指名があるのに単価が低いセラピストがやりがちな間違い。
みなさんこんにちは。
エステ王子こと小野浩二です。
「指名はあるのですが、
単価が低いんです」
こんな悩みを持つセラピストがいました。
（リラクゼーションサロンを経営するオーナーさんです。）
あなたはどうでしょう？
お客様は多いけど、売上が高くない。
こんなお悩みの方も多いですよね。
いろんなサロンさんを見てきましたが、
単価が低いのは、エステサロンより
リラクゼーションサロンに多い
傾向にあります。
メニューの構成や機器の使用、物販など
いろんな要素があって単価が違います。
かと言ってどちらがいいのかというのは、
ありません。
仕事に対する考え方、あなたの使命、
やりがいなどによって違ってきますよね。
どちらもお客様を幸せにできる仕事です。
ただ、セラピストであろうが
エステティシャンであろうが
どちらの仕事でも単価が高い人、
単価が低い人が存在します。
ここで、
面白いアンケート調査があったので
ご紹介します。
美容室のお客様へのアンケート調査で
でこんなのがあります。
アンケートの質問
なぜ、同じ美容師さんを指名するのですか？
回答
他で失敗したくないから。
これ、わかりますよね。
恐ろしいことに
実は指名するお客様の
約7割
の方がこのように答えています。
あなたはどうでしょうか？
私もその1人です。
カットを失敗してないから
指名しているだけ。
どうしてもこの人にやってほしい
という気持ちでの指名ではないのです。
これって美容師さんだけではなく、
エステやリラクゼーションの業界にも
同じことが言えますよね。
ちなみに、
美容師さんの研修もかなりの数をやって
きましたが、単価が低く、物販が苦手という
方が多いです。
指名をもらうことをゴールとしている人が
たくさんいますが、指名をもらうことを
ゴールにすると、
単価が上がらず、物販もでない。
そんなことがよくあります。
私は常にお伝えしていますが、
サロンで大切なのは、
お客様と仲良くなることとか、
指名をもらうことではなく、
ファンを作ること。
もちろん、ファンを作る過程で
お客様とな仲良くなったり、指名を
もらうことは大切です。
しかし、
そもそも指名をもらおうと接客するのと
ファンを作るための
接客は違います。
特に、指名はあるが、単価が低く、
物販が出ない、あなたの提案が通りにくい人です。
.........................................................................
※これは以前ブログで書きましたが、
お客様と仲良くなるここと、
信頼を勝ち取ることは違います。
指名をもらうこととファンになって頂くことは
違います。
.........................................................................
ここをはき違えると、あなたのサロン人生は
大変なことになります。
以下の2つが陥りやすい
間違った指名の取り方です。
①
技術力はまあまあ。
価格が安い。
②
いつもお客様のいうことを聞いて施術を
している。
少し解説しますね。
①の場合、
先程の美容師さんのアンケート調査と
同じように、技術は下手じゃないし、
そこそこ安いからあえて他のお店に
行って失敗するよりはこのサロンでいいや。
②の場合
都合のいいセラピストやエステティシャンに
なっているということ。お客様の立場が
圧倒的に上になっている。
例えば、、、
お客様
「今日、肩がつかれているから、肩やってね」
セラピスト
「はい、わかりました」
と言って肩をたくさんやる。
そして、予約をとるとき。
セラピスト
「次回の予約はどうされまか？」
お客様
「予定がわかったらまた連絡する。」
セラピスト
「はい、わかりました。
またよろしくお願いします」
①か②のどちらかに当てはまっていると
指名は取れているけど、単価が上がらない
人の場合がかなり多いです。
指名が取れると、つい自分ができる人に
なったと思い込んでしまうんですよね。
これは勘違いです。
実はこれらは、若かりし頃の私です。
特に②をやっていました。
お客様は神様だ！
お客様あってのサロンだ！
そう思い込んで、お客様の言うことを聞いて
それをこなす。
その結果。。。
・私の提案は通らない、単価が低い。
・物販を紹介しても、断られる。
・何回か通ってるのに、結果が出ない。
・ホームケアアドバイスをやってくれない。
とにかく、
お客様の言うこと、聞いて、
その通りにやっていました。
私は、お客様にとって
都合いいエステティシャンになっていました。
お客様の言うことを聞くことは大切です。
しかし、、、
お客様は美容や健康のプロでは
ありません。
お客様の言葉を鵜呑みにしてはいけません。
「肩が疲れたから、
今日は肩をたくさんやって」
と言われたら
〇〇様、肩がお疲れ様なんですね。
かしこまりました。
では、肩の状態を見させていただいて、
原因はなんなのかを探っていきますね。
そして、ベストなマッサージプランを
ご案内しますね。
もちろん、お疲れの肩はしっかり
やらせてもらいますね。
というような感じで、お客様から言われたら
その言葉を鵜呑みにしないで、必ずあなたの
プロの目を通して、根本原因を探り、
施術方法をご案内しましょう。
（この辺の信頼を勝ち取る会話、
自分を信じてもらう会話のスキルは
たくさんありますので、またの機会に
ご紹介しますね）
根本原因を探るには、カウンセリングが
重要です。
肩の疲れはどこから来ていて、
なぜ肩ここまで凝るのか？
肩だけマッサージしても、その場は
気持ちいいかもしれませんが、
根本が改善されない。
それでは、
お客様がかわいそうですよね。
・肩こりの原因はなにか？
・どんなときに、肩こりが辛いの？
・いつからそうなったの？
・どんな状態になりたいの？
などなど、お客様の話を聞いて
セラピスト自信がお客様を理解することが
大切ですよね。
ちょっといろいろ書きすぎましたが、
今回のテーマをまとめると、
指名はあるのに、単価が低い理由は、
・お客様から信頼を勝ち得ていない。
・お客様の都合のいいセラピストになっている。
・安売りをしている。
・技術はそこそこだけど、
ファンになっていない。
ということです。
もし、当てはまるという方がいたら
これらを改めて見直して、
接客をしてみて下さい。
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5.新規客との距離を縮め、
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7.リピーターを作るカウンセリング法
8.キャンペーン、イベント
7つの成功事例
9.売上を上げるスタッフ育成
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10.スタッフ育成のための
コミュニケーション術
11.スタッフとオーナー.店長との
ギャップ解消法
12.スタッフを辞めさせない育成法
13.スタッフがイキイキ働く
サロンにするために必要なこととは
14.Facebook活用法
15.Instagram活用法
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さらに、
お客様からよく聞かれるが、答えにくい
スキンケアに関する質問解答例
そして、
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