刺客の大原の頭の中にあった全知識 事例Ⅰ-5

29年度　中小企業診断士　二次試験　事例Ⅰ

　菓子メーカーA社、会社のビジョンは「売上30億の中堅菓子メーカーになること」。

　今は「地元」でしか展開してないが、新商品を開発して全国展開したい企業。

　↑試験で私が答えた内容の前に・・・

　最近、中国の通販サイトでの買い物にハマっているのだが、今日届いた商品5つのうち、2つが注文したのと違うものが送られてきやがった。

　頼んだ商品の1つ目がコレ↓

アクリル板で角がちょっと丸くなってるヤツ。

しかし届いた商品はコレだ↓

輸送中に事故でもあったんだろうか?

それとも、ワープの失敗か何かか?

中国では「時空を超えてモノを配送する技術」の実験でもやってるんだろうか?

透明度もなんか濁ってるし、、こんなもの使えん!

次はコレだ↓

モーションセンサースイッチ

内蔵された赤外線センサーが人の動きを検知して、電流が流れるというモノだ

手をかざすとONになり、もう一回手をかざすとOFFになると説明文にも書いてある

しかし、届いた商品はコレだ↓

はあ???

色も形も違うし、変なリモコンが付いてきてる

5V～24VのRF ( 無線 )のリモートコントロールって書いてあり・・・

遠くから赤外線のリモコンでONやOFFの操作をしろと・・・???

クソがァっ!!

全然違うモノじゃねーかよ!!

しかもリモコンに電池が入ってねぇ!!

別途買えってか?　ふざけんなァ!!

せめて電池入ってたら許そうかと思ったけど許せねえ!!

共通点は、手を触れずに電源ノスイッチ入れられるところだけじゃねーか!!

部分点をもらおうっていう魂胆か?

ふざけんなっ!　0点じゃボケーーッ!!

さて、私の出した問5の答えのほうは、満点採れてるのでしょうか?

問5

　「第三の創業期」ともいうべき段階を目前にして、A社の存続にとって懸念すべき組織的課題を、中小企業診断士として、どのように分析するか。(150字)

　150字と長い。ここは三つくらいの要素について書かなければならないと思った。

　ここ5年の過去問でよくある答えのパターンは、「従業員のモラールを高める」的なパターンが多く、特にパートとか女性社員とか、ちょっと立場的に弱い人達の「やる気」や「忠誠心」を高めるべきとか、ワーク・ライフバランスをどうとかという答えが多い。

　もし、それを書くとしたらこの問5だ。

　この会社は非正規社員が多いのだが、ここがポイントなのだろうか?　一応、要素として「非正規社員の正規社員化を進める」的なことはチラッとは書いた。しかし正直なところ特にそのような必要性は低いと思っている。この会社での非正規社員の仕事は「箱詰めや包装、倉庫管理などの補助業務」

なので「やる気」高めたからってどうということもないので重要度は低く、A社にとっての課題はそこには無いと思った。

　まずメインとして書いたのが「開発部門の創設」と「そのための人材確保」で、そのために新卒者または中途採用を進めるべき、、、と書いた。A社にとって新商品の開発が不可避である。と書いてあるので、新商品の企画・開発に権限と責任を持って取り組む必要を感じたからだ。

　新商品の開発のための「プロジェクトチーム」ということも考えたのだが、「第三の創業期」というのが「自社による開発する新商品」を造り出す「時期」であり、かつ問題文に「存続にとって」という言葉もあるので、やはり一時的ではなく「継続して」新商品を世に送り出す部門を組織に置くべきだろうと考えた。

　与件文の最後の二行に「17年の時を経て、共に苦労を乗り越えてきた戦友の多くが定年退職したA社は、正に「第三の創業期」に直面しようとしているのである。」とあるのだが、こういう文章の時は「熟練の技術の継承」がポイントだったりする。

　がしかし、A社の製造部門は確かに当初は「人手による作業」であったが、それを機械化により品質や食感を再現させることに成功しているので、若手の従業員に伝承させる技術は特に無いよね?　って思い、製造部門の技術継承は書きませんでした。ここは「ひっかけ」だなと思いました。

　製造部門に関しては、非正規70名のうち、40名は交代勤務(パート、アルバイト)ですが、30名は毎日出勤するので、安定した人材を確保しておくために「非正規社員の正規社員化を進めるべき」とだけ書いた。

　定年退職した元社員には、A社株式を保有している人もいるようだが、過半を社長が持っているので他者に譲渡されて買収される懸念もないだろう。

　借入金は多いらしいのだが、これを返済するにはやっぱり「新商品開発」と「全国展開」になるので、開発・営業の強化につながってくる。

　A社は社長、専務+18名の正社員の20名で、製造、営業、総務の機能別組織。

これに、新商品の開発と全国展開を開始したとしても、組織構造を大きく変える必要があるのか?　新商品も今と同じく「菓子の類」だろうし、私は事業部制やマトリックス組織への移行の必要性は無いと考えた。「変える」というパターンも過去問には多いのだろうけどね。

　さて、正解は何なんでしょうね?

