サロンには3つの経営スタイルがある。正解はどれ？
みなさんこんにちは。
日本一のエステティシャン
エステ王子こと小野浩二です。
今日は、オンラインセミナーです。
60名以上の方が参加予定です。
テーマは、
第一部
最新インスタ活用術。
第二部
サロンのブランディング
いずれも、コロナ時代を
生き抜くためには必須と
されている内容です。
参加いただく方よろしく
お願いします。
さて、
サロンには、いろんな経営方法が
あります。
①都度払い、②定額制、③コース販売
について考えてみましょう。
ちなみにあなたのサロンは
どの形態ですか？
リラクゼーション系のサロンは
都度払いが多いのではないでしょうか？
コンプレックス解消系のサロンは
コース販売が多いと思います。
最近は、エステサロンでも定額制に
トライしていますよね。
どの形態が正解というのは
ないと思っています。
それぞれ、メリット、デメリットが
ありますよね。
それぞれ、簡単に説明しますね。
都度払いは、
1回の接客力、おもてなし力が
大きく問われます。コース制とは
違い、次回の来店は、今回の良し悪しで
判断されてしまうからです。
リラックゼーション系の場合、
お試し料金の設定が難しく、
定価から20％以上引いてしまうと、
次回の定価の価格に持っていくのが
顧客心理上難しいとされていますので、
リピートする仕組みを作る
必要があります。
この仕組みのないサロン、ブランディング
ができていないサロンの多くは、
低価格路線に入ってしまいます。
この場合の大きな問題点は、
安さ目当てで来店している人が
多くなること。
このようなお客様は、
近隣に安い店舗ができたら、
すぐにその店に流れてしまいます。
実はコロナの影響を受けていたのは
低価格で一限客が多かったお店です。
ただ安さが売りのお店にしては
いけません。
実力もトップレベル、ブランディングも
できている。なのに安い！
というのであればOKです。
とはいえ、コース販売のサロンとは
違い、お客様は安心して、来店できます。
では、コース販売の場合
リラクゼーション系の場合は
高額なコース販売は比較的難しいです。
コンプレックス解消系よりも、
来店目的が明確ではないからです。
高額なコース販売で大変なことは何か。
カウンセリング力の強化です。
つまり、、、
教育がしっかりとできなければ
なりません。
実は、このカウンセリングの教育が
できないサロンが多いのです。
個人サロンさんも、
顧客心理に基づいいた
正しいカウンセリングを
学んでいない人が95％以上です。
大手エステサロンでも
新規のカウンセリングに
デビューできるのは
入社、1年後、2年後というところも
あります。
逆にコース販売のいいところは、
例えば、、、
10回券を買ったら、
サロンに10回くることを約束した
ことになるので、売り上げの
目処が立ちます。
ただし、最初に10回分の売上が
入ってきますが、そのお金は、
預かり金ですから、厳密には、
回数を紹介した時に売上計上になります。
コース販売の新規集客モデルができたら、
サロンの売上が一気に上がるように
なります。
しかし、、、
コンプレックス解消系の場合、
結果が出ることが必須です。
だから、結果の出るテクニック
結果の出る機器などが必要で、
さらに
結果を出すためのホームケアアドバイス
ができなければなりません。
なぜなら、
お客様は、1回1回のエステにお金を
払うのではなく、10回後の目標を
達成することにお金を払っているからです。
定額制は、実は、エステ業界は
結構苦戦しているところが多いと
感じます。
まず、一年間の定額制だったとした時に
1年も通えるかなぁ。。
とか
毎月エステ1回で15000円の
引き落としやクレジット決済は
嫌だなぁ。。。
と思うお客様が結構多く
いらっしゃいます。
だから、いつでも解約できるという
状態を作っているところもありますが、
半年、1年で解約するお客様が意外に
多いですね。
なので、正しい接客、リピートを
促す接客ができていなければなりません。
成功しているサロンの事例を見ると
物販が成功の鍵です。
例えば、
定額制は安いが、毎月2万円以上の
化粧品やサプリメントなどの
物販を買う人が多い。
という感じです。
これも、正しくカウンセリングの
流れと、物販の仕組みを作らないと
成功しません。
そして、また通いたくなる
仕組み作りが大切です。
簡単に、それぞれのお話をしましたが
最初にもお伝えしましたが、
どれが正しいというのはありません。
あなたが、どんなお客様に
どう貢献したいのか、その中で
サロンがどんな仕組みなら、
お客様に一番貢献できるのか？
ということです。
あなたの考え方、
あなたのサロンのあり方
サロンのコンセプト
経営理念
などなどを含め、
色々と考えてみてください。
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8.キャンペーン、イベント
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