「部分最適化」ではなく、「全体最適化」を目指そう！
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【6/13（土）】「不況に生き残るソリューション営業セミナー」
常に最適な答えを導き出しているつもりでも、いつの間にか自分の思惑と少しずつズレが生じてきて、気づいた時には「一からやり直し」になることがありませんか？
違和感を感じる時や、現状を変えたい時、新しく何かを始めるときは、「今」を出発点にして考えると、うまく答えが導き出せない時があります。
それはつまり、「そもそもは」ということから一つ一つ考えて行く必要性があるからではないでしょうか。
これが、「全体最適化」という考え方です。
例えば、現行のビジネスモデルでは以前はうまく収益が出ていたが、だんだんジリ貧になって来て、販売戦略そのものを見直さなければならない時がある。
あるいは、人生においては、自分がやりたいことが実現できる会社だと思って転職したのに、いつの間にか前の会社と同じことを繰り返している、、、
何故こうなるのでしょうね？
結果は周りの環境に左右される要素があるので、自分が当初考えていた結果と同じにならないことはよくあります。
そうなり始めたとき、それは「構成要素」に変化があるかも知れない。
あるいは、「そもそも」の部分が間違っていたのかも知れない。
何れにせよ、「今すぐ」しなければならないことと、「長期的に実現したいこと」を分けて考え、しかもそれがリンクするような「ストーリー」にし、それを実現する手段を日々実行に移していかないと、自分が得たい結果は出なくて当たり前だと思います。
私も、自分が思い描いていた経営とは違うプロセスのゴール地点を設定し、日々の行動もブレていた時期がありました。
今にして思うと、「そもそも」が間違っていたように思います。
その時に、周りの方がアドバイスしてくれたのが、「全体最適化」でした。
今では、着実に日々の行動まで落とし込めているので、自分がどの位置まで来ているのか、これから何をしていくべきかが、とてもシンプルになりました。
何かに行き詰っているとき、一度「全体最適化」を考えてみては如何でしょうか？
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違和感を感じる時や、現状を変えたい時、新しく何かを始めるときは、「今」を出発点にして考えると、うまく答えが導き出せない時があります。
それはつまり、「そもそもは」ということから一つ一つ考えて行く必要性があるからではないでしょうか。
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例えば、現行のビジネスモデルでは以前はうまく収益が出ていたが、だんだんジリ貧になって来て、販売戦略そのものを見直さなければならない時がある。
あるいは、人生においては、自分がやりたいことが実現できる会社だと思って転職したのに、いつの間にか前の会社と同じことを繰り返している、、、
何故こうなるのでしょうね？
結果は周りの環境に左右される要素があるので、自分が当初考えていた結果と同じにならないことはよくあります。
そうなり始めたとき、それは「構成要素」に変化があるかも知れない。
あるいは、「そもそも」の部分が間違っていたのかも知れない。
何れにせよ、「今すぐ」しなければならないことと、「長期的に実現したいこと」を分けて考え、しかもそれがリンクするような「ストーリー」にし、それを実現する手段を日々実行に移していかないと、自分が得たい結果は出なくて当たり前だと思います。
私も、自分が思い描いていた経営とは違うプロセスのゴール地点を設定し、日々の行動もブレていた時期がありました。
今にして思うと、「そもそも」が間違っていたように思います。
その時に、周りの方がアドバイスしてくれたのが、「全体最適化」でした。
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「協業」を実現するためのポイント
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【6/13（土）】「不況に生き残るソリューション営業セミナー」
最近は、どこも業績が厳しいせいか、積極的に提携を考えているところが増えていますね。
弊社も、もちろん提携話は積極的に耳を傾けております。
むしろ、自分からもちかける方かも（笑）
業務提携は、営業のステータスの一つでもあります。
お互いをお互いの強みで補完しあう業務提携は、営業の中でも最もやりがいがあり、面白い仕事の一つです。
しかし、必ずしも提携がうまくいくとは限りません。
いくつかポイントとなることがあります。
①「強み」が被らないこと
