【ファイナルトライ７】《ショップチャンネル 他》シンクロマーケティング

昨日は、テレビショッピング界の雄、「ジャパネットたかた」を紹介したが、急激な成長で追いあげてきた企業がある。

それが、「ショップチャンネル」だ。（ http://www.shopch.jp/JscTop.do ）

2007年度の売上高は1023億円。（ジャパネット社は同年度1,161億円）

強みは、ＣＳ放送に専門チャンネルを有し、24時間生放送でテレビショッピングを行っていることである。

生放送、ということではジャパネット社も同様なのだが、ショップチャンネルはこの「生放送」の強みを最大限に生かしたマーケティング手法を培っている。

営業とマーケティングを高度にシンクロさせているのだ。

これを私は、「シンクロマーケティング」と名づけたい。

まず、生放送で、売りたい商品を司会者やゲストが一通り紹介する。

ここまでは通常のテレビショッピングと同じである。

そして、注文が入り始める。

注文はリアルタイムに集計され、スタジオ裏のプロデューサー室にあるモニターに映し出される。

ここからがショップチャンネルならではなのだが、番組のプロデューサーが、注文状況をみながら、随時インカムで司会者やゲストに指示を出していく。

「今のキーワードで売れ行きが良くなったから繰り返して！」

「白を強調しすぎだから、もっと赤のほうも見せて」

これにより、視聴者に最も効果的に訴求していく。さらに放送画面に随時テロップを流していく。

「在庫あとわずか！」「白が売れています！」等。

締切効果で購買を喚起するのである。

次の商品に移るタイミングも売れ行き等で随時判断するという。

まるでDJのようだ。

これで、ざっくり1日あたり3億、1時間当たり1千万を売り上げるのだから、すごい。

構造的に考えると、このマーケティング手法は、顧客ニーズ～営業～マーケティングがリアルタイムに同期しており、マーケティングに無駄がない。

つまりマーケティング効果に変化があった瞬間、次の手が打てるわけである。

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■ワークショップ

（１）貴社のマーケティングは、顧客ニーズの変化や営業状況をキャッチアップ
できているだろうか。それはなぜだろうか。

（２）顧客ニーズの変化や営業状況をリアルタイムにキャッチアップするために、
何か新たにできることはあるだろうか。また、それをすべきだろうか。

【ファイナルトライ６】《ジャパネットたかた》他社比較をさせない「比較ストップマーケティング」

私事で恐縮だが、今、3ヶ月の育児休業を取得し、育児に専念している。

男性でありながら育児休業を取得するのは、まだまだ珍しいらしいが、子供とつきっきりでいられる貴重な日々はとても充実している。

家にいることも多いので、自然テレビを見る時間も増えた。

そこで気づいたのだが、「ジャパネットたかた」のテレビショッピング枠が随分拡大しているようだ。

今、調べてみたら、テレビ東京では、毎週月～金曜日まで、毎日9時半くらいから放送している。（ http://www.japanet.co.jp/shopping/tv/tv03.html )

昔は社長が一人で頑張っていたが、今は右腕、左腕のような人も登場し、随分儲かっていそうだ。（調べたところ、2007年度の売上が1,161億円ということだ。）

しかし生放送だというのに、よくこんなに淀みなく商品アピールができるものだと感心していたら、あることに気づいた。

販売している商品が、テレビやパソコン、電子辞書などで、他のテレビショッピングのようなアイデア雑貨や健康食品とはちょっと趣が違うのだ。

今日の放送でも、東芝や富士通、サンヨーなど、メジャーなメーカーのメジャーな商材を売っていた。

こういうものなら、家電量販店でも、ネットでも買えるのにな。。。。

自分なら、おそらくカカクコムで各社製品と各社価格を比較の上、購入するようなものばかりなのだ。

ジャパネットの紹介だけでは、本当に類似他社製品よりいいものなのか、本当に他社で買うより安いのか、がわからない。

でも、売れている。

なぜだろうか。（ぜひ考えてみてください！私の回答は8行下に記載しています。）

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それは、一言で言えば、「比較ストップマーケティング」をしているからである。

