「最強のエンジニアになるための話し方の教科書」
エンジニア専門プラチナトーク マスタートレーナー 亀山