企業再生、特にホテル再生のコンサルティングを行う上で、少々気になる記事を見つけた。
先日読んだ日経ＭＪに、「横浜市内のホテルが地元客の誘客に力を入れている」という記事が掲載されていた。
具体的には「３世代の利用者にお得なビュッフェメニューを提供したり、近隣の企業やマンション向けの優待制度を導入したり」といった施策を打っているようだ。
記事によれば、「就業者や住人に魅力を伝え、秋以降も高稼働率の維持を狙う」のだそうだ。
記事自体にはそれ程のインパクトは感じられないが・・・ここはちょっと考えてみよう。
地方などに出張に行く際、現地の人に「お薦めのホテル、ありますか？」と尋ねてみることがないだろうか？・・・タクシーの運転手さんに今夜遊ぶところどこかない？などと言う不埒なことではない。
だが期待に反して「地元のホテルに泊まったことがないので、わからない」という答えが返ってくる。確かにそのとおり、「愚問だった」と苦笑する。だが考えてみると、そのような質問は多いはずだ。
だとすれば、ホテルは地元の人へのＰＲが重要ではないのだろうか、と思ったりする。
ホテルというと「宿泊施設」のイメージがあり、先述のように、地元の人は利用しないと思いがちだ。だが、「料飲施設」「宴会施設」という側面もあり、これらは地元の人がターゲットになる。
そう考えると、「地元客の誘客」をするのは、ごく当然であり、何を今さらという感もある。敢えて「地元客」と表現するのは、遠方からの「旅行客」と対比し、区別しているからだ。
前述の私のように、地元の人にホテルを推薦してもらおうとする旅行客がいるとすれば、両者を隔てる壁は、意外と薄いのかも知れない。その点、地元客を優待し、つながりを作っておくのも、作戦としては有効だろう。
もう一歩踏み込んで、地元の人に宿泊の割引券を配り、遠方から来る知り合いを紹介してもらうことを促すこともできる。顧客の行動を読み解く際は、どこから情報を得ているかを突き止めることが重要だ。
そうすると、ターゲットではないと思われた顧客層も、実は重要な役割を担っていることが分ったりするものだ。
あなたの企業の顧客は、どこから情報を得て商品の購入やサービスを利用することを意思決定しているのだろうか。一見、ターゲットではない層が、実は重要な情報源になっていることもある。顧客の購買意思決定行動を、しっかりと分析してみよう。これはマーケティング戦略を策定する上での基本となる筈だ。
今日はこのへんにしとうございます。