先日、同行中での出来事です。
「では、前回通りのプランで進めて行きますね！」
サラッと商談を終えそうになった後輩ちゃん。
「あ、新しい商品が出来たからその案内しよっか
」と促し、新商品を説明してもらいました。
ご説明後、「その新しいのに興味があるから今回はそっちにしておく」
とお客様からお返事を頂いた、そんな商談がありました。
帰りに「どうしてあの時、前回のプランで進めるで終わろうとした？」
と聞いてみると・・・
「少し、高くなると思ったので悪いかなと思いました」
とのこと
あと
「予算もあると思うから…言うことで押し売りみたいに思われるのが嫌だ」
とも言っていました
全ての商談を同行することは出来ないので、
歴の浅いメンバーだけでの商談現場では、結構起こっている現状かもしれませんね
伝えた事は２つ。
1つ目
「お客様の予算は、私たちのお財布感とは全く違う」
お客様は、事業を運営されており
”その商品を選ぶことによって良い効果が出るのであれば、お金はいくらかかっても良い”
という場合もある。ということを忘れないこと。
2つ目
「言うのはタダ。言わないことがお客様に不利益になることになる」
伝えることが＝悪ではなく、伝えなかった事で「それなら、もっと早く言ってほしかった
」
と言われる方が、営業にとっては不利益だという事実を知ってほしい。
とりあえず、言う。
もし、断られてもそれはそれでいい。それが後輩たちに伝われば、嬉しいなと思った商談帰りでした