今回は、起業ではなく営業の現場についての話をしていきます。
私のお客様には、おもに営業マン・営業出身者が多いです。
年齢も、今年入社したばかりの営業1年生から、30年のベテランまでの老若男女。
実際にセールスしている場に立ち会うのですが、その際によく聞かれるのが、
「商品のクオリティが競合他社より良いはずなのに、どうして反応がよくないんでしょう？」
です。
商品が良くても、安くても売れるとは限らないことなんて、結構誰でも知っているし、聞いたことがあることですよね。
いちいち取り上げる必要もないかなって感じもしなくもないです。
しかし現状は、ほとんどの会社、営業マンは売れていません。
わかっているなら、もっと売れててもいいんじゃないの？と思ってしまうのです。
その日も、ある住宅メーカーの商談の中で、私のクライアントのお客様（施主）がこんなことを言っていました。
「A社（競合他社）から、今月ご契約なら、フローリングを標準で無垢材にします！と言われたんだけど・・・
別に無垢フローリングが欲しいわけでもないんだけど、実際に買うと高くなるから、やってもらえるんならやってもらったほうがいいなぁ～って思っているんですよね。
だけど、別に無垢フローリングが欲しいわけでもないんですよね（笑）
何が本当にほしいかも、実はわかっていなくて・・・（笑汗）」
って感じでおっしゃっていました。
そこで、私のクライアントはどんな提案をするのかなぁ～と聞いていると、
「当社では今、床暖房を標準でつけています。
オール電化もお安く提供できます。
無垢フローリングもつけられますよ。」
なんて説明していました。
お客様（施主）も若干苦笑いでした。
それもそうで、施主自身が何が欲しいかすら具体的になっていないわけなんですね。
床暖房とか言われても、「それもいいなぁ～」くらいでしかないわけです。
この場合、少し経験のある営業マンならば、
「もっとお客様に、床暖房を使っている状況を想像させないとダメだよ！」
と思うでしょう。
床暖房を使うことで、その施主がどんなライフスタイルになるのか。
ありありと想像でき、思わずニヤニヤしてしまう状況はどんなものなのか。
そういったことです。
これらも効果的ですし、実際に私も提案には必ず取り入れています。
取り入れていますが、
それよりも前に、もっとやっておくべきことがあるのです。
今回のような提案する、もっともっと前からやっておくべきこと。
それさえやっておけば、パブロフ博士の犬実験のように
「床暖房！」
一言といえば、
「ぜひぜひ契約お願いします！」
となる確率がかなり高くなるのです。
別に「床暖房」じゃなくても、何でもいいわけです。
じゃあその、「やっておくべきこと」とは何か？
それはまた次回にひっぱることにします。
私のお客様には、おもに営業マン・営業出身者が多いです。
年齢も、今年入社したばかりの営業1年生から、30年のベテランまでの老若男女。
実際にセールスしている場に立ち会うのですが、その際によく聞かれるのが、
「商品のクオリティが競合他社より良いはずなのに、どうして反応がよくないんでしょう？」
です。
商品が良くても、安くても売れるとは限らないことなんて、結構誰でも知っているし、聞いたことがあることですよね。
いちいち取り上げる必要もないかなって感じもしなくもないです。
しかし現状は、ほとんどの会社、営業マンは売れていません。
わかっているなら、もっと売れててもいいんじゃないの？と思ってしまうのです。
その日も、ある住宅メーカーの商談の中で、私のクライアントのお客様（施主）がこんなことを言っていました。
「A社（競合他社）から、今月ご契約なら、フローリングを標準で無垢材にします！と言われたんだけど・・・
別に無垢フローリングが欲しいわけでもないんだけど、実際に買うと高くなるから、やってもらえるんならやってもらったほうがいいなぁ～って思っているんですよね。
だけど、別に無垢フローリングが欲しいわけでもないんですよね（笑）
何が本当にほしいかも、実はわかっていなくて・・・（笑汗）」
って感じでおっしゃっていました。
そこで、私のクライアントはどんな提案をするのかなぁ～と聞いていると、
「当社では今、床暖房を標準でつけています。
オール電化もお安く提供できます。
無垢フローリングもつけられますよ。」
なんて説明していました。
お客様（施主）も若干苦笑いでした。
それもそうで、施主自身が何が欲しいかすら具体的になっていないわけなんですね。
床暖房とか言われても、「それもいいなぁ～」くらいでしかないわけです。
この場合、少し経験のある営業マンならば、
「もっとお客様に、床暖房を使っている状況を想像させないとダメだよ！」
と思うでしょう。
床暖房を使うことで、その施主がどんなライフスタイルになるのか。
ありありと想像でき、思わずニヤニヤしてしまう状況はどんなものなのか。
そういったことです。
これらも効果的ですし、実際に私も提案には必ず取り入れています。
取り入れていますが、
それよりも前に、もっとやっておくべきことがあるのです。
今回のような提案する、もっともっと前からやっておくべきこと。
それさえやっておけば、パブロフ博士の犬実験のように
「床暖房！」
一言といえば、
「ぜひぜひ契約お願いします！」
となる確率がかなり高くなるのです。
別に「床暖房」じゃなくても、何でもいいわけです。
じゃあその、「やっておくべきこと」とは何か？
それはまた次回にひっぱることにします。