「ダブル・リーダーシップ・パス」で レターを魅力的にするには？

今回は、衝動的な買い手と分析的な買い手の
2つの異なるタイプの人たちと関係を築くための2つの異なる経路、
つまり、「ダブル・リーダーシップ・パス」についてお話しましょう。


経路#1では、ヘッドライン、サブヘッド、写真キャプション、
コピーの中の太字で強調した部分だけで、
あなたの提案を売り込まなければなりません。


経路#2でも、経路#1と同じことを行ないますが、
読み手の目印となる強調部分の間に、詳しい説明をはさみ込むのです。


アマチュアのコピーライターが作るセールスレターは、
どちらか一方の読み手に対する経路しか持たないことが少なくありません。

これは、彼らが犯しがちな間違いです。

彼らは、自分に似た人をターゲットにしてしまうのです。

ダブル・リーダーシップ・パスを用いることで、
あなたのセールスレターは、ぐんと魅力的なものになります。

成功するセールスレターの裏技 「ダブル・リーダーシップ・パス」とは？

ダイレクトメールのコピーについて、そして、
コピーの役割（すなわち、物を売ること！）について話をしてきました。

前回、私は、コピーを読みやすくし、
読む人が、途中で止めてしまわないようにするための
ちょっとした裏技があるとお話しました。

また、どんなに短いコピーでも、ちゃんと読まずに読み飛ばしてしまう人にも、
しっかりと物を売りつける裏技もありますと。


この裏技は、「ダブル・リーダーシップ・パス」
（2タイプの読み手に対する経路）と呼ばれています。

これは、顧客の行動には両極端があるという考え方に基づくものです。

すなわち、衝動的な買い手と、分析的な買い手です。

衝動的な買い手は、せっかちです。

決断が早いですし、何かをじっくり読むこともめったにありません。

飛ばし読みするのです。

ほとんどの場合、彼が読むのは、
ヘッドライン（見出し）、
サブヘッド（小見出し）、
写真のキャプションに限られます。


衝動的な買い手に対して、分析的な買い手は、ゆっくり決断します。

決断する前に、たくさんの情報を得たいと思い、資料もたくさん読みます。

以上のこれら2つの異なるタイプの人たちと関係を築くには、
2つの異なる経路をたどる必要があります。

ダイレクトメールのオープニングの後にすべきこととは？

今回は、オープニングの後についてお話します。

まず、オープニングによって、あなたの前提を確立し、
読み手が読み始めるよう、興味を抱かせたら、

今度は、コピーであなたの提案を売り込まなければならないのです。

間違ってはいけません。

コピーこそが、物を売るのです。

多くのアマチュアが、そして、多くの怠け者のプロが、
コピーを短くして、「余白」をたっぷりと取ったほうが良いと主張しています。

顧客が、どこまでコピーを読んでくれるか、心配しているのです。

いったん興味を持った人は、興味深いオファーについて書かれたことなら、
それが興味を引き続ける限り、読み続けてくれます。

長すぎるコピーなどというものは存在しません。

つまらないコピーは存在します。

難しくて読めないコピーも存在します。

間違った人たちに語りかけるコピーも存在します。

しかし、長すぎるコピーは無いのです。

コピーを読みやすくし、読み手が
途中で止めてしまわないようにするには、ちょっとした裏技があります。

また、コピーの長さにかかわらず、ちゃんと読まずに飛ばし読みしてしまう人にも、
しっかりと物を売りつける裏技もあるのです。