お客様の正しいニーズの引き出し方
みなさんこんにちは
カウンセリングに役立つ
ダイエットに関する知識集
日本一のエステティシャン
エステ王子こと小野浩二です。
今回は
お客様の正しいニーズの引き出し方
についてお伝えします。
エステサロンに来られるお客様は
痩せたい、シミをなくしたい、
小顔になりたい
というようなニーズを持って来られます。
売れない人のカウンセリングは、
痩せたいという人に、すぐに痩せるための
商品を提供します。
これでは、正直、売れません。
もう一歩踏み込んでヒヤリングを
している人は
なぜ痩せたいのか？
という言葉で、痩せたい理由を
引き出します。
例えば、
「結婚式があるから」
とお客様が答えたら、では、
結婚式までに痩せましょう。
となります。
最初の例よりもマシですが、
これも、実は、売れません。
ヒヤリングで大切なのは
お客様が、今どんな欲求を満たしたいのか
ということを知ることなんです。
以前もブログで書いたと思いますが
マズローの5段階欲求というのがあります。
これは、
1つめは
食欲、性欲、睡眠欲などの命に関わる欲求
生理的欲求
2つ目は
安全の欲求
精神的、経済的に安定したいという欲求
3つ目は
社会的欲求
仲間が欲しい、愛が欲しいという欲求
4つ目は
承認欲求
誰かに認められたいという欲求
5つ目は
自己実現の欲求
自分の夢を実現したい、自分らしく
生きたいという欲求
お客様が、この5段階のうち
どこの欲求を満たしたいのかというのを
知る必要があるのです。
例えば、
結婚式で、変な目で見られたくない
というような理由が出てきたら、
2つ目の安全の欲求を満たしたい
ということになります。
みんなから、褒めて欲しい、
綺麗だねって言って欲しい
という言葉が出たら、
4つ目の、承認欲求が当てはまってきます。
そのお客様が、痩せたい理由が
なんなのか、ヒアリングしていくと、
どの段階の欲求を満たしたいのかが
わかってきます。
そうすると、その段階の人に対して
その欲求の満たすことの大切さを
伝えると成約率が上がります。
是非、お客様がどんな欲求を満たしたくて
エステサロンに来ているのかを
しっかりとヒアリングをしてください。
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1.生涯顧客を作る
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2.サロンの継続的な繁盛は
リピーターが鍵を握る
3.サロンでの新サービス
導入のポイント
4.新規客&リピーター獲得のポイント
5.新規客との距離を縮め、
すぐにコミュニケーションが取れる方法
6.契約率を上げるお客様のタイプ別接客
7.リピーターを作るカウンセリング法
8.キャンペーン、イベント
7つの成功事例
9.売上を上げるスタッフ育成
のための意識改革
10.スタッフ育成のための
コミュニケーション術
11.スタッフとオーナー.店長との
ギャップ解消法
12.スタッフを辞めさせない育成法
13.スタッフがイキイキ働く
サロンにするために必要なこととは
14.SNS活用法
15.Instagram活用法
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お客様からよく聞かれるが、答えにくい
スキンケアに関する質問&解答例
そして、
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