やってはいけない誘導尋問
みなさんこんにちは
カウンセリングに役立つ
ダイエットに関する知識集
日本一のエステティシャン
エステ王子こと小野浩二です。
今回は
やってはいけない誘導尋問
についてお伝えします。
新規カウンセリングを
やるにあたって、
誘導尋問を多用する人がいます。
この誘導尋問をされてしまうと
お客様は気分が悪くなります。
気分が悪くなったお客様は
商品がいいとわかっても
あなたから買いたいと思わなくなるので
検討します
考えます
と言われます。
では、誘導尋問とは何か？
以下の会話の流れを見てください。
エステティシャン
〇〇様、痩せたいですよね。
お客様
はい。
エステティシャン
5kg痩せたらいいですよね。
お客様
はい
エステティシャン
リバウンドしたくないですもんね。
お客様
はい。
いかがでしょう。
なんとなく、
スムーズな流れになっているように
思うかもしれませんが
あなたが、こんな聞き方をされたら
気分はいかがでしょうか？
「はい」しか言えないよね。
と思うはずです。
このような流れでは
お客様は「はい」としか
言えません。
つまり、自分の本当の感情とは
違った答えになっていることが
あるということなんです。
Yesを取ることは大切ですが、
誘導尋問によるYesの取り方を
してしまうと、お客様は「はい」
と言っていますが、自分の気持ちとは
関係ないところで、言っているので
最終的に契約にならないのです。
カウンセリングで大切なことは
強引にYesを取るということでは
なく、お客様の感情を動かすこと
なんです。
では、どんな聞き方がベストなのか？
それは
〇〇様気分はどうですか？
という言葉を入れてみるということです。
〇〇様、5kgお痩せになりたいとの
ことですが、リバウンドしない体作り
ができたら、気分はいかがですか？
こんな聞き方をするとお客様の感情が
動き、痩せたい、頑張りたい、という
気持ちになってくれます。
ちなみに
Yesを取るときは、お客様が事前に
お話をしてくれた内容を確認する時に
使うと有効的です。
例えば
「1年前から悩んでるんです」
という言葉をもらったら
「そうなんですね。1年前からお悩み
だったんですね。」
というような感じでYesを取る
という感じです。
是非、ご自身の会話の流れを
チェックしてみてください。
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5.新規客との距離を縮め、
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6.契約率を上げるお客様のタイプ別接客
7.リピーターを作るカウンセリング法
8.キャンペーン、イベント
7つの成功事例
9.売上を上げるスタッフ育成
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10.スタッフ育成のための
コミュニケーション術
11.スタッフとオーナー.店長との
ギャップ解消法
12.スタッフを辞めさせない育成法
13.スタッフがイキイキ働く
サロンにするために必要なこととは
14.SNS活用法
15.Instagram活用法
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