素晴らしいオープニングの秘訣：その1

オープニングでは、オファーの最大のメリットだけに焦点を当てるのです。

それは、価格の場合もあるでしょう。無料プレゼントの場合もあるでしょう。あるいは、強力な保証の場合もあるでしょう。あなたが提供する集荷、配送などのサービスかもしれません。先ほどの例では、家政婦派遣会社の信頼性が最大のメリットかもしれません。

我々には、顧客が信頼性を重視することが分かっています。なぜならば、見知らぬ人を家に入れるのは、抵抗があるからです。

素晴らしいオープニングの秘訣

あなたは、これら3つを果たさなければなりません。


1: 短い言葉で、オファーを伝える

2: オファーの最大のメリットを強調する

3: 読み手にターゲットを定める


私が何を言おうとしているのか、もう少し詳しく、説明させてください。

「短い言葉で、オファーを伝える」オープニングというのは、やっかいです。

オファーについて、もっと知りたいと思わせるように、
伝えなければならないからです。

「もう分かった。これ以上、読まなくてもいい」と思わせてはならないのです。


例をあげましょう。

ハウス・クリーニングや家政婦派遣のサービスを売り込むため、
持ち家所有者を対象にダイレクトメールを送っていると仮定しましょう。

ヘッドラインは、こんな感じです…

「これから一生、掃除機のスイッチを入れずにすみます。」

あるいは、こんなヘッドラインはどうだろうか？

「主婦業から引退する方法」

あなたが、持ち家所有者だとして、
これらのヘッドラインを読んだとき、どう感じますか？

ダイレクトメール作成の秘訣中の秘訣とは？

それぞれのダイレクトメール
― 手紙、小冊子、レスポンス・デバイス（注文用紙など） ― に、

あるストラクチャーがあるとして、その同じストラクチャーが、
それら3つ全てに、当てはまるものでなければなりません。

それどころか、同じストラクチャーを用いるだけでなく、
それら3つ全てで、セールス・ストーリー全体を繰り返すべきです。

もちろん一語一句まで繰り返す必要はありません。

しかし、手紙を読めば、小冊子を読まなくても注文ができるように、
あるいは、小冊子を読めば、手紙を読まなくても注文でき、

さらには、注文用紙だけ見れば、手紙も小冊子も読まなくても、
注文できるようになっていなければならないのです。


このことは、事情に通じた人だけが知っている
ダイレクトメール作成の秘訣中の秘訣です。


このことを軽視してはなりません。

顧客の行動をコントロールすることはできません。

顧客が取るかもしれないさまざまな行動に、
できる限り備えておくことしかできないのです。

このストラクチャーは、オープニング（冒頭部）から始まります。

このオープニングは、ヘッドラインかもしれませんし、
手紙の最初の1～2行かもしれません。

そのオープニングが何であれ、次の3つの内、
少なくとも1つのことは果たさなければなりません。


1: 短い言葉で、オファーを伝える。

2: オファーの最大のメリットを強調する。

3: 読み手にターゲットを定める。