②役割分担が明確であること
③成果に対する評価基準/報酬をしっかり定めること
最低限以上のポイントを押さえないと、「何となく」というあまり形もメリットも無い中身の薄い提携になってしまいます。
実際に、提携はしてみたものの、具体的な成果が出ずに破綻してしまうケースも多いです。
原因は様々ですが、多くはお互いの「合意事項」に温度感がある場合でしょう。
どちらか一方の力が強い場合、その温度感に差が出やすくなります。
本来業務提携は、規模が同じくらいの会社同士の方がメリットが高い。
一社でやるよりも組んでやった方が効果的な目的に向かって、お互いが「コミット」をしなくてはなりません。
うまくいくためには、お互いの継続的な「自助努力」が必要であり、「ぶら下がり」はタブーです。
パワーバランスが違うと、ぶら下がりが発生しやすくなり、失敗に終わるケースがあります。
私が常に心がけているのは、必ず先に提携先へメリットと結果をもたらすこと。
それは、最低限守らなくてはならない「人としての約束」だと私は思っています。
逆に言うと、会社間でしっかり契約は交わしておくべきでしょう。
ビジネス上の「約束」は、契約にあたるわけですから。
約束が無いところに、信頼は生まれないと思っています。
そう考えると、約束をしたがらない会社には要注意です。
経験上、約束をしたがらない会社は、約束を守らない傾向が強いです。
人と人との関係にも、同じことが言えますが。
そういう緻密でデリケートな部分も乗り越えて、ビジネスの拡大や経営効率化を実現していくプロセスこそ、業務提携の最大の面白さであると、私は考えています。
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①「強み」が被らないこと
②役割分担が明確であること
③成果に対する評価基準/報酬をしっかり定めること
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どちらか一方の力が強い場合、その温度感に差が出やすくなります。
本来業務提携は、規模が同じくらいの会社同士の方がメリットが高い。
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うまくいくためには、お互いの継続的な「自助努力」が必要であり、「ぶら下がり」はタブーです。
パワーバランスが違うと、ぶら下がりが発生しやすくなり、失敗に終わるケースがあります。
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それは、最低限守らなくてはならない「人としての約束」だと私は思っています。
逆に言うと、会社間でしっかり契約は交わしておくべきでしょう。
ビジネス上の「約束」は、契約にあたるわけですから。
約束が無いところに、信頼は生まれないと思っています。
そう考えると、約束をしたがらない会社には要注意です。
経験上、約束をしたがらない会社は、約束を守らない傾向が強いです。
人と人との関係にも、同じことが言えますが。
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「付加価値」とは何か？【後編】
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【6/13（土）】「不況に生き残るソリューション営業セミナー」
更新が遅れてしまいましたが、「付加価値」とは何か？の後編、「伝える力」についてお話致します。
「伝える力」とは、一言で言うと「プレゼンテーション能力」です。
要するに、分かりやすく説明出来る力です。
「提案力」という言葉の中にも含まれます。
ところが、これがなかなか出来ない営業マンが多いと聞きます。
お客様へ分かりやすく商品説明が出来ないのです。
何故なのでしょうか？
相手の分かりやすい言葉で伝えるということは、相手の理解力にあった説明をするということです。
でも、営業マンに限らず、人は誰しも自分本位でモノを伝えようとする傾向があります。
自分では分かりやすい説明をしているつもりでも、相手の理解出来ない言葉で伝えてしまっていることは、よくあります。
うまく伝わらないとき。
理解出来ない相手のせいにしようと考えていませんか？
でも、私は思います。
相手に伝わらないのは、自分の説明の仕方が悪いのです。
人のせいにする前に、誰でも分かる具体的な説明方法を身に付ける努力をすべきだと思います。
○優秀な人は、難しいことを簡単に説明します。
○優秀でない人は、簡単なことを難しく説明します。
「伝える力」とは、知識やノウハウをひけらかすことではなく、誰でも分かる具体的な説明が出来ること。
それが「付加価値」になると私は思っています。