正社員が20名、非正規が70名だから

殴り合いの喧嘩になったら会社側が負けることが懸念されるとかでないでしょうね?

そして、、、

中国の通販サイトの配送担当は、正規社員なのか?　非正規社員なのか?

非正規社員だからモラールが低下して、違う商品を送ってきたのだろうか?

刺客の大原の頭の中にあった全知識 事例Ⅰ-4

29年度　中小企業診断士　二次試験　事例Ⅰ

　菓子メーカーA社、会社のビジョンは「売上30億の中堅菓子メーカーになること」。

　今は「地元」でしか展開してないが、新商品を開発して全国展開したい企業。

問4

　A社は、全国市場に拡大することでビジョンの達成を模索しているが、それを進めていく上で障害となるリスクの可能性について、中小企業診断士の立場で助言せよ。(100字)

問5

　「第三の創業期」ともいうべき段階を目前にして、A社の存続にとって懸念すべき組織的課題を、中小企業診断士として、どのように分析するか。(150字)

　問の4も5も同じような設問であるので、どちらのほうに書くべきなのかちょっと迷う。

　事例の与件文を読んいてで、私がまず気になったことは

「製造部門、営業部門、総務部門はあるが、開発部門が存在していない」こと。と

「営業部門は本来の営業の仕事のほか、配送管理と在庫管理をやっている」こと。

つまり、開発面と営業面の二つの問題。

　問4と問5の違いは、問4のほうは「全国市場に拡大すること」に関して、「将来的に障害になる可能性がある」潜在的なリスクを聞いている。つまり、今は顕在化していないが、「もしも全国展開したら」出るかもしれないと捉えることができる。

　私はA社は新商品の開発ができない限りは全国展開できないと思っているので、「開発部」ができるまで新商品の開発はできず、全国展開は難しいと判断しているが、「仮にできた場合」に、次に障害となるのは「営業」のリソースの問題だ。だから問4のほうに営業面の問題を書いた。

　問5は「第三の創業期」という言葉があり、さらに「組織的課題」とある。

A社の現在の主力商品は元々「X社」が創作した商品で(第一)、A社がそれを引き継ぎ再現(第二)、そして第三の創業とは、A社の独自の新商品開発である。と私は考えた。だから問5には主に開発面の問題を中心に書いた。

　問4は100字なので、二つの要素を書いた。

　営業は本来「モノ」の流れではなく、「カネ」の流れの先頭にあるべきもので、配送管理と在庫管理はやるべきではないと思う。

　営業は在庫が無いとか納期が間に合わないのに「納品できる」などといって勝手に受注するべきではないので、それらは「情報として」把握はすべきではあるが、少なくとも権限と責任を営業部に持たせるべきではない。

　特に営業が全国を回り、商品の数も増え、取引先も増えてくると指示や情報が複雑になり混乱が生じると予想される。営業同士で在庫の取り合いみたいな問題も生じるので、やはりA社のモノのある場所の別の者に管理させるべきだろうと思った。

　今は会社全体としてリソースが無いとか、全国展開できず営業がヒマだから、配送管理と在庫管理をやらせているのかもしれないが、製造部が「生産管理」をやっているならば、配送管理と在庫管理も製造部がやっても良いだろうと思う。

　新商品が出来ないから、営業部門がヒマなのかもしれないが、ニーズやトレンドの把握など「新商品開発のための情報」を得てくるという仕事もあるだろう。　そういう面でも配送管理と在庫管理をやっていることが全国展開を進めていく上でのネックになっていると考えた。

　要するに営業は新規市場開拓に注力するべきであり、配送管理と在庫管理はやるべきではないという事。

　一次試験などに出てくるような一般的な理論が全く無い答えなんだけど、、私は自分の経験や心の中の声に従って書きました。

問5は次回。

刺客の大原の頭の中にあった全知識 事例Ⅰ-番外編-

29年度　中小企業診断士　二次試験　事例Ⅰ

　菓子メーカーA社、会社のビジョンは「売上30億の中堅菓子メーカーになること」。

　今は「地元」でしか展開してないが、新商品を開発して全国展開したい企業。

　A社は主力商品で地元で年商8億円の売上を達成しているが、与件文によると「売上高30億円というビジョンを達成するにためには、全国の市場で戦うことのできる新商品の開発が不可避であるし、(略)」

となっている。

　たぶん、この問題を読んだ受験者の多くは

「この主力商品を地元だけでなく全国で売ればいいじゃん。地元だけで8億なら、関東圏の進出だけで30億いくんじゃね? 新商品の開発は要らなくね?」

と思ったことだろうと思う。

ここで一次試験の知識で思い出されるものは「製品-市場マトリックス」

　現在のA社は「既存の商品」を「既存の市場(地元)」で販売を伸ばしてきたといえる

したがって、いきなり「新商品」を「新市場」へというのは、もっともコストが掛かるしリスクが高い

　まずは「既存の商品」を「新市場」へ、もしくは「新商品」を開発して「既存の市場(地元)」で試してから「新市場(関東圏-全国展開)」したほうが良いのではないか?　という考え方もできる