「比較ストップマーケティング」の特徴は次のとおり。

（１）比較困難な商品を取り扱う

たとえばパソコンでいえば、ＯＳ、デザイン、ＣＰＵ、ハードディスク、付属ソフト、セキュリティ、画面サイズなど、比較しようと思えば無数の観点が出てくる。この複雑さが、（２）以下の手法に効いてくる。

（２）ターゲットは、「初心者」

日中テレビが見られる老人、主婦をターゲットとすることで、比較の前提情報を持ち合わせていないため、商品紹介の情報を純粋に購入動機につなげられる。

また、「訪問設置サポート」など、初心者向けサービスを充実させ、単純な商品比較、価格比較を阻止し、「ここで買うか、買わないか」の選択肢にさせる。

（３）オールインワンパッケージでお得感＋お手軽感を演出

たとえば今日紹介していたノートパソコンは、本体以外にプリンタ、無線ルータ、デジカメ、セキュリティソフトまで付属していた。

これで、パソコン初心者が購入して年賀状作成などを始めるにあたり必要なものが全部揃った状態になることをアピールしている。

実際には個別に見れば、年式落ちのものなどが混じっていることがわかるのだが、既に購入意欲が高まったターゲットにはそこまで確認する余裕などはなく、購入に向けて一気に突き進んでいくのである。

一方でカカクコムが「比較できる」ことで儲けているのに対し、一方でジャパネットが「比較させない」ことで儲けている。

これは、近年の商品が高機能、高付加価値なものになってきており、比較が高度化している証拠でもあるのだ。

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■ワークショップ

（１）貴社の取り扱う商品・サービスは、競合他社の類似商品と比較してどうだろうか。

（２）反対に、競合他社の類似商品と比較させないようにするには、どのような手法が取れるだろうか。（ターゲット変更・付加価値追加・パッケージ方法変更 等）

（３）その手法を取るためのハードルは何が考えられるだろうか。いつから実現できるだろうか。

【ファイナルトライ５】《フジテレビ》ガチャピンブログに秘められた５つのマーケティングメソッド

私事だが、ガチャピンのブログにハマっている。
( http://gachapin.fujitvkidsclub.jp/ )

ガチャピンとは、いわずと知れたあのポンキッキの緑色のキャラなのだが、ポンキッキの番組自体は今ではフジテレビではなく、BSフジに追いやられ、「Super Kids Zone Beポンキッキ」。として放送中とのこと。

時代はどんどん変わっていくものだ。

なぜ私がガチャピンのブログをチェックし始めたのかというと、街でたまたま見かけたガチャピンのエコバッグに、なんとなく心が癒されたからだ。

日々のストレスで、病んでいるのかもしれない。。。

それはさておき、このブログ、なかなか良くできている。

実際に日々、ガチャピンがリアルに生活しているかのように、時事ネタを交え、更新されている。読者を飽きさせない。

コメントの数から推測するに、相当な固定ファンが付いているだろう。

はじめは一読者として楽しくチェックしていたのだが、最近、相当に奥深いことがわかってきた。

ブログマーケティングのメソッドが満載なのだ。

ここではそれを５つのポイントに絞って分析してみたい。

■ガチャピンブログ　５大マーケティングメソッド

（１）目的を明確にする

このブログ、通常の芸能人ブログのような、ファンサービス・ファン獲得的な狙いだけで作られていない。

「グッズ販促」にかなりの比重が置かれている。

たとえば、2月を例にとると、後半3回は、さりげなくオンラインショップで販売しているグッズを使っている。

(2月のブログ http://gachapin.fujitvkidsclub.jp/2009/02/ )

(オンラインショップ http://shop.fujitvkids.co.jp/kids/shopping/browse.asp?C_ID=88 )

