お客様の予算を引き上げる方法
みなさんこんにちは
カウンセリングに役立つ
ダイエットに関する知識集
日本一のエステティシャン
エステ王子こと小野浩二です．
今回は
お客様の予算を引き上げる方法
についてお伝えします．
新規のカウンセリングを
やっていると、お客様の予算って
気になりますよね．
エステサロンの場合は特に、
金額は、体験をした後にご案内しなければ
なりません．
なぜなら、エステという価値がお客様に
伝わって、未来を想像して
初めて金額に納得するからです．
価値が伝わっていない時に
20万円です．とか30万円です．
というのを言ってしまうと、
エステが初めてという方は、
え！？高いなぁ．
って思ってしまい、どうことろうかを
考えながらカウンセリングを受ける
ようになります．
では、予算を引き上げるためには？
ということですが、
多くの人は、
ご予算ってどのくらいですか？
と聞きます．
これはNGです．
今での経験上、多くのお客様は
月々1万円という人が多いです．
ちなみになぜNGなのか？
それは、月々1万円という言葉に
一貫性の法則が働くからです．
お客様の頭の中で、月々1万円となって
しまっているので、それよりも高い
提案になると、断る確率が高くなります．
それから、エステティシャンが
月々1万円を超える提案をしたときに
「月々1万円って言いましたよね」
という気分になり、裏切られた感が
出てしまうので、どうしても契約率が
下がります．
逆に、月々10万円くらいなら大丈夫．
という言葉を言ってもらったら、
お客様も、やっぱり、予算は1万円です
とは言いにくくなるのです．
大切なことは、こちらの提案が
月々どのくらいなのかとか、
3ヶ月でいくらなのかという
おおよその目安があると思います．
その金額が妥当であるとお客様に
認識してもらうということです．
3ヶ月で20万円くらいの
金額だったらいいかな
と思って欲しければ、
4ヶ月で、100万円使われるお客様もいる．
中には3ヶ月で80万円使う方もいます．
流石に、高いって感じしますよね．と聞く．
そうすると「そうですね」
と言います．
逆に、
15万円以下だと、
なかなか結果が出ない人が多いんです．
やっぱり結果が出ないのは嫌ですよね．
と聞く．
そうすると「そうだね」
と言います．
というような言葉を使った後に、
〇〇さんだったら、100万円とか
80万円とかのプランは
必要ないと思います．
逆に、15万円以下のプランだと、
結果が出にくいなぁと思うんですね．
当サロンに通うお客さまは、
〇〇さんのように結果を出したいという方が
多いんです．その方々は大体20万円〜40万円
くらいのメニューを買われる方が圧倒的に
多いんです．理由は、やはり結果が出るからです．
〇〇様、今のお話を聞いていただいて
いかがですか、結果を
しっかりと出すために、どのくらいの
予算だったらなんとなく大丈夫そうですか？
と聞くと、ほとんどの人は
20万円くらいなら
と答えます．
これが、お客様の予算の引き上げ方です．
このようなトークを使わないと
ほとんどのお客様は、安い金額を
言ってきますよね．
ポイントは、お客様に結果のでる
相場感をわかっていただくことです．
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5.新規客との距離を縮め、
すぐにコミュニケーションが取れる方法
6.契約率を上げるお客様のタイプ別接客
7.リピーターを作るカウンセリング法
8.キャンペーン、イベント
7つの成功事例
9.売上を上げるスタッフ育成
のための意識改革
10.スタッフ育成のための
コミュニケーション術
11.スタッフとオーナー.店長との
ギャップ解消法
12.スタッフを辞めさせない育成法
13.スタッフがイキイキ働く
サロンにするために必要なこととは
14.SNS活用法
15.Instagram活用法
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お客様からよく聞かれるが、答えにくい
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