特に、ＩＴ業界の製品や技術は、一般の人たちには分かりづらいものが多い。
しかも、同じような製品もたくさんあるので、どれを選べばよいか、効果が分からないのです。
でも、業界の人間しか分からないような、お客様を煙に巻くような説明をする人がたくさんいるのも、残念な現状です。
どんなお客様にも、分かりやすい提案をすること。
これが私の営業理念であり、それによって自分の付加価値を見出して頂けるように心がけています。
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要するに、分かりやすく説明出来る力です。
「提案力」という言葉の中にも含まれます。
ところが、これがなかなか出来ない営業マンが多いと聞きます。
お客様へ分かりやすく商品説明が出来ないのです。
何故なのでしょうか？
相手の分かりやすい言葉で伝えるということは、相手の理解力にあった説明をするということです。
でも、営業マンに限らず、人は誰しも自分本位でモノを伝えようとする傾向があります。
自分では分かりやすい説明をしているつもりでも、相手の理解出来ない言葉で伝えてしまっていることは、よくあります。
うまく伝わらないとき。
理解出来ない相手のせいにしようと考えていませんか？
でも、私は思います。
相手に伝わらないのは、自分の説明の仕方が悪いのです。
人のせいにする前に、誰でも分かる具体的な説明方法を身に付ける努力をすべきだと思います。
○優秀な人は、難しいことを簡単に説明します。
○優秀でない人は、簡単なことを難しく説明します。
「伝える力」とは、知識やノウハウをひけらかすことではなく、誰でも分かる具体的な説明が出来ること。
それが「付加価値」になると私は思っています。
特に、ＩＴ業界の製品や技術は、一般の人たちには分かりづらいものが多い。
しかも、同じような製品もたくさんあるので、どれを選べばよいか、効果が分からないのです。
でも、業界の人間しか分からないような、お客様を煙に巻くような説明をする人がたくさんいるのも、残念な現状です。
どんなお客様にも、分かりやすい提案をすること。
これが私の営業理念であり、それによって自分の付加価値を見出して頂けるように心がけています。
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「分かりづらい」商品は、淘汰される
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【6/13（土）】「不況に生き残るソリューション営業セミナー」
「付加価値」とは何か？【後編】を書く前に、どうしても書いておきたいことがあったので、今日のテーマはこれにします。
「分かりづらい商品は売れない」
当たり前のことかも知れません。
分かりづらい商品は、買いたくないですよね？
何故か？
それは、そのお金を払う「価値」が無いと判断するからです。
極めて簡単なことですよねぇ、、、
俗に言う、「高い」というやつです！
何故こんなことを言い出したかと言うと、「買い手」であればすぐに分かることが、「売り手」になると以外に見落としてしまう、ということを言いたかったからです。
つまり、知らず知らずのうちに、「ニーズのあるもの」でなく、「売りたいもの」を売ろうとしがちなんですよね。
売り手が商品を作るとき、あるいは見積りを出すとき、通常は売りたい値段で価格設定をします。
しかし、その値段の価値があると判断するのは、当然お客様です。
いくら一生懸命作った商品でも、「買いたい」と思わなければ売れないです。
「お客様は神様」というのは、そういう意味だと思います。
お客様が高いと思うなら、やっぱり高いんですよ。
だからこそ、お客様の「ニーズ」を良く把握する必要性を、最近ひしひしと感じます。
お金が無い時代だからこそ、顧客はシビアです。
でも、逆に言うと、営業マンにとって、「顧客視点」が磨かれやすいとってもありがたいことでもあると私は思っています。
そのスキルは、営業マンにとってかけがえの無い付加価値となるはずです。
商売は奥が深いですね、、、
最後までお読み頂き、誠に有難うございました！
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【6/13（土）】「不況に生き残るソリューション営業セミナー」
「付加価値」とは何か？【後編】を書く前に、どうしても書いておきたいことがあったので、今日のテーマはこれにします。
「分かりづらい商品は売れない」
当たり前のことかも知れません。
分かりづらい商品は、買いたくないですよね？
何故か？
それは、そのお金を払う「価値」が無いと判断するからです。
極めて簡単なことですよねぇ、、、
俗に言う、「高い」というやつです！