このように、ブログの目的を「グッズ販促」に明確に設定することで、コンテンツの組み立てもしやすく、ビジネスとして費用対効果測定が可能になる。

（２）コンテンツの間引きをする

一方でファン向けのサービスという建前上、常にグッズ販促ばかりが前面に出ると、「商業的でいやらしい」感じが出てしまう。

それを避けるべく、適度にグッズを紹介しないコンテンツを交え、「間引き」を行っている。

（３）さりげなさを演出する

2/27付けのブログでは、雪が降ったという時事ネタを交えつつも、「そうそう、ぼく色の本体、ぼくのイラストの壁紙、ぼくの声が入ったパソコンの試作機が届きました。」と、まるでふと思い出したかのように、本来の目的
であるグッズ販促に文章をつなげている。

これにより「やらしさ」が半減している。

（４）ふんだんな写真を入れる

とにかく写真が多く、わかりやすい。

これは、流行るブログの基本である。

なお、4コマ漫画形式のブログも全般に人気があるようだ。

（５）問いかけで読者を巻き込む

「みんなはどう思う？」など、コメントを募るような問いかけで読者を巻き込み、距離感を近づける演出をしている。

これによりブログが双方向な媒体として機能し、ファンが逃げない。

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■ワークショップ

（１）下記「ホリエモン」のブログをみて、上記メソッドのそれぞれが適用できるか確認してみよう。
（ http://ameblo.jp/takapon-jp/ ）

（２）貴社では、ブログを開設しているだろうか。また、それはなぜだろうか。

（３）ブログを開設している場合、上記メソッドは満たされているだろうか。

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■書籍紹介

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最近本屋で見かけて買った本なのですが、とても面白かったので紹介します。

東大卒のフリーターが、先物取引で騙されて1億2千万円もの借金を背負って
しまうが、その後の奮起で完済にいたる、というノンフィクションです。

先物取引の会社や新興系の不動産ディベロッパーの業界事情が垣間見えます。

【ファイナルトライ４】《テレビ各局》事業多角化とコンテンツの二次利用

テレビ局の経営難が騒がれている。

最近、如実にパチンコのCMが増えてきているが、あれも規制緩和やパチンコ業界側のマーケティング強化というわけではなく、テレビ局側が収益難に耐えかねて、自主規制を緩めた結果だという。

あわせて最近は、事業の多角化やコンテンツの二次利用によって低コスト、高収益を目指す動きが著しい。

たとえば、テレビ局主導のテレビショッピングもずいぶん増えてきているし、今日も日テレ系「ごくせん」( http://www.ntv.co.jp/gokusen/ )の映画化が報じられていたが、同タイトルのコンテンツをブランド
として活用してドラマと映画の両建てで収益を上げたり、DVD化によるコンテンツの二次利用により収益を上げたりという手法は枚挙に暇が無い。

深夜番組帯では、おそらく視聴率が低いために広告料は取れないからだろう、特に「DVD化」による収益を狙うケースが多い。

テレビ東京系「モヤモヤさまぁーず」や、フジテレビ系「ゲームセンターCX 有野の挑戦状」などがそれである。

上記で紹介しているものはいずれも、テレビ局の従来からの強みである「マスへのアプローチ」と「強いコンテンツ訴求力」を背景として、好調である。

すなわち、メイン事業で発揮されているコアコンピタンスを元に、新規事業へと参入しているのだ。

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■ワークショップ

（１）貴社のメイン事業のコアコンピタンスはなんだろうか。

（２）そのコアコンピタンスにより、メイン事業から派生して、新規事業参入はできるだろうか。

（３）そのコアコンピタンスにより、メイン事業で発生するコンテンツの二次利用はできるだろうか。

（４）それを実践するコストとメリットのバランスはどうだろうか。

（５）他社で既にそれを実践しているケースはあるだろうか。

（６）それを実現するためには、どのようなハードルがあるだろうか。

（７）そのアクションはいつから取れるだろうか。

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【ファイナルトライ３】《キリン・バンダイ》マーケッターは人事を見渡せ２

