前回からの続きを書きます。
前回の内容は、例えば「○○（例・床暖房）」と言えば「ぜひ契約したい！」となるために、もっともっと前からやっておくべきこととは何かでした。
では、そのやっておくべきこととは何か？
それは、「教えていくこと」です。
つまり、教育。
人には色々な悩みや問題解決したいものがあります。
最近私の周りでよく聞くのが、電子たばこ。
最近というわけでもないのですが、1年前くらいから徐々に認知度が高まってきている商品です。
今この電子たばこが激売しています。
このブログの読者の方で、「電子たばこ」はご存知でしょうか？
いまだに知らない方も結構いるんじゃないかと思います。
知っている方は、恐らく喫煙者の方が多いかと思います。
電子たばこというのは、
「電力を消費して霧状の気体を発生させる吸引機である」（wikipedia 引用）
とあります。
ようするに、禁煙するための新しいグッズです。
私は喫煙する習慣がありませんので、「電子たばこ」がいくら体に良くて効果があるかなんてどうでもいいわけです。
じゃあ喫煙者だったら、飛びつくのか？と言えば、そういうわけでもありませんよね。
では、どんな喫煙者だったら飛びついてでも買うのか？
パブロフの犬状態になるのか？
それは、喫煙者でも喫煙することにドクターストップが入っている元喫煙者です。
もちろん人によって色々状況はありますので、一概には言えません。
ただ、電子たばこを即購入した私の友人は、ドクターストップが入っているにも関わらず、どうしても禁煙できない、禁煙が続かないという状態でした。
ようするに、禁煙しないと生命に関わるくらい悩みを持っているわけです。
もちろん、自分でそのこと（禁煙必須なこと）も知っているわけです。
家族もいるわけですから、必要度はなおさらです。
ここで、前回の話に戻しましょう。
最初に「教育」が必要と書きました。
教育とはつまり、何も知識も無い状態から新しい知識や価値等をインプットしていくことです。
今回の電子たばこを購入した友人は、煙草は止められないけど、医者からも宣告され、止めないと死んでしまう状態にまでなっていました。
そうなって初めて動く（行動に移す）わけです。
だから喫煙者でも、このまま喫煙し続けると大変なことになるという知識はあるんです。
知っていても、自分には関係ない（無関係）と思っている人がほとんどです。
そういった人が、たまたま健康診断で肺の再検査をしなくてはならなくなったとかで初めて、
「ひょっとしたら少しヤバイのかも」っと考えだすわけです。（意識）
無関係⇒当事者意識
でもまぁ本数を少なくすればいいかっと、変わらず喫煙しているとついに倒れる、入院する、医者からストップが入る。（緊急措置）
もう、禁煙が絶対なわけです。
当事者意識⇒緊急措置
だから、必死で禁煙に関する情報や良いと評判のものには反応するわけです。
つまり、「禁煙」アンテナが3本立っているわけなんですね。
どんなことでも反応する。
そんな人に、
「電子たばこって、煙草吸っているみたいに煙も出て禁煙できるらしいし、かなり流行っているみたいよ」
なんて言ってあげれば、よだれを垂らしながら
「何それ～!!!?どこで売っているの？」
です。
無関係⇒当事者意識⇒緊急措置
この順で、人の意識が高まっていきます。
つまり、これが「教育」です。
「床暖房」なんていきなり言われても、たいていのお客様の意識は無関係な状態にあるわけです。
もちろん、中には家作りに対するリテラシーの高いお客様もいるでしょう。
ただ、前回のブログにも書きましたが、そのお客様は
「何が本当に欲しいかも、実はわかっていなくて・・・（汗笑）」
という状態でした。
そのお客様にクロージングする際には、緊急措置くらいの状態にまで意識を上げておかなくてはならないわけなんです。
そのために、例えば「床暖房」が売りなら、床暖房についてどのくらい関心があるのか？
もしくは、そのほかに関心があるのは何か？などを仕入れておく必要があるのです。
その意識レベルに応じて、もし何も知らないのであれば、「床暖房」について一から教える（教育）していく必要があるのです、クロージングのときに緊急措置状態に持っていくために。
徐々に「床暖房」の無い家なんて、家じゃないくらいに発展させればいいわけですね。
しかも、自社の床暖房じゃなけりゃダメっと教育させないとダメなんですね。
じゃないと、他社で床暖房提案されたら同じですから。
ざっと書きましたが、ヤバイ状態にまで段階を踏んで教育していくこと。
その最終工程に、緊急措置があること。
これを意識することで、パブロフの犬状態にすることも可能になってくるわけなのです。
ここで、
「じゃあ、自社じゃなけりゃダメ」というようにさせないといけないわけですが、
そのためにどうしたらいいか？
それを考えるための簡単なコツが一つあります。
それを次回（以降）で展開していこうかと思います。
PS つけたしですが、電子タバコを買った友人は、最初は珍しいこともあって使用していましたが、どうも電子たばこを使うと、本当のたばこを吸いたくてウズウズしてしまったようです。
1本喫煙してしまったそうです・・・ダメなのに。
これら↓が、電子たばこです。
■参考書籍
前回の内容は、例えば「○○（例・床暖房）」と言えば「ぜひ契約したい！」となるために、もっともっと前からやっておくべきこととは何かでした。
