クロージングで「YES」を引き出す質問

みなさんこんにちは

日本一のエステティシャン

エステ王子こと小野浩二です．

今回は、

クロージングで「YES」を

引き出す質問

についてお伝えします．

新規のカウンセリングで、重要なのは

ヒアリング力です．

私は、プレカウンセリングの

ヒアリング力が契約率に8割〜9割が

影響すると考えています．

今回は、プレカウンセリング中での

会話ではなく、

体験が終わった後に、このフレーズを

使うと、お客様が、エステの契約に

前向きになる一言をお伝えしますね．

それは、

本日、体験をしていただいて、

1番良かったなぁって思って

いただけたとこはどこですか？

です．

そうすると、

お腹周りがスッキリしたとです．

フェイスラインがシュッとしたとこです．

みたいな感じで、良かった点を

話してくれます．

この質問の何がいいのか？

ということですが、

この質問をすると、今お伝えしたように

お客様は良かった点を探します．

そして、その良かったところを

言葉にして、伝えてくれます．

このようにいい点を言っていただくと

最後のクロージングの時の提案に対し

お客様はその提案を否定しにくくなります．

これは、今までもたくさん

お伝えして生きている

一貫性の法則が働くからです．

お客様の心理としては

「自分がいいと思ったことだから、

断るというのはどつかな」

みたいな感じになるんです．

これが、

例えば

今日は、体験いかがでした？

と聞くと、

いいことを言わない場合があります．

そうすると、その言葉に対して

一貫性の法則が働くので、

提案を簡単に断ってしまうのです．

是非、お客様に、良かった点を聞いて

みてください．

その質問した後に、さらに、

契約率を上げるためのトークも

ありますが、それはセミナーなどで

お伝えしています．

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