私は以前、大手企業の新卒採用を支援する業務を行ったことがある。

そのときに接したキリンビール、バンダイといった企業は、自社セミナーに参加する
学生に対して非常に明るく、親切に、きめ細かに対応していた。

おまけに、イベント中、発言した人などに対して、ノベルティを配布するという
サービスも行っていた。

いずれも押しも押されぬ人気企業である。

単純に採用活動としてとらえるならば、そこまでする必要は無いのではないか。

私は、そんな疑問を両社の採用担当者にぶつけてみた。

すると、両社の担当者から、異口同音に次のようなコメントがあったのである。

「採用しなかった学生も、当社製品の顧客になるから。」

そう、まさにいずれの企業も、選考で不合格にした学生がそのまま顧客になり得る
企業なのである。

キリン社にいたっては、採用イベント当日の帰宅時に早速一杯、なんてこともありえる。

そのときに、好印象だったら、「キリン社に入れたらいいなー」なんて想像しながら
キリンビールが飲みたくもなるものだ。

ちなみに私自身、キリンビール社と採用関係で仕事をして以来、キリンしか飲んでいない。

では、上記２社のようにB-Cの商材を扱う企業以外ではどうか。

B-Bの例で、たとえばシステムインテグレーターを例にとって考えてみよう。

たとえば、NTTデータ社を受け、落ちた学生がいたとして、その学生はどこにいくだろうか。

競合他社はもちろんだろう。下請け企業にもいくかもしれない。

最近の傾向としては、文系学生は金融やメーカーへも併願している学生も多い。

その場合、NTTデータの顧客企業である可能性も大いにあり得る。

新卒が早々に顧客担当者になる可能性は低いとしても、数年後にはわからない。

そのとき、採用活動時の心象が取引に影響を及ぼすことは、実際にあることだ。

私自身も、学生当時に就職活動したときの各社の印象を良く覚えている。

そして、それがやはり現在でもその企業の印象の一部になっている。

そしてやはり自社との取引に影響を与えているのだ。

マーケティング活動を中長期に考えたとき、マーケッターは採用担当者と連携をとり、
将来の顧客に対して最大限のブランディング活動をすべきである。

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■ワークショップ

（１）貴社では、新卒採用に応募してくる学生の母集団が何人くらいいるのだろうか。

（２）その学生は、何年後に貴社の顧客になる可能性があるだろうか。

（３）貴社では、新卒採用の際にどのように自社や自社サービスの魅力を伝えているだろうか。

（４）仮によりマーケティングの視点から、効果的に、魅力的に伝える手段があるとすれば、それはどのようなものだろうか。

（５）それを実践するコストとメリットのバランスはどうだろうか。

（６）それを実現するためには、どのようなハードルがあるだろうか。

（７）そのアクションはいつから取れるだろうか。

【ファイナルトライ２】《日立・ディズニーランド》マーケッターは人事を見渡せ１ ♪このー木なんの木

♪このー木　なんの木 気になる木ー、名前も知らない木ですから・・・

ほとんどの方はこんなフレーズに聞き覚えがあるだろう。

これは、毎週土曜日21：00‐21：54放送の「世界ふしぎ発見！」のスポンサー、日立のCMで使われているフレーズだ。（ http://www.hitachinoki.net/tvcm/index.html )

このCM中、日立グループの社名がエンドロールのようにずーっと流れる。

こうした企業名が流れるCMは、日立以外でも何社か例があるが、視聴者のほうはこれをみても、「ああ、すごいグループ企業があるんだね、ふーん」といった程度の印象だろう。

大きな企業であるということのアピールで、信頼感を醸成するという効果はある。

しかし、このCM、実はわれわれに発せられたCMではなく、日立の従業員向けに流されたCMであるといわれている。

全国何万人もの日立社員に向け、「日立の社員である」ことに誇りを持ってもらうためのCMなのだ。

日立ほどの大手になると、CMの費用を払っても、従業員数が多いので、十分にメリットがあるということだ。

こうした、社内向け、従業員向けのマーケティング活動をインターナルマーケティングという。

別の例でみてみよう。

ディズニーランドのアルバイトスタッフは、「キャスト」と呼ばれ、働いている最中も魔法の国にいるような体験ができる。

私自身、10年前にディズニーランドのアルバイトを経験したことがあるが、ランド外のスタッフ通路でミッキーやミニーとすれ違うときでも、ミッキーやミニーが手を振ってくれたり、ミッキーとミニーで抱き合うパフォーマンスをしてくれたりして、「本物の」ミッキー、ミニーがそこにいた。