では、そのやっておくべきこととは何か？
それは、「教えていくこと」です。
つまり、教育。
人には色々な悩みや問題解決したいものがあります。
最近私の周りでよく聞くのが、電子たばこ。
最近というわけでもないのですが、1年前くらいから徐々に認知度が高まってきている商品です。
今この電子たばこが激売しています。
このブログの読者の方で、「電子たばこ」はご存知でしょうか？
いまだに知らない方も結構いるんじゃないかと思います。
知っている方は、恐らく喫煙者の方が多いかと思います。
電子たばこというのは、
「電力を消費して霧状の気体を発生させる吸引機である」（wikipedia 引用）
とあります。
ようするに、禁煙するための新しいグッズです。
私は喫煙する習慣がありませんので、「電子たばこ」がいくら体に良くて効果があるかなんてどうでもいいわけです。
じゃあ喫煙者だったら、飛びつくのか？と言えば、そういうわけでもありませんよね。
では、どんな喫煙者だったら飛びついてでも買うのか？
パブロフの犬状態になるのか？
それは、喫煙者でも喫煙することにドクターストップが入っている元喫煙者です。
もちろん人によって色々状況はありますので、一概には言えません。
ただ、電子たばこを即購入した私の友人は、ドクターストップが入っているにも関わらず、どうしても禁煙できない、禁煙が続かないという状態でした。
ようするに、禁煙しないと生命に関わるくらい悩みを持っているわけです。
もちろん、自分でそのこと（禁煙必須なこと）も知っているわけです。
家族もいるわけですから、必要度はなおさらです。
ここで、前回の話に戻しましょう。
最初に「教育」が必要と書きました。
教育とはつまり、何も知識も無い状態から新しい知識や価値等をインプットしていくことです。
今回の電子たばこを購入した友人は、煙草は止められないけど、医者からも宣告され、止めないと死んでしまう状態にまでなっていました。
そうなって初めて動く（行動に移す）わけです。
だから喫煙者でも、このまま喫煙し続けると大変なことになるという知識はあるんです。
知っていても、自分には関係ない（無関係）と思っている人がほとんどです。
そういった人が、たまたま健康診断で肺の再検査をしなくてはならなくなったとかで初めて、
「ひょっとしたら少しヤバイのかも」っと考えだすわけです。（意識）
無関係⇒当事者意識
でもまぁ本数を少なくすればいいかっと、変わらず喫煙しているとついに倒れる、入院する、医者からストップが入る。（緊急措置）
もう、禁煙が絶対なわけです。
当事者意識⇒緊急措置
だから、必死で禁煙に関する情報や良いと評判のものには反応するわけです。
つまり、「禁煙」アンテナが3本立っているわけなんですね。
どんなことでも反応する。
そんな人に、
「電子たばこって、煙草吸っているみたいに煙も出て禁煙できるらしいし、かなり流行っているみたいよ」
なんて言ってあげれば、よだれを垂らしながら
「何それ～!!!?どこで売っているの？」
です。
無関係⇒当事者意識⇒緊急措置
この順で、人の意識が高まっていきます。
つまり、これが「教育」です。
「床暖房」なんていきなり言われても、たいていのお客様の意識は無関係な状態にあるわけです。
もちろん、中には家作りに対するリテラシーの高いお客様もいるでしょう。
ただ、前回のブログにも書きましたが、そのお客様は
「何が本当に欲しいかも、実はわかっていなくて・・・（汗笑）」
という状態でした。
そのお客様にクロージングする際には、緊急措置くらいの状態にまで意識を上げておかなくてはならないわけなんです。
そのために、例えば「床暖房」が売りなら、床暖房についてどのくらい関心があるのか？
もしくは、そのほかに関心があるのは何か？などを仕入れておく必要があるのです。
その意識レベルに応じて、もし何も知らないのであれば、「床暖房」について一から教える（教育）していく必要があるのです、クロージングのときに緊急措置状態に持っていくために。
徐々に「床暖房」の無い家なんて、家じゃないくらいに発展させればいいわけですね。
しかも、自社の床暖房じゃなけりゃダメっと教育させないとダメなんですね。
じゃないと、他社で床暖房提案されたら同じですから。
ざっと書きましたが、ヤバイ状態にまで段階を踏んで教育していくこと。
その最終工程に、緊急措置があること。
これを意識することで、パブロフの犬状態にすることも可能になってくるわけなのです。
ここで、
「じゃあ、自社じゃなけりゃダメ」というようにさせないといけないわけですが、
そのためにどうしたらいいか？
それを考えるための簡単なコツが一つあります。
それを次回（以降）で展開していこうかと思います。
PS つけたしですが、電子タバコを買った友人は、最初は珍しいこともあって使用していましたが、どうも電子たばこを使うと、本当のたばこを吸いたくてウズウズしてしまったようです。
1本喫煙してしまったそうです・・・ダメなのに。
これら↓が、電子たばこです。
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■参考書籍
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