「人間は他人を色分けする」
営業の研修では、身だしなみに気をつけることを学びます。
身だしなみで悪い印象を与えてしまうと、営業成績に悪い結果をもたらしてしまう可能性が大きいからです。
つまり、相手は営業マンを身だしなみで第一印象を持ち、そしてその第一印象に基づいてその営業マンをランク付けしているのです。
この営業マンは信頼できそうだ。
この人の話なら聞いてやろう。
この営業マンは不潔だな。
もう話を聞くのも嫌だな。
身だしなみだけでなく、話し方、表情、身振りなど、
目で見えるもの、耳にするもの全てから第一印象が作られます。
第一印象で相手に悪い印象を持たれてしまうと、
その後の展開で挽回するのに大きなエネルギーが必要となります。
人は、少なからず人を色分けする習慣があるのです。
次回は、ソーシャル・スタイルが対象とする「言動」についてお伝えします。
前回までに、「ソーシャル・スタイル」を学ぶ意義をお伝えしました。
簡単に復習すると、
仕事をうまくやり遂げる上で、周りの人の行動スタイルを理解することが大切であり、
他人の行動スタイルを理解するツールの一つとして「ソーシャル・スタイル」があるということでしたね。
「ソーシャル・スタイル」を学ぶ上で大切な４つの前提をお伝えします。
この前提をしっかりと頭に入れてください。
４つの前提
１。 人間は習慣の動物である。
２。人間は他人を色分けする。
３。ソーシャル・スタイルで扱うのは認知できる言動のみ。
４。言動の要素として２つの尺度を使う。
思考開放度
感情解放度
１。について考えてみましょう。
習慣、つまり癖ですね。
腕を組んでみてください。
左腕が前面に出ますか？
それとも右腕が前面に出ていますか？
次に、逆に組んでみてください。
先程、左腕が前面に出ていた方は、右腕が前面に出るように組んでみてください。
どんな感じがしましたか？
そうです、違和感があったのに気づかれたことでしょう。
この事は両手を組んだときにも言えます。
両手を組んだとき、
右手の親指が上になる人と、
逆に左手の親指が上になる人がいます。
これを逆にして組んでみてください。
ほら、やはり違和感があるでしょう。
私たちは小さい頃から自然にあるやり方で物事をするのに慣れていて、
その方法ですれば能率よく物事をやり遂げられることを
身をもって理解しています。つまり、人それぞれが安心して行動できるパターンが有り、
その行動パターンを「安心領域」と呼ぶことにします。
この「安心領域」は人それぞれ違うものであり、
何が正しい、
何が悪いということは有りません。
習慣が違うだけなのです。
腕の組み方、両手の組み方などの習慣化している言動のうち、
とりわけ人間関係における習慣化された言動を扱うのが「ソーシャル・スタイル」であり、
「ソーシャル・スタイル」を対人関係上の安心領域ということもできます。
「ソーシャル・スタイル」は私たちの「安心領域」を色々な形であらわしてくれます。
人それぞれの安心領域を理解することで、対人コミュニケーションを円滑にすることができます。
営業もうまくいきます。
次回は、２番目の前提、「人間は他人を色分けする」についてお伝えします。
自転車の例え
自転車の前輪と後輪を思い浮かべてください。
そして、それぞれの役割を考えましょう。
後輪の役割はなんでしょうか？
駆動力、パワーを伝える、といったところでしょうか。
では、前輪の役割はなんでしょうか？
進む方向を決める、舵取り、といったところですね。
私たちが仕事を成し遂げるときにも「前輪」と「後輪」の役割を担うものが有ります。
商品知識、製品、サービスと対人コミュニケーション、心理学などがうまく絡みあって仕事を成し遂げていくわけです。
商品知識がいくらあっても、相手に合わせたプレゼンをできなければ商談が成立しません。
逆に、対人コミュニケーションがいくら上手くても肝心な商品知識に欠ければ契約にまで至らないかもしれません。
自転車の「後輪」にあたるのが仕事に関する知識、商品知識などです。
自転車の「前輪」にあたるのが人に関する知識、コミュニケーション能力などです。
後輪がなければ自転車は動きません。
前輪がなければ自転車はどこに行くのか、方向が定まりません。
同様に、商品知識などの仕事に関する情報がなければ契約できませんし、
コミュニケーション能力に欠ければ、折角会えても商品知識をプレゼンする前に相手に嫌われてしまうかもしれません。
人の理解があってはじめて、自分の知識の適用のしかたの方向付けができるわけです。
私たちは、仕事をする上でこれまでどちらの車輪に力をおいて準備してきたでしょうか？
恐らく、後輪中心の準備に比重を置いていたのではないでしょうか？
前輪の準備に力を注いでこなかったことが、悪い結果につながていたことはありませんか？
営業マンを含めて、人と会って仕事を進める上でとても役に立つスキルの一つが「ソーシャル・スタイル」です。
