【残念】美容院での売れない物販トークの解説
みなさんこんにちは
カウンセリングに役立つ
ダイエットに関する知識集
日本一のエステティシャン
エステ王子こと小野浩二です。
先日、美容院に行った時の話。
最近、少し、白髪が出てきた。。。
本当にこれは、ちょっとショック。
これは、
かわいいなぁって思ってた、
幼稚園の息子のすねに毛が生えて
いた時と同じくらいショック。
まぁ、いつまでも若いと思っていても
老化は徐々に進むんだなぁ。と実感。
それで、美容院でカットをしている
時のことです。
髪の専門家である、美容師さんに
自分から悩みを振ってみた。
いい商品があったら買いたいなぁと思って、
しかも、いい説明をしてくれたら買おうと
決めていました。
（ちょっと美容師さんの物販力を
試してみました）
ここから会話です。
↓↓↓↓↓↓↓↓
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
私
「最近、白髪が少しあるんですが、、、」
美容師さん
「そうですか？そんなに目立ちませんよ。」
私
「そうですか、結構目立つと思うんですよ。
最近の悩みなんです」
美容師さん
「それだったら、この商品おすすめですよ」
私
「へーこの商品ですか？そんなにいいんですか」
美容師さん
「僕もつけてて効果あるんですよ。
高いんですけどね」
私
「へー、高いんですね」
美容師さん
「これなんですよ」（実物持ってきた）
私
「ほんとだ、高いんですね」（6000円くらい）
美容師さん
「高いですよね」
私
「そうですね、ちょっと高いんで
考えます」
美容師さん
「はい、是非考えてください」
ーーーーーーーーーーーーーーーーー
このやりとりを読んでみて
いかがでしょうか？
これは、絶対に買わない会話の
流れですよね。
簡単にポイントを解説しますね。
まず、
私が悩んでいると言っているのだから
その悩みを受け取ること。
そして、しっかりと質問をして、
その悩みが、どれくらのものなのかを
確認すること。
いつから悩んでいるの？
どんな時に気になるの？
どのくらい？
悩みも聞き出していないのに
商品を勧めてはいけない。
しかも、その商品を自ら
高いと言ってきた。
そもそも、高いかどうかは
お客様が決めること。
売り手の価値観で判断してはいけない。
もし、高いというのであれば、
高い理由をしっかりと説明して
お客様に納得してもらうこと。
なぜ、私が、白髪になったのか
そもそも自分で理由がわかって
いるのかどうかを確認する。
わかっていないようであれば、
簡単に白髪になる理由を解説。
白髪の原因と考えられる
質問をして、お客様を知ること。
食事は？
睡眠は？
シャンプーは？
頭皮のケアはやっているの？
お客様が白髪になった理由が
わかっていないのに、商品だけを
勧めてきた。
本来なら、頭皮ケアが必要かもしれない。
サロンでスペシャルなケアを定期的にやる
方法も提案するべきですよね。
そして、
最後に私が考えます。
と言ったら、
平気で「はい、考えてください」
と言ってきた。
なぜ、そんな簡単に考えて
くださいと言えるのか？
まぁ、仕方がないですよね。
私が、悩んでいることをしっかりと
聞き取っていないから。
私の悩みの深さをしっかりと
理解していれば、
以下のように伝えることができます。
↓↓↓↓↓↓
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
こちらの商品は確かに高いと
感じるかもしれませんが、
毎日、鏡を見た時に悩むことを考えたら
こちらの商品を使って頂いて、
解決していくことをお勧めします。
私も実際に使っていますけど、
本当に効果あったんです。
白髪対策は、早いに越したことありません。
それで、今回、このタイミングで
ご相談いただいて本当によかった
と思っているんです。
なぜかというと、
夏は、特に頭皮のダメージたくさん受けて
います。
しかも、11月頃からは、冬になり、
頭皮に悪影響を与える乾燥シーズンに入ります。
夏のダメージを冬まで持ち越してしまうと
頭皮が必要以上に悪くなってしまうんです。
その本格的な冬の乾燥シーズンに入る前に
こちらの商品を使って、ケアしていきませんか？
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
といくらい、話してもらわなければ
高いと思っている方に商品を使って
もらえません。
（もしかしたら、白髪の理論が間違って
いるかもしれませんが、そこはご了承下さい。）
お客様が悩んでいることを
解決してあげるのが、
本当のプロです。
そのためには、
正しいヒアリング力
正しい質問力
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