こんばんは～ 今日は午後から気温が急降下、コートを羽織ってってよかったですv(^-^)v
企業で営業するものにとって大口注文をとることは一つの夢だと思います。
それも信用のある大企業からなら尚更で、それが出世の糸口になったりします
それで大半の営業担当者が実行することは、自分の扱う商品をまとめて注文してもらうべく顧客の発注のサイクルを調べその時期にあわせて自社ラインアップをアピールに出向くことです
たとえばPC（パソコン）営業担当の場合、１月ごろから顧客にコンタクトをとって行きます
狙いは年度初め４月の大口受注です
そしてそれに至るまでの顧客のプロセスに注意を向けます
企業のPCの場合発注直前いきなり複数メーカーに引き合いを出してただ安価なところに決定するという単純なものではありません
事前に必ず評価機を貸し出してもらったりあるいは１，２台購入して検証作業をおこないます
なぜかと申しますとその企業特有のセキュリティソフトをインストールことが大半の企業で行なわれますが、そのソフト癖があってPCによってはごくまれにうまくインストールできないことがあるからです
大量購入してソフトがインストールできないでは大事件でシステム担当者の責任問題となります
で、事前評価というプロセスが入ります
話を元に戻しますが、
そういうプロセスを営業は調べ上げてフォローすることが大事になります
ここまでフォローできる営業はまだ見込みがあります
しかし、しかしです
ここまでフォローできる営業担当者でも重大なことを忘れている人がけっこういます
それは、
一年に一回しか取引しないあるいは、連絡してこない営業に大量注文が落ちることはまずないのです
４月の大量引き合いがある前にほかの期間、必ず小ロットでも注文というのはあるものです
それを取りにいかない営業のなんと多いことか
あるいは、利益率が悪い取引、手間ばかりかかって儲からない取引は他社に任せ自社は利益率のいい取引に専念しましょうというビジネス書をうのみにして小さな取引に目もくれない営業がいますが自社の都合だけしか考えない営業には注文は落ちないのです
差別化という概念は有効です
他社ではなくなぜ自社に注文がおちるのかよく考えてみる必要があります
あなたが利益率のいい取引に目を付けたからではありません
その理由は、年間を通じて顧客のニーズをつかんだからだと考えることができます(o^-')b
本日のデザート
パティスリーラパージュさん
『アントワネット』フォンダンショコラとローズ風味ショコラ
『カカオエットショコラ』塩キャラメルと焼きピーナッツ
『シシリアン』イタリアシシリー産ピスタチオとアーモンド
『デジレ』ヴァニラ風味ミルクチョコとヘーゼルナッツのプラリネ
