『ありえない結果』

「ありえない結果になりました」との報告は、営業の世界では、それこそありえない発言である。

ありえない結果が出るにはまず準備をしていなかった、あるいは準備不足の結果なのである。

私は良く、営業マンに「3ヵ月先行管理をしろ」と言う。例えば4月末には5月・6月・7月の営業計画を深く考え対策を練れと。

5月末には6月・7月・8月の営業計画を考える。6月・7月は4月末に続いて又、考えねばならない。

6月末には7月・8月・9月の営業計画を考える。つまり7月の営業計画は4月末、5月末、6月末と3回もチェックを受けているのである。

営業計画には3つの戦略がいる。1つめはターゲット戦略である。ターゲットとする対象先が明確化になっているか。本当にその対象先で良いのか等を考える。

戦略とは捨てることでもある。いらない対象先を切り捨てることだ。

2つめは商品戦略である。何を差別化商品としてターゲット先へ切り込むか。

何の商品をぶつけたら、相手先のニーズを聞き出せるのか。戦略商品を何にするか、どうしたセールストークで入り込むかが重要である。

そして3つめは行動戦略である。ターゲットに対して、いつまでに何をどのようにアプローチしていくかの計画である。ここにマネジメントが必要とされてくる。

つまり、経営から下ろされた収入目標や販売目標を決められた日時（納期）までにやり上げるための行動計画の立案と推進力が必要とされるのである。

工事現場の現場監督と同じである。

一営業マンなら自分自身のマネジメントであり、チームを率いるリーダーならチームのリーダーとしてのマネジメント力が問われる。

故に、ありえない結果を出す者は、準備不足と己の怠慢以外の何ものでもない。

数字はウソをつかないから恐いのである。