何故こんなことを言い出したかと言うと、「買い手」であればすぐに分かることが、「売り手」になると以外に見落としてしまう、ということを言いたかったからです。
つまり、知らず知らずのうちに、「ニーズのあるもの」でなく、「売りたいもの」を売ろうとしがちなんですよね。
売り手が商品を作るとき、あるいは見積りを出すとき、通常は売りたい値段で価格設定をします。
しかし、その値段の価値があると判断するのは、当然お客様です。
いくら一生懸命作った商品でも、「買いたい」と思わなければ売れないです。
「お客様は神様」というのは、そういう意味だと思います。
お客様が高いと思うなら、やっぱり高いんですよ。
だからこそ、お客様の「ニーズ」を良く把握する必要性を、最近ひしひしと感じます。
お金が無い時代だからこそ、顧客はシビアです。
でも、逆に言うと、営業マンにとって、「顧客視点」が磨かれやすいとってもありがたいことでもあると私は思っています。
そのスキルは、営業マンにとってかけがえの無い付加価値となるはずです。
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【6/13（土）】「不況に生き残るソリューション営業セミナー」
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6/13（土）に、私主催で「不況に生き残るソリューション営業セミナー」を開催致します。
詳細につきましては、以下にてご紹介しております。
IT業界向けの営業セミナーです。
私が業界の営業として獲得したノウハウをお伝え致します！
ゲスト講師には、三方愛さんをお呼びして、営業・マーケティング戦略の両面から、ソリューション営業のポイントをご紹介するセミナーです。
自社の営業でお悩みの皆様、
どうぞ、奮ってご参加ください！
------------------------------------------------------------------
「不況に生き残るソリューション営業セミナー」
日 時 ： 6月13日（土）13：00～17：00
セミナー終了後、交流会
会 場 ： 渋谷区渋谷2－12－8 アートビル2階
参 加 費 ： 8,000円
定 員 ： 先着10名
対 象 ： 営業を改革したい、売り方が分からない、
新規事業をつくりたいIT経営者など
＜セミナー概要＞
Ⅰ部 新しいビジネスモデルで会社を建て直した、その営業手法とは？
100年に一度の不況は、ＩＴ業界にも多大な影響を及ぼし、
各社は既存のビジネスモデルから脱却し、より集客力と収益性の
高い事業への変革を求められています。
この変革をを実現するために必要不可欠なのは、顧客へ付加価値の高い
サービスを具体的に分かりやすく提案出来る力です。
この力を使って仕事を取る営業手法が、営業力、技術力、問題解決力を
全て兼ね備えた、顧客企業の問題解決を実現する、「ソリューション営業」
です。
この「ソリューション営業」と「マーケティング」によって、
私の経営する会社は、ITコンサルティングも出来るシステム開発会社として、
建て直すことが出来ました。
「顧客へどうやって提案したら良いか分からない」
「今までの人月ビジネスのやり方からなかなか脱却出来ない」
「自社の技術力には自信があるが、売り方が分からない」
そんな営業面のお悩みに、中小エンドユーザ５００社との営業経験から得た、
独自ノウハウで解決します！
Ⅱ部 IT企業の新規事業を成功に導いた経営コンサルが語る
「ソリューション営業」と一言で言っても、その使い方はさまざまです。
闇雲に「ソリューション営業」を行うだけでは、営業リソースが分散し、
非効率な営業活動となってしまいます。
そのため、どのサービス（商品）を自社サービスと組み合わせるかという
「ラインナップ」と、そのサービス（商品）をどんな顧客へ売っていくか
という「ターゲッティング」が、「ソリューション営業」の成功のポイント
となってきます。
本セミナーでは、会社の営業リソースに合わせた「ソリューション営業」
やり方と、「ソリューション営業」を成功するためのポイントについて
お話します。
＜講師＞
Ⅰ部 飯島 法久（株式会社フリーウェルネット代表取締役）
システム会社の営業として、エンドユーザーを中心ターゲットに、
技術営業としてシステム提案から構築・保守まで担当。
ソリューション営業としてのノウハウを蓄積。
2008年4月に株式会社フリーウェルネットを設立。
人月ビジネスに頼らない、中小企業向けＩＴコンサルティング事業
を立ち上げ、営業力を生かした集客性の高い独自のビジネスモデル
を実現している。
Ⅱ部 三方 愛（株式会社IntegrityConsulting代表取締役）
