２８．人を説得する方法４

「力を合わせて成功させましょう」

人は一体感をかもし出す言葉に弱いものです。

説得する場面では、「あなた」と「私」ではなく

「私たち」、「～してください」ではなく「～しましょう」

という表現を使うようにしましょう。

逆にいえば、いつの間にか気乗りしない仕事に引きこまれたり、

分の悪い契約を結んでしまったりということにならならないよう、

「やりましょう」式の言葉には注意が必要ということです。

人を説得するためには、こちらに都合のいい情報ばかりを

並べて説得する方法（一面定時法）と、

対立する立場の論点のうなずける点やこちらに不利な情報をも

交えつつ説得する方法（二面定時法）があります。

相手も同じような考えを持っているときは

一面定時法で説得すればいいのですが、

そういったケースは少ないので、

多くは両面定時法で説得するのが効果的といえるでしょう。

しかも、両面定時法で説得した場合、

あとから別の話を聞いても考えを変えにくいという効果もあります。

誰かを説得する場面で、ぜひこれらのテクニックを使ってみてください！

逆に、自分が説得される立場になったときには、

これらのフレーズに十分注意してくださいね。

２７．人を説得する方法３

・ローボール・テクニック

ローボール・テクニックとは、まず好条件を出して承諾を得てから、

不利な条件を付け加えるという要請方法です。

日本では「承諾先取要請法」とも呼ばれています。

とりやすいローボール（低い球だからとりやすい）を最初に投げ、

好条件だと思わせて承諾を得た後にその好条件を取り払ってしまうという、

ちょっとズルイやり方です。

ですがよく使われる手法なので、使うために学ぶというより、

だまされないために知っておくといいでしょう。

例：お店で

Ａ：　「こちらでしたら３万円まで値引きできます」
Ｂ：　「じゃあ契約します」
Ａ：　「ありがとうございます。ではこちらの契約書にご記入ください」
Ｂ：　「はい」
Ａ：　「…大変申し訳ございません。上司に確認したら３万円は無理だと言われまして、1万円でしたら値引きできるのですが」
Ｂ：　（もう契約書も書いちゃったしなぁ）「いいですよ」

このテクニックを使って頼みごとをしようとする場合は、

悪条件を知っているということなので、

少なからず人を騙すことになります。

粗悪品を売りつけたり明らかに悪い事でなければ

交渉の手段として使えますが、

頼まれた側の気持ちを考えるとあまり頻繁には使わない方がいいと思います。

信用されなくなってしまいます。

親しい間で冗談ぽく使うぐらいにしておきましょう。

２６．人を説得する方法２

ドア・イン・ザ・フェイステクニックとは、

フット・イン・ザ・ドア・テクニックとは反対の説得技法の一つです。

最初に希望する要求より難しい要求を行い、

後で比較的容易な本来希望する要求を行うことです。

この名称 は、訪問 先でセールスマン がひとまず相手に拒否させるために、

ドアが開いたらいきなり顔を突っ込む動作 に由来します。

人は誰かの要求を拒否すると、

断ってしまった後ろめたさを感じる場合 があります。

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックは、

この後ろめたさを解消するために人が

「受けた物事 に対して何らかのお返しをしようとする」

心理に働きかけます。

こちらの要求を1度ないし複数回相手に断らせることによって、

そのお返しとして相手が承諾してしまうような流れ をつくりだします。

例えば、友達に「1万円貸して」と要求をすると、友達が断ったとします。

その後、「じゃ、2000円でいいから貸して」

とお願いすると、貸してくれたりします。

 これは、断ったほうに「断ってしまった」という罪悪感があり、

また1万円から2000円に要求を譲ってくれたら、

自分も譲らないといけないと思ってしまう譲歩の返報性が働くと言われています。