昨日は、
日報コンサルティングの面談日。
やはり、売上アップに
関する話になりました。
このメルマガでも
何度も書いていますが、
「零細企業が売上を伸ばすなら
客数よりも客単価アップ！」
この考え方が基本です。
では、どうやって
単価の高いサービスを
作ればいいのか？
一つの方法として、
「顧客の『不』を掘り下げる」
ことが挙げられます。
「不」安、「不」満、「不」便に
感じていることを掘り下げる。
「顧客は何を求めて、
自分の商材やサービスを
買いに来たのか」
をもっと深いところまで
考えるということです。
例えば、美容室であれば、
顧客は何を求めているのか？
「髪を切りに来ている」
なんて思っていると、
高単価のサービスは
生まれません。
髪を切ることで
どうなりたいのかを
考えるんです。
例えば、
ただ、髪を切りたいのではなく
「髪のセットに時間がかかる」
という不便さを抱えており、
それを解決したいとします。
だとしたら、
なぜその問題を解決したいのか？
解決することで
どんなメリットが
生まれるのか？
ここを掘るんですよ。
「セットしやすくなる
髪型にカットします」
程度の切り口だと、
高単価にはできません。
ですが、例えば
「髪のセットに15分以上かかる、
時間を無駄にしていると
悩んでいるビジネスマン」
だけにターゲットを絞り、
5分でヘアセットができる髪に
仕上げる専門の美容室なんて
どうでしょう？
これにより、
1日10分活動時間が増えます。
それは、1か月で5時間を生み、
1年間で60時間を生みます。
徹底的なカウンセリングを行い、
一人一人の状態に合った
『カット＆髪質改善
＆ヘアセット指導』で
1年間で60時間の
活動時間を生み出す美容室…
なんて切り口にすれば、
「カットにいくら出す？」
ではなく、
「60時間という
時間にいくら出す？」
という価値観に変わるんです。
時給で3,000円分の
仕事ができる人なら、
18万円を稼げますよ。
だとしたら、
このサービスに5万円出しても
安いもんじゃありませんか？
こんな考え方で
高単価のサービスや商品を
生み出していくんです。
多くの人に当てはまる
サービスでなくていいんですよ。
ごく一部の困っている人を
高単価で助けてあげれば、
win-winのビジネスが
十分に成立しますから。
相手に与える価値が大きければ、
大きな金額を請求できるんです。
そして、
「大きな価値」を与えるには
本当に困っている一部の人に
ターゲットを絞る必要がある、
という、いつもの
「ターゲットを極限まで絞れ！」
論に戻ってくる訳ですね（笑）。
高単価のサービスを
生み出したい方は、
是非参考にしてみてください。
明日の午後から、
会社はお盆休みに入ります。
いつも頑張ってくれているので、
16日まで休みにしました。
スタッフみんなが
リフレッシュして、
戻ってきてくれるといいなぁ。
僕のオフは2日しかありませんが…
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