あなたの売っているものの価格はどうなっていますか？

今回も価格決定について考えていきましょう。

私の知り合いに大成功しているカイロプラクターがいます。
彼の地域には、3,500円～5,500円も安い価格で
治療してくれるカイロプラクターがたくさんいます。

にも関わらず、彼の診療所はどこよりも繁盛していて、
近隣の競争相手3人を合わせた以上の利益を上げています。

これは例外ではなく、ビジネスのルールです。

私がコンサルティングの依頼を受けて、
たいていいつも最初にやることが「値上げ」です。

それが劇的な変化をもたらすことも少なくありません。


かつて私が相談をうけたことのある講演者は、
それまで講演料を低く設定していました。

私たちはすぐに、講演料を
1日120,000円から350,000円に値上げしました。

彼はトラウマ状態にありました。

しかし、文句を言う人も若干はいたものの、
既存顧客は一人も失うことなく、
さらに新規顧客を増やしていくことができました。


価格をウリにすることは、
最も怠惰で、最もリスクの高い方法なのです。

安い価格をつけて顧客を増やすことは比較的簡単ですが、
価格だけでビジネスを維持していくことは困難です。

ほとんどのビジネスで、
瞬時に利益を増やすことのできる方法の1つは、
価格を上げることです。

価格を安く設定して、
なかなか値上げに踏み切れない人が多すぎます。

ここでお話してきたこととも関係する
第2の利益拡大方法は、新規顧客を増やすことではなく、
既存顧客一人ひとりとの取引額を増やすことなのです。

利益管理について知っておいてほしいこととは？

今回は利益管理について、まずどのようなビジネスであろうと
最大の動機は「利益」でなくてはならないということを話したいと思います。

もし「利益」が動機でないなら、それはビジネスではありません。

しかし私はコンサルタントとして、
いろんな業種のいろんな人々を見てきましたが、
必ずしも利益によって動機付けされているのではない
人たちがいるのも確かです。

こうした人たちは優先事項を混同してしまっているのです。

利益以外のことを重視して下された意思決定は、
たいていの場合間違っています。

利益に関連することの1つに価格決定があります。
ほとんどの人々が、自分達の商品やサービスの価値を
低く見てしまっています。

私の経験から言えば、消費者の購買意思や
ビジネスの成功を決めるうえで価格はそれほど重要ではありません。

実際、私ならピンからキリまでの価格帯で一番高い価格をつけます。

そして競争相手に、より良いものを提供することよりも、
より安く売らなければと思わせるのです。

あなたは時間についてどう考えていますか？

以前に、
広告に割くのと同じくらい多くの時間や努力、お金を、
質の高い商品や顧客サービスを作り上げるために
注ぎ込む必要があると指摘しました。

また、全てのビジネスマンが、
「エクセレント・カンパニー」や「パッション・フォー・エクセレンス」など
品質について書かれた本を読み、
マーケティング戦略として、品質について考えるべきだと述べました。

これらの本の中で論じられ、その中で紹介された企業に存在するものの中に、
これらの本の著者が「バイアス・フォー・アクション」と呼ぶものがあります。

私はこれを、切迫感だと考えています。

多くの企業やビジネスマンが、時間要素を無視するかのように動いています。

どうでもいいような決断を下すのに、
数ヶ月を要する企業をいくつも見てきました。

私は、スピードがビジネスの成功の重要な要素だと考えます。

マーケティングのアイデアが、単なる思い付きから、
実現されるまでのスピードは、その企業の利益を大きく左右するのです。

マーフィーの法則によれば、

”あらゆることは、当初の計画より、時間がかかり、コストがかかる”

とのことです。

残念ながら、私もこれに賛成です。

しかし、思い付きから実現までの時間を少しでも短くするよう、
プッシュして、プッシュして、さらにプッシュするのは、
ビジネスリーダーの役目だと私は信じています。

私は、時間を目いっぱい使って仕事すべきであり、
時間を粗末にしたら大変なことになるという時間管理の考え方を
心から信奉しているのです。

ビジネスを常にフル回転させるのは、厳しい納期や、
高い期待による好ましいプレッシャーなのです。