　ここで、A社の社長が考えている「新商品」を「新市場」へという戦略を、「既存の商品」を「新市場」へという戦略に変更される提案をして、、そして「組織は戦略にしたがう」の言葉のとおり、その戦略に合わせた組織設計を提案する。。という考え方をしがちだ

　問3、そして問4,5の回答の中に、そのような記述を入れて書いてみた人も多かったのではないか?　と思える。

　しかし、これは一般論を聞いているのではない。(一次試験とは違う)

　わたしは、この事例に関しては、A社社長の「新商品」を「新市場」へという戦略は尊重すべきであって、戦略の変更は提言すべきではない。と思った。

　2ページの最初のほうに「長年にわたって営業の最前線でキャリアを積んだA社の社長は、(X社の)経営破たん時に営業課長の職にあった」とあり、さらに1ページの後半にあるX社が経営破たんした時の状況説明で「(略)長期景気低迷の中で販路拡大・生産力増強のための過剰投資によって(略)」とある。

　つまり、A社の社長はこの主力商品の販売に何十年と関わり、そして「販路拡大」とあることから、少なくともX社時代には地元以外の地域での販売拡大を試みたことがあると伺える。

　その上で、その人が「全国の市場で戦うことのできる新商品の開発が不可避である」と判断しているわけであるから、現在の主力商品は全国展開では売れない理由があると考えられるのだ

　にも関わらず、中小企業診断士として「新商品で新市場進出はリスクが高いから、まずは既存商品を新市場に売り込むほうが簡単ですよ」などと提言したらどうなるだろうか?　私が社長だったらこういうだろう

「そんなこと、てめえに言われなくたって解ってんだよー!!　ナメてんのかてめえ?　元・X社の営業課長で、この商品を何十年も売ってきたこの俺が、今まで考えなかったとでも思ったのか?　てめえはこの俺がそんなマヌケに見えるとでも言うのかー!!　二度と来るなボケーーー!!」

と、こんな感じになる。

X社とは無縁だった人が事業を受け継いだとか、X社出身でも総務とか経理出身だとかならまだしも、営業の最前線でキャリアを積み、日々どうやって売り上げを上げるべきか考えてきたA社の社長に対して、既存の主力商品をそのまま全国展開しない理由も聞かずにいきなりこんな提言はしちゃいけない。これは提言というより「馬鹿にする行為」だろう。　(質問として、念のため「既存商品を全国展開しようとしない理由」は聞いておくべきだと思うが)

　一定地域では売れるけど、その他の地域では売れない商品というのは存在するだろう。

箱にトラのマークが入ったよくあるクッキーが新大阪駅でバカ売れしたからといって、利用人口の多い東京駅では数倍売れるか?といったらそうでもないでしょう。

　また、例えばある地域で「忠犬キンタ」の伝説が有名だったとする。そしてそれにあやかった「キンタまんじゅう」をX社(現A社)が作っていたとする。

　地元で「忠犬キンタ」を知らない人はいないので、「キンタまんじゅう」は注目されるし、旨ければリピート購入もされるだろう。

　そして、X社時代のA社社長(当時営業課長)が、東京の有名百貨店バイヤーに売り込みに行ったとします。

A社社長: 「これが当社の主力商品、キンタまんじゅうです」

バイヤー: 「き・・キン○マ?・・・そんなお下品なものは、この百貨店には置けませんわ!」

A社社長 : 「いや、そんなこと言わずに!　一口だけでもお口にふくんでみて下さい」

バイヤー: 「キン○マを口にふくめですって!?　キャー変態ー!!警備員さーん!!」

もしかしたらA社社長にはこんな悲しい思い出があったのではないだろうか?

「忠犬キンタ」を全く知らない地域では「キンタまんじゅう」と聞いても、「忠犬キンタ」ではなく「キン○マ」が先に思い浮かび、しかもその商品の色とか大きさが、ソレっぽければ、もうソレにしか見えない。

それが売れない理由だとしたら、もうその既存商品をそのまま展開するのは絶対に無理で、「新商品の開発が不可避である」という結論になるのだろう。

会社の「ビジョン」達成のために、「戦略変更」を提言し、そのための「組織改革」を提言する、という流れはたしかに診断士試験の解法としてはあるだろうし、資格の学校でも解法のパターンとして教えているだろうが、そのパターンを「先入観」として念頭に入れながら与件文を読み進めた人をワナにはめ落とそうとする。そんな例題だったような気がする。

問題を創っている人が変われば正しい答えも変わる。その問題を創っている人の価値観によって答えが変わるものだと思います。　今年はどなたが作ったんでしょうかね?

私は「売上高30億円というビジョンを達成するにためには、全国の市場で戦うことのできる新商品の開発が不可避であるし、(略)」

これを変更せずに、そのまま達成する方向で問3～5を解いていきました。

※「忠犬キンタ」に関する話はあくまでも架空です。