ＩＴ企業の『脱下請け』に特化した経営コンサルティングやＩＴコンソーシアム
顧問、投資運用事業会社の経営アドバイザーなど、
『ビジネスの発想力×ビジネスの構築力』を商品に、新規事業コンサルタント
として活躍している。
同時に、保険外交員・保険代理店・独立系ＦＰ向けメルマガ完全代行サービス
を立ち上げ、独自のマーケティングにより事業開始から1ヶ月という短期間で
事業を軌道に乗せる。
＜セミナーのお申し込み＞
株式会社フリーウェルネットお問い合わせフォームより、お願い致します。
※プルダウンメニューより、「セミナーお申し込み」をお選びください。
最後までお読み頂き、誠に有難うございました！
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6/13（土）に、私主催で「不況に生き残るソリューション営業セミナー」を開催致します。
詳細につきましては、以下にてご紹介しております。
IT業界向けの営業セミナーです。
私が業界の営業として獲得したノウハウをお伝え致します！
ゲスト講師には、三方愛さんをお呼びして、営業・マーケティング戦略の両面から、ソリューション営業のポイントをご紹介するセミナーです。
自社の営業でお悩みの皆様、
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「不況に生き残るソリューション営業セミナー」
日 時 ： 6月13日（土）13：00～17：00
セミナー終了後、交流会
会 場 ： 渋谷区渋谷2－12－8 アートビル2階
参 加 費 ： 8,000円
定 員 ： 先着10名
対 象 ： 営業を改革したい、売り方が分からない、
新規事業をつくりたいIT経営者など
＜セミナー概要＞
Ⅰ部 新しいビジネスモデルで会社を建て直した、その営業手法とは？
100年に一度の不況は、ＩＴ業界にも多大な影響を及ぼし、
各社は既存のビジネスモデルから脱却し、より集客力と収益性の
高い事業への変革を求められています。
この変革をを実現するために必要不可欠なのは、顧客へ付加価値の高い
サービスを具体的に分かりやすく提案出来る力です。
この力を使って仕事を取る営業手法が、営業力、技術力、問題解決力を
全て兼ね備えた、顧客企業の問題解決を実現する、「ソリューション営業」
です。
この「ソリューション営業」と「マーケティング」によって、
私の経営する会社は、ITコンサルティングも出来るシステム開発会社として、
建て直すことが出来ました。
「顧客へどうやって提案したら良いか分からない」
「今までの人月ビジネスのやり方からなかなか脱却出来ない」
「自社の技術力には自信があるが、売り方が分からない」
そんな営業面のお悩みに、中小エンドユーザ５００社との営業経験から得た、
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Ⅱ部 IT企業の新規事業を成功に導いた経営コンサルが語る
「ソリューション営業」と一言で言っても、その使い方はさまざまです。
闇雲に「ソリューション営業」を行うだけでは、営業リソースが分散し、
非効率な営業活動となってしまいます。
そのため、どのサービス（商品）を自社サービスと組み合わせるかという
「ラインナップ」と、そのサービス（商品）をどんな顧客へ売っていくか
という「ターゲッティング」が、「ソリューション営業」の成功のポイント
となってきます。
本セミナーでは、会社の営業リソースに合わせた「ソリューション営業」
やり方と、「ソリューション営業」を成功するためのポイントについて
お話します。
＜講師＞
Ⅰ部 飯島 法久（株式会社フリーウェルネット代表取締役）
システム会社の営業として、エンドユーザーを中心ターゲットに、
技術営業としてシステム提案から構築・保守まで担当。
ソリューション営業としてのノウハウを蓄積。
2008年4月に株式会社フリーウェルネットを設立。
人月ビジネスに頼らない、中小企業向けＩＴコンサルティング事業
を立ち上げ、営業力を生かした集客性の高い独自のビジネスモデル
を実現している。
Ⅱ部 三方 愛（株式会社IntegrityConsulting代表取締役）
ＩＴ企業の『脱下請け』に特化した経営コンサルティングやＩＴコンソーシアム
顧問、投資運用事業会社の経営アドバイザーなど、
『ビジネスの発想力×ビジネスの構築力』を商品に、新規事業コンサルタント
として活躍している。
同時に、保険外交員・保険代理店・独立系ＦＰ向けメルマガ完全代行サービス
を立ち上げ、独自のマーケティングにより事業開始から1ヶ月という短期間で
事業を軌道に乗せる。
＜セミナーのお申し込み＞
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