人間誰しも生まれた瞬間から営業をしているというお話を前回しました。
赤ちゃんが母親にお乳をねだるのも、成人してから結婚相手を見つけるのも、大まかに言えば営業行為です。
私たち人間は仕事が営業だろうと技術職だろうと、組織人だろうと自営業者だろうと、「コミュニケーション能力」と称される営業力を要求されています。
特にこれからの時代、自立した個人の時代が到来した際にその基礎となるのが営業力です。
今の時代、いろんなコミュニケーションの取り方がありますから、営業の仕方もいろいろです。
私の場合は営業の中でも最高峰と言われるフルコミッションの保険営業の世界で体系的なトレーニングを受け、修行をしておく必要があると考えました。
私が修行させてもらったその会社はとてもユニークな会社で、広告などは打たず口コミや紹介によるマーケティングで顧客を増やしていくという方針でした。
会社自体が自己啓発セミナーのようなノリがあり、日々モチベーションをキープするためのドラマティックな演出があり、私も社長杯でハワイの表彰式に招待してもらったことがあります。
あたり前ですが、保険という商品は目に見えないものなので、基本的に口から出てくる「ストーリー」をお客様に買ってもらう仕事です。ストーリーを買ってもらうということは、営業マンその本人を買ってもらうということとほぼイコールなので商品に頼れない分、真の営業力を問われることとなります。
私の実感は保険という目に見えない高額商品をストーリーだけで納得のうえ購入してもらえれば、他のある程度のものは買ってもらえるということです。
当時私が在籍した会社は採用に時間とお金を相当かけていて、大体１００人中２人採れれば良いとしていました。とても厳しい仕事内容でしたので、才能の無い人が入ってから困らないように面接でなるべく落とすという方針でした。
面接は複数の営業所長が１０項目５段階で２時間にわたり「生まれてから今までの実績」のみ掘り下げて採点していくのですが、ずばり見抜くポイントは独立事業家として成功できるかどうかという点でした。
その会社の営業マンは一度お客様とテーブル越しに向かい合ってしまえば成約率は大体５０％と言われていました。それぐらい営業の腕には自信のある精鋭揃いでした。
つまりお客様候補さえ見つかればかなりの確率で成約できるということです。
ここが今回のポイントで、裏を返すとどんなに営業のクロージング力が高くても、相手がいなければどうにもならず、この点が保険営業を含め、ほとんど全てのビジネスにおいて共通の難点です。
あなたがもし、ダントツの成功を収めたいのであれば、営業力とセットでブランディングやマーケティングで集客力も強化しなくてはいけないということです。
最近有名になった「月収１億のネオヒルズ族」のある男性の話しを聞いていたら、一番重要なのは「リスト取り」です、と言っていました。つまり「見込み客発見」です。
もちろんリストの収集や商品の販売にネットツールを使ってレバレッッジを効かせる点は異なりますが、月収１億稼いでフェラーリに乗ったり、家賃２５０万の六本木ヒルズに住んでいる飛ぶ鳥落とす勢いの成功者もベースでやっていることは保険営業と同じく地道で泥臭い見込み客発見なのです。
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