臼井流「最高の結果を出す人の話し方」
＜「説明」上手な人が
守っている５つのポイント＞
（ カリスマ販売員は
絞り込み上手 ）
私が経営する会社では、
「通信販売」で扱う商品を
製造・販売しています。
その関係で俗に、
「カリスマ販売員」
と言われる方々に、
お会いする機会があります。
彼らがテレビ通販で
説明した商品は、
間違いなくヒット。
問い合わせが殺到して
電話回線がパンクしたとか、
熱烈なおっかけが
ついているとか。
話題に事欠かない方
ばかりです。
彼らをはじめ
販売のプロ
と言われる
人たちの説明には、
共通する特徴が
あります。
それは、
「アピールポイントを
絞りこんで説明する」
ということ。
アピールしたいことが
山ほどあったとしても、
説明はほどほどに。
あれやこれやと
話をすればするほど、
それぞれの特徴が薄れ、
印象に残らなくなるからです。
例えば、
1、化粧品を説明する場合
2、特許成分を配合している
3、一本で化粧水、乳液、
下地クリーム、ファンデーション、
日焼け止めの五役をする
4、無添加
5、無香料
6、お客様リピート率が90％
7、●●ランキング1位
8、しっとり感が持続する
のようにたくさん
セールスポイントが
あったとしても、
多くても５つ程度に
絞ります。
従来の化粧品が
少し変わった
というような特徴は
さらっと触れるか、
伝えないこともあります。
メリハリをつけた
説明をしないと、
お客様の心は
つかめません。
販売にも
結びつかないのです。
臼井 由妃（うすい・ゆき）
健康プラザコーワ、
ドクターユキオフィス代表取締役
＜日経Bizアカデミー電子版より抜粋＞