先日、年上の経営者さんと
「キャバクラ」という場所に
行ってきました。
「キャバレー」のような明朗料金と、
「クラブ」の高級感を合わせ持つことから
その名がついた、
見知らぬお姉様が
お酒を注いでくれる店です。
（何をマジメに解説してるんでしょう 笑）
そこで、約2時間
お酒を飲んだんですよ。
一緒に行った方の
ボトルが元々入っていたので、
新しくボトルを頼んだ訳ではなく、
シャンパンなんかを
追加で注文した訳でもないんですが、
なんと、二人でお会計が「16万円」。
飛びぬけて高級でもない
割と普通のお酒を
女性が横についた状態で飲んだだけ。
全然、明朗料金じゃないな(笑)。
飲み代は先方が
稼ぎまくっている方だったので
全て払ってくれたんですが、
「価格」ってなんだい？
と改めて思わされた訳です。
美味しい料理を
少しでも価格を下げて
提供しようと頑張っている
飲食店の方からすると
イライラが爆発する話だと思いますが(笑)、
べらぼうに高い価格設定でも
需要がある以上は
キャバクラも立派な商売です。
では、どうすれば
キャバクラのように単価を高くしても
商売を成立させられるんでしょう？
世の中には
単価の高い商品やサービスなんて
いくらでもあります。
その共通点は
『ブランドで商品を選ぶ人』
『金銭感覚が一般とズレている人』
『本当に困っている人』
などを相手にしているということです。
例えば、「バッグ」なんて
5,000円もあれば多くの種類のものを
選んで買うことができますが、
エルメスというブランドの
バッグだと1,000万円以上の
金額のものもあります。
バッグを「モノを運ぶための袋」と
認識している人であれば、
絶対にこんな大金は出しません。
「自分の価値の高さを
アピールするためのアイテム」
と解釈している人が
興味を持つ商品なんですよね。
まあ、これはわかりやすい
高価なブランド品が売れる理由です。
「安いモノを身につけると
自分の価値も下がってしまう」
と考えている方は
たくさんいるもんですよ。
『金銭感覚が一般とズレている人』は
読んで字の通りですが、
高所得者層に多いです。
「飲みに行ってかかった金額が
5,000円でも5万円でも
たいして変わらないよね」
と感じる人。
だって、自由に使えるお金が
年に1億円ある人には、
5万円って0.05％の価値しかありません。
これを年収が300万円の
サラリーマンに置き換えてみましょう。
仮に自由になるお金が
年に50万円くらいだとしたら、
その0.05％は250円。
確かに、25円と250円なら
たいして変わらないように感じますね。
この感覚で、
数十万円、数百万円というお金を
あっさりと使う人は世の中に
いっぱい居るんですよ。
こういう人たちを
ターゲットにすると、
もちろん単価は跳ね上がります。
…ただですね、
選んでもらえるような
ブランドを確立したり、
高所得層を
ターゲットにした商売をしたり、
というのはカンタンではありません。
ということで、中小企業が
単価をアップさせるために狙うのは
『本当に困っている人』
ココです。
もちろん、
不幸のどん底で困っている人に
ツボを売って来いって
話じゃないですよ(笑)。
例えば、くせっ毛が
あまりにも酷くて、
日々のスタイリングに
ものすごく時間がかかる。
「これを解決してくれる
美容師がいるなら、
カットの金額が倍になっても
全然構わないわ！」
という女性って
たくさんいる訳ですよ。
「金額が高くなるなら別にいいかな…」
と考える人は
そんなに困っていない人です。
そこに、お金を費やすだけの
価値が無いと判断している
ってことですから。
あくまでもターゲットは
『本当に困っている人』
つまり、
『その問題を解決するためなら
たくさんお金を払ってもいい』
という判断をする人です。
この『本当に困っている人』に
来てもらう方法はシンプルで、
「その道の専門家」だと
相手にきちんと伝えることです。
「くせっ毛改善のカットを
専門にした美容師です！」
こう名乗れば
その道のプロだと思ってもらえるので、
『本当に困っている人』
がどんどん集まってきます。
つまり、
高単価でサービスを提供しても
喜んで払ってくれる人達を
お客さんにすることが
できるということです。
これが中小企業が取るべき
客単価アップの戦略ですね。
「いや、そうすると
くせっ毛の人以外は
お店に来なくなっちゃうよね？」
と思ったアナタ。
正解です。
お客さんは一時的に減少します。
ですが、客単価を倍にするなら、
お客さんの数は
半分になってもいいんですよ？
客数が半分で売上が同じなら
どっちの負担が少ないのかは
言わずもがな。
空いた時間を使って
さらに技術を磨いたり、
くせっ毛に効くシャンプーや
健康食品なんかを探して
仕入れたりすれば、
より質の良いサービスが提供できて
物販による売上で客単価も伸びます。
すると、クチコミで
くせっ毛がくせっ毛を呼び(笑)、
広告費を投入しなくても
お客さんが集まるようになります。
どんどん経費は削減できるのに、
客単価と売上は伸びていく。
こういう状況を
創り出すことができるんですね。
ところが、ほとんどの会社は
「誰でもいいから店に来てくれ…」
とターゲットを広げてしまうので、
専門性がどんどん下がっていきます。
専門性が低いお店を
あえて選ぶ理由は
お客さんにはありません。
じゃあ、どうやって
お客さんに来てもらうかと言うと、
『値下げ』しかないんです。
だから、
お客さんが来ても
売上が伸びない。
やたら忙しいのに
利益が全然残らない。
忙しいから
打開案を考えて
実行する余裕がどこにもない。
こういった負のループに
陥ってしまうんです。
ターゲットを絞るということは、
『それ以外のお客さんを捨てる』
ということです。
もちろん、勇気が要ります。
不安になるでしょう。
ですが、他の人と
同じ行動を取るということは、
同じ結果になるということですよ。
そして、法人の8割は
三年以内に倒産します。
他の人と同じ行動の末路です。
「お金になれば何でも良い」
ではなく、
アナタの技術と知識で
『本当に困っている人』だけを
助けてみませんか？
お客さんからは感謝をされて、
高い単価で仕事ができて、
クチコミがされやすくなるという
理想の仕事の形が
その先にはあります。
「自分が救うことのできる
本当に困っている人って
どんな人なんだろうか？」
一度、本気で考えてみてください。
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