【 大事なのは、伝わるか、伝わらないかである 】
みなさんこんばんは！
今日は、全日本不動産協会富山県本部の「ステップアップトレーニング」です。
ここ数年、毎年開催されているものですが、今日は不動産業務の中でも、賃貸編と売買編を交互に行なっているんですね。
今回はその「売買基礎編」の開催。
そのステップアップトレーニングは、研修委員の企画で開催されるというわけで、今日はその研修委員として、司会を承って、担当者として参加してきました。
講師は本部の方からお二人の専門家をお招きしました。
その専門家のお話で、開口一番のお話が一番心に刺さった。
というか、共感しました。
それは、常々僕が思っていることと一緒で。
売買契約書や重要事項説明を解説している場面でのこと。
「重要事項説明書や売買契約書に記載されていることはもちろん、記載されていないこと、お客様のご案内の際にお話することまで、重要でないことは何一つないですが、一番大事なのは、お客様に伝わること」
「どれだけ時間をかけて、丁寧に、ゆっくりとお話をしたところで、お客様が理解してくれなかったらなんの意味も無いですよね。むしろ、時間をかけた分だけ、損かもしれない。」
本当にその通りだと思います。
なぜなら。
重要事項説明書なんて、宅地建物取引士の資格を持った人間が作成・説明しますが。
その宅地建物取引士という国家資格。
かなりの時間を割いて勉強し、人によっては塾に通い、専門学校に通い、それでも合格率が１５〜１７％程度の資格。
その資格を取った人間にとっても難しい「重要事項説明」です。
そりゃ、一般の方、しかも一生に一度あるか無いかの機会に１・２時間説明されたところでそうそう理解できるわけがありません。
それを理解せずに、３時間も４時間もかけて、分厚い書類を隅から隅まで読み上げて「説明」したところで。
それは、ほぼ「子守唄」か「悪魔の呪文」でしか無いでしょうね。
いくら、説明している側が「丁寧に」しているつもりでも。
”それはエゴだよ！” By アムロ・レイ
誤解を恐れずに言うと。
お客様が本当に重視している情報は何か。
その重視している情報さえしっかりと伝えれば、必要十分。
後のところは、「お客様に不利にならないよう」に、「プロとして高度な倫理観と責任感、知識と経験」で、「選んでいただけたご縁とご恩に報いれ」ばそれでいい。
もちろん、法律上必要な説明はしますし、できる限り、たくさんのことを印象付けるように、例え話や冗談、嘘にならない程度の誇張など、あの手この手を利用しますが。
先ほどの繰り返しになりますが、
伝わらなければ、どんなに高度な知識も、正確な情報も、意味をなしません。
「丁寧に」やったが故に、「お客様が本当に知りたかった情報」まで伝わらなかったとしたら、目も当てられません。
果ては、トラブルになり、「言った・言わない」の泥仕合。
そうならないために。
お客様が一体何を知りたがっているのか。
売買（賃貸）する物件の状況はどうなのか。
それをどのようにお伝えするのか。
しっかり考えて、お客様とコミニュケーションを取っていく必要がありますね。
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