このことで、私もディズニーランドでのアルバイト体験は特別なものとして記憶に残り、アルバイト経験があっても、ディズニーランドに行くときのわくわく感は変わらないままだ。

仮に、スタッフ通路でミッキーとミニーが一服しながら地声で談笑していたりしたら、それから客としてディズニーランドに行きたくなくなっていたかもしれない。

これも１つのインターナルマーケティングの例だ。

貴社の従業員はオフの日や、リタイアしてからはその企業の消費者になり得る。

また、貴社の営業力をアップさせる１つのコツは、貴社の営業パーソンが貴社商品を心から愛することに違いない。

そう思えば、マーケティングはまずは貴社の社内に対して行うべきなのだ。

あるスーパーでは、従業員がみんな隣のスーパーで買い物をするなんていう話を聞いたことがあるが、ターゲットが違うのであればともかくとして、このようなスーパーは遅かれ早かれ衰退していくであろう。

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■ワークショップ

（１）貴社では、従業員に対してどのように自社や自社サービスの魅力を伝えているだろうか。

（２）仮により効果的に、魅力的に伝える手段があるとすれば、それはどのようなものだろうか。

（３）それを実践するコストとメリットのバランスはどうだろうか。

（４）それを実現するためには、どのようなハードルがあるだろうか。

（５）そのアクションはいつから取れるだろうか。

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【ファイナルトライ１】検定ブームの波に乗る

漢字検定の協会「日本漢字能力検定協会」が、公益事業では認められない多額の利益を上げていたということで話題になっている。

これだけの利益を出せるということは、裏返せば検定がブームになっている証拠だ。

漢検は、いまや毎年200万人以上の受検者がいる。

NINTENDO DS の漢検対策ソフトをはじめ、対策関連のグッズの売り上げも相当なものだろう。

まさに漢検は今、「金のなる木」なわけである。

周りを見渡せば、検定ブームは何も漢検に限ったことではない。

健康ブームを背景に、「野菜のソムリエ」こと「ベジタブル＆フルーツマイスター」の資格も人気だ。( http://www.vege-fru.com/ )

日経新聞社も昨年から、「日経TEST」（ http://ntest.nikkei.jp/ ）なるものを開始している。「経済知力」という概念をつくり、テレビCMを打つなど、積極的である。

商工会議所主催の「ご当地検定」も流行っている。( http://www.jcci.or.jp/kanko/kentei.html )
また、Yahoo!では「みんなの検定」というコーナーをつくり、誰でも検定をつくり、実施できるというサービスを実施している。（ http://minna.cert.yahoo.co.jp/ )

このように、検定関連の話題には枚挙に暇が無い。

テレビでも、常識クイズのようなタイプの番組がゴールデンに並ぶ。

このような検定ブームの背景には、ひとつは就職や進学を有利にしたいという消費者の心理があろう。

僕は、もう１つには、「自分が何者か」という「個性」を探し求めていく現代の若者の心理が影響していると考えている。

たとえば、「ドラえもん検定」に受かったからといって、生活における直接的なメリットは無い。

しかし、いろいろな人に検定合格を披露することで自分のプライドを満たすことができる。

これは、一種の「みえる化」でもあるとおもう。

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■ワークショップ

（１）貴社では、事業において何か検定にできるようなテーマは無いだろうか。

（２）仮にそのテーマを検定にしたとすれば、波及効果を含め、どのようなメリットが得られるだろうか。

（３）ライバル企業で既に検定に乗り出している企業はあるだろうか。

（４）検定を事業化する場合、どのくらいのコストがかかるだろうか。

（５）検定の事業化は現実的だろうか。

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