今月で定期的なコンサルティングが終了するある医院さんのお話です。
この数カ月間に、患者さんへの自費治療のご提案強化を取組んできました。
だからと言って無理に患者さんにすすめたりするようなやり方ではありません。
保険治療以外に良質な治療法の情報提供をする必要があると考えます。
意外に知らなかったりする患者さんも多いです。
只、情報提供＝説明ばかりだと患者さんのニーズを引き出せないので、カウンセリングで充分な情報収集を行い、その上でその患者さんのニーズにマッチした、情報提供を行う事が重要です。
医院へのコンサルが始まった当初は、説明が中心でしたが、回を重ねるごとに患者さんの情報収集が円滑かつ効率的に出来るようになりました。
次に、得た情報を元に患者さんに有益な情報提供を行う。
当然、患者さんによって情報提供の仕方も違ってきます。
情報提供を行う時も一方的にならないよう、患者さんの反応を見ながら進めます。
目を合わせて話を聞いてくれているか？
うなづきはあるか？
質問はあるか？
体の向きは？
毎月ロールプレイングを行い、メンバー全員でディスカッションを行いました。
現在は当たり前に、情報収集が出来るようになり、事前にカルテを基に予測される患者さんからの質問への答えを準備し、事前にストーリーを描けるまで成長してくれました。
それでも患者さんが保険治療を選択した場合は、患者さんの決断を尊重し笑顔で応対をします
患者さんが保険を選択した時の応対法もロールプレイングで練習しました。
特にここ最近スキルアップが素晴らしく、結果が出ているので成功の秘訣を聞くと「事前準備」というお返事がありました。
やはり何でも、事前準備は大切ですね
