濱本です。
今さらですが、あけましておめでとうございます。
2012年も１ヶ月が経とうとしていますが、どうでしょうか？
相変わらず手技、手法に目を奪われてないですか？
根拠のない机上の空論に飛びついていませんか？
前回エントリーから約1ヶ月も経ってしまいました。
別に待っている人はいないでしょうが、
このままだと放置ブログになりそうなので、年末に開催したセミナーについて書いてみます。
12月28日。地元鳥取でセミナーを開催。
自社開催系では、おそらく最後の無料セミナー。
そのセミナー内容をシェアします。
「集客と顧客創造を考えるセミナー」
主にBtoC向けの内容。
集客はあくまで「おまけ」であり、
「新規顧客創造」という太い軸について講義。
集客方法
エステサロン集客
集客 コツ
など、、このブログにもアクセスがありますが、
答えから言えば「集客方法」を知ったところで、
今の現状がびっくりするくらい変わるかと言えば、実はそうでもない。
集客の結果は
「送客先」の「質」に依存し左右されるものだからです。
これは重要です。
必ずテストに出ますのでメモしましょう。
例えばネットショップでも必死にSEOを施し所で、
それは固定費のタレ流しであるし、
リスティング広告を活用しても、
それはテストのためのテストのテスト・・になる。
結果には繋がらない。
面白いように。
「送客先の質」
これはかなり重要で、
多くの大先生がやは「アクセスがあれば大丈夫」的な事を言うが、
そんな事は妄想。
送客先とはつまり「お客を送る先の質」の事。
インターネットなら、誘導ページだし、
実店舗なら、その店舗のスタッフや環境。
集客方法を真っ先に知りたがる人は多いですね。
それを知って実践しても上手くいくのは13％くらいの人です。
送客先の「質や受け入れ環境」がしっかり整っている場合のみです。
ホームランを打つ方法を教わればホームランは打てるでしょうか？
打てませんね。
ホームランに限らず、球を打つ、球にバットを当てるには
「選球眼」という「ボールを見極める力」が必要です。
・これは手を出してもいい球筋のなのか？
・これは見送るべき球筋なのか？
選球眼が無ければ「素敵なスイング」も価値がありません。
こう言われると納得するのですが、
不思議なモノで「集客」とか「売上ザクザク」とかって聞くと、
僕たちは「それを知れば大丈夫！明るい未来がスグそこに！」的な思考に陥るのですね。
・・セミナーの内容を振り返りたかったのですが、
話がいい感じでズレてきたので、そのまま続けます。
題目の「あの方法」についてです。
実店舗で利益を拡大させる「あの方法」について。
例えば近所のコンビニに行くと、
コンビニによってスタッフの接客の質が違うことに気づく。
温かいものを一緒に買うとこう聞いてくる。
「温かいものを別にしますか？」
典型的なダメな例です。
「YESを前提」で接客するのがプロです。
相手に「委ねる」のはアマチュアでありギャンブルと一緒です。
「サラリと相手からYESを引き出すこと。」
六本木とか銀座で飲むと、痛感しますね。
「プロだなあ・・・」と。
アルコールが無くなると、すかさずこう聞いてくるワケです。
「おかわりは一緒のもので良いですか？別のものにしますか？」
YESが前提。
「次も何か頼むこと」が前提の接客。
ビールをおかわりすれば、売上は増えるし、
飲みすぎた！とお客が思えば更に利益の高いソフトドリンクの売上があがる。
これだけで「利益」をアップさせられるという事。
かなり地味だけど、ジワジワ効いてくる。
ダメなスタッフ、トレーニングされていないお店は
「おかわりどうしますか？」と聞いてくる。
次の飲み物のオーダーを受けるチャンスを自ら潰している。
だから「お会計で！」と言われ、帰られる・・・
何気ないところだけど、一流のお店、プロの店とはこんな事が徹底されている。
だから一流の店やホテル、高い店では学ぶ事が多数ある。
流行っているお店には「必ず理由」があるからだ。
だからオーナーや社長は積極的にそうゆー場所を利用するべき。
経費削減といってビジネスホテルに泊まってはダメ。
経費削減といって食事をファミレスでしてはいけない。
さっきのコンビニの場合なら
「暖かいものもご一緒でよろしいですか？」と聞くべき。
そうすることで無駄な手間も省ける。
ビニール袋の節減にもなる。
次のお客も待たせずに済むから、お客も気持ちいい。
僕の会社にも営業電話が多数かかってきます。
もうなんというか、ダメダメ。
営業の仕方、アポを取るコツが分かっていない。
「来週の水曜日はどうでしょうか？」
そんな聞き方しないでよ。
そんな聞き方じゃ後回しだ。
「来週なら水曜日と金曜日の午後が空いております。
浜本様はどちらの方が都合がよろしいでしょうか？
都合の良い方にスケジュールを合わせますので！」
こう聞くと、アポも取りやすい。
AとBのどちらか？
つまりこれも「YES」を前提にした質問である。
しかも強烈なのは
「一方を選ぶのは自分である」という点。
相手に「コミット」させているという点だ。
言葉の使い方とか、
接客の方法、
聞き方、提案の仕方で利益ってスグに変わる。
・そうゆー点を洗い出すこと。
・そうゆーことを考えてもらうこと。
それが今回のテーマでもあった。
コピーライティグとか響きのいいフレーズに惹かれる人が多いが、
コピーとは「相手の琴線」にいかに触れるかであり、
琴線に触れることで金銭につなぐことです。
だから接客とも通ずる部分は大いにあるのですね。
コピーライティングの技術は重要です。
とくにネットでは。
でもその前に「送客媒体」がしっかりしていないと、
集客方法やコピーを学んでも1円も運んできてくれません。
難しいですね、商売って。
結局、セミナーの内容が書けなかったので、次回に持ち越します。
たぶん。
PS
鳥取は昨日からビックリする位、雪が降り続いています。
明日は朝から東京ですが、飛行機飛ぶのだろうか・・・