今日は前職でも大変お世話になった先輩とお会いしてきました。
その方は保険のトップセールスで現在は採用担当の営業所長として優秀な成績をおさめており、近いうちに支社長として自分の支社をもつところまで来ているという保険の世界でも珍しく出世の早い方です。
私がその先輩と定期的にお会いしているのは、保険営業の精鋭部隊と言われるその会社の中でも特に優秀で、いつ会っても学ぶことがあるからです。
その方と会うたびに一体何が他の営業マンと違うのか、ということを内緒で考えていたりします。
保険の営業の仕事で一番重要なのは「見込み客発見」です。
ウェートでいうと８割ぐらいを占めていると思います。一人の見込み客がいて、首尾よく契約になったとしても、それは見込み客が一人減った、という捉え方をします。つまり、次から次へと新しい見込み客を延々と足し続けなければやがて見込み客が枯渇し、フルコミッションの営業マンも危険な状態に陥るということです。
すごくくだけた言い方をすると「見込み客発見」という行為は「ナンパ」のようなものです。
例えが悪いかもしれませんが、チャンスは人の数だけあり、どういう風にアプローチしていくかで成果は営業マンによって雲泥の差となります。ここで大切な考え方の一つとして、「量は質に転換する」というのがあります。営業でもスポーツでもその他の仕事でもそうですが、何か目標にコミットしてそこへ向かって突進していく場合、はじめから効率を考えて行動を制限するのではなく、とにかくがむしゃらに無駄なこともやりながらまずは行動量で圧倒して、徐々に内容を洗練させていく、というのが王道です。
ナンパをしていても当然ある一定の確率で却下されることになります。
凡人はそこで一喜一憂して力尽きますが、プロフェッショナルは自己分析されていて、自分の打率がわかっています。つまり何人の女性に声をかけたら大体何人の確率でデートできるかがわかっているので目標に対する行動のぶれが小さくなります。失敗を経験することによってストレス耐性をあげることも重要なポイントです。
冒頭ででてきた先輩は今はヘッドハンターとして優秀な営業マンを捜す日々ですが、私に会うといつでもどこでも必ず誰かいい人はいないか、という話しをどこかで切り出してきます。その徹底ぶりが何とも嫌みがなく、面白くさえあるのでついつい応援したくなり、何人か見込みのありそうな営業マンを紹介してきました。
私が学ばせていただいたトップセールスと並の営業マンの一番の違いとは、スキル云々ではなく、イチローが毎日素振りを繰り返すのと同じく、「一度目標を定めたら、愚直に小さな行動を“大量に”毎日積み重ねていくこと」でした。
未だにぶれずに行動し続ける先輩とは将来教育に関する事業をやりましょうと盛り上がっています。
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