マクドナルドが消費者の意識のトップにくるために
行なっている戦略を考えてみようと思います。
マクドナルドはこの意識の一番上の位置を維持するために、
TVやラジオ、雑誌、景品くじ、コンテストなどを巧みに組み合わせた
マルチメディア戦略に大金をつぎ込んでいます。
ドナルド・マクドナルドなどのキャラクター、
キャッチフレーズ、
人目を引く店舗、
慈善団体のスポンサーシップ、
年齢層を絞ったキャンペーン
・・・まったく、マクドナルドが使いこなせていないのは
ダイレクトマーケティングだけといってもいいくらいです。
マクドナルドが今のマーケティングミックスに
ダイレクトマーケティングを取り入れれば、
競争相手の何社かは永遠に葬り去られることになるでしょう。
あなたの顧客や見込み顧客の意識にも、
これと同じようにあなたの会社を位置づける方法を
探さなくてはならないのです。
マクドナルドがやっているマルチメディア戦略を真似してもいいでしょう。
この目的にぴったりのダイレクトマーケティング方法もあります。
その1つは、既存顧客と絞り込んだ見込み顧客を対象に、
10から12回のコンタクト（接触）を取るプログラムです。
前回、刻々と攻め入ってくる競争相手が、新規顧客の獲得だけでなく、
あなたの既存顧客をも奪おうとしていることについて述べました。
この競争に打ち勝つために、あなたなら何をするでしょう？
ベストな戦略は「意識のトップの法則」です。
つまり、常に顧客の意識の一番上にくるようなことをすれば勝てる
ということです。
それを成功させている1つの例がマクドナルドです。
言葉の連想ゲームを使って
ちょっとしたアンケートをとってみたことがあります。
私が言う言葉を聞いて、
あなたが最初に思い浮かべる言葉を答えるのです。
「木」と言えば「陰」を連想する、といったように。
私が挙げた言葉は「ハンバーガー」でした。
約40%の人々が何と答えたと思いますか？
そう、「マクドナルド」です。
ケチャップ、パーティーなどの言葉を答えた人もいましたが、
他のファーストフード店を答えた人はほとんどいなかったのです。
マクドナルドはファース トフードの消費者の意識を完全に占領しているのです。
バーガーキングやウェンディーズなどのファーストフード店がいくら頑張っても
なかなか追いつけないほどに繁盛し続けている理由はここにあるのです。
あなたの既存顧客をも奪おうとしていることについて述べました。
この競争に打ち勝つために、あなたなら何をするでしょう？
ベストな戦略は「意識のトップの法則」です。
つまり、常に顧客の意識の一番上にくるようなことをすれば勝てる
ということです。
それを成功させている1つの例がマクドナルドです。
言葉の連想ゲームを使って
ちょっとしたアンケートをとってみたことがあります。
私が言う言葉を聞いて、
あなたが最初に思い浮かべる言葉を答えるのです。
「木」と言えば「陰」を連想する、といったように。
私が挙げた言葉は「ハンバーガー」でした。
約40%の人々が何と答えたと思いますか？
そう、「マクドナルド」です。
ケチャップ、パーティーなどの言葉を答えた人もいましたが、
他のファーストフード店を答えた人はほとんどいなかったのです。
マクドナルドはファース トフードの消費者の意識を完全に占領しているのです。
バーガーキングやウェンディーズなどのファーストフード店がいくら頑張っても
なかなか追いつけないほどに繁盛し続けている理由はここにあるのです。
これまで、どのようなビジネスにとっても一番重要なもの、
「顧客」について述べてきました。
このことを正しく捉えてもらうために、
まず「マーケティング・ノイズ」について説明しなければなりません。
この言葉は、
私たちを取り巻くあらゆるマーケティングや広告を表しています。
看板、車やトラックに描かれているロゴ、
バス停留所のベンチに貼られている広告、
店舗内のディスプレイや看板、
買い物袋に入れられるチラシ、
車のワイパーに差し込まれるチラシ、
ダイレクトメール、
商品に同梱されているパンフレット、
クレジットカードや公共料金の請求書に同封されているパンフレット、
ラジオコマーシャル、
TVコマーシャル、
テレマーケティング、
個別販売、
ショッピングチャンネル、
雑誌や新聞の広告、
・・・これらすべてが「マーケティング・ノイズ」なのです。
また、Ｅメールの受信箱に毎日配信されてくる
Ｅメールの山でさえこれに当たります。
今日、平均的な成人消費者がさらされているマーケティング・ノイズは
たった4時間で10年前の30日間分以上だと言われます。
毎日大量のマーケティングノイズが、
消費者の懐を狙って押し寄せてくるということです。
法人向けマーケティングでも状況は変わりません。
いきなりセールスの電話をかけてくる営業は
昔にくらべて少なくなってはいますが、
法人向けマーケティングはこれまで以上に活発に行われています。
さらに、重役や経営者向けの広告を載せた
ビジネス雑誌、新聞、業界誌の数は、ここ5年で3倍以上に増えています。
トレード・ショー（展示会）はどこも満員です。
今ではセールス電話の代わりにDVDやCDなどの
電子メディアが販促資料として使われています。
重役、マネジャー、経営者のもとには
大量のマーケティング・ノイズが押し寄せているのです。
そしてこれらすべてのマーケティング・ノイズの中では、
分野ごとの熾烈な競争があります。
果敢に速く成長しようとする競争相手は、
新規顧客を獲得するだけでなく、
あなたの既存顧客をも狙っているのです。
あなたはそれにどう対処するのでしょうか？
「顧客」について述べてきました。
このことを正しく捉えてもらうために、
まず「マーケティング・ノイズ」について説明しなければなりません。
この言葉は、
私たちを取り巻くあらゆるマーケティングや広告を表しています。
看板、車やトラックに描かれているロゴ、
バス停留所のベンチに貼られている広告、
店舗内のディスプレイや看板、
買い物袋に入れられるチラシ、
車のワイパーに差し込まれるチラシ、
ダイレクトメール、
商品に同梱されているパンフレット、
クレジットカードや公共料金の請求書に同封されているパンフレット、
ラジオコマーシャル、
TVコマーシャル、
テレマーケティング、
個別販売、
ショッピングチャンネル、
雑誌や新聞の広告、
・・・これらすべてが「マーケティング・ノイズ」なのです。
また、Ｅメールの受信箱に毎日配信されてくる
Ｅメールの山でさえこれに当たります。
今日、平均的な成人消費者がさらされているマーケティング・ノイズは
たった4時間で10年前の30日間分以上だと言われます。
毎日大量のマーケティングノイズが、
消費者の懐を狙って押し寄せてくるということです。
法人向けマーケティングでも状況は変わりません。
いきなりセールスの電話をかけてくる営業は
昔にくらべて少なくなってはいますが、
法人向けマーケティングはこれまで以上に活発に行われています。
さらに、重役や経営者向けの広告を載せた
ビジネス雑誌、新聞、業界誌の数は、ここ5年で3倍以上に増えています。
トレード・ショー（展示会）はどこも満員です。
今ではセールス電話の代わりにDVDやCDなどの
電子メディアが販促資料として使われています。
重役、マネジャー、経営者のもとには
大量のマーケティング・ノイズが押し寄せているのです。
そしてこれらすべてのマーケティング・ノイズの中では、
分野ごとの熾烈な競争があります。
果敢に速く成長しようとする競争相手は、
新規顧客を獲得するだけでなく、
あなたの既存顧客をも狙っているのです。
あなたはそれにどう対処するのでしょうか？