契約率が飛躍的に上がるカウンセリングシートの仕掛け
みなさんこんにちは
カウンセリングに役立つ
ダイエットに関する知識集
日本一のエステティシャン
エステ王子こと小野浩二です。
今回は、
契約率が飛躍的に上がる
カウンセリングシートの仕掛け
あなたのサロンでは、新規客が
カウンセリングシートをしっかりと
書いてくれていますか？
それとも、面倒くさそうに書いてますか？
新規客は、基本的に、カウンセリングシートを
書くのは面倒と思ってます。
ということは、なるべく、簡単に
答えられるようにすることが、大切です。
今まで、多くのサロンの
カウンセリングシートをみてきました。
契約率の低いサロンにありがちなのが、
メーカーさんや一般的に販売されている
カウンセリングシートをそのまま使っている
ということです。
そのカウンセリングシートが悪いという
わけではありませんが、
あなたのサロンに合っているのかどうか
というのがポイントなんです。
自分のサロンに合っていない
カウンセリングシートを使っても
契約率は上がりません。
特に、質問事項があなたのサロンが
大切にしている理論がしっかりと
反映していることが大切です。
そして、カウンセリングの肝となる
お客様の「悩み」
そして、
「いつまでに」「どうなりたい」
という項目を入れ込むということ。
さらに、先ほども書きましたが、
お客様は、カウンセリングシートを
書くのは面倒くさいと思っています。
なので、カウンセリングシートは
記述式ではなく、選択式にするのが
理想です。
この選択式にするメリットは、
カウンセリングシートの記入時間を
短くすることができるということです。
記述式にしていると、
なかなか書き終わらない
お客様が出てくるので、
そこに15分とか20分も
時間を取られてしまうことがある
ということです。
そして、記述式だと、
お客様が、
「えー、面倒だなぁ。」
と思うことがあり、そもそも、
カウンセリングをやるときに、
お客様の気分がマイナスの状態から
スタートしなくてはならないのです。
ということで、
契約率をアップさせるためには
まずカウンセリングシートを
見直すことです。
そのポイントは、
自分のサロンにあった
カウンセリングシートにすること。
「悩み」
「いつまでに、どうなりたい」
という項目を入れ込む。
そして、
記述式ではなく選択式にすること。
そして、そして、
アドバンテージが取れる自己紹介を
入れるポイントを作る。
コミュニケーションを取るポイントを作る。
お客様との価値観を合わせるポイント作る。
自分の悩みを改善したくなるポイント作る。
長期間通うことが大切と思ってもらう
ポイントを作ること。
お客様のお金に対する価値観がわかる
ポイントを作ること。
エステサロンに対する価値観がわかる
ポイントを作ること。
お客様の表面上の目的ではなく、
心の中にある本質を聞き出すポイントを
作ること。
などなど、他にもたくさんポイントは
ありますが、最低限このくらいは
抑えましょう。
カウンセリングシートを変えるだけで、
カウンセリングの流れを変えるだけで、
契約率、客単価は、全く変わります。
カウンセリングが変われば、
サロンは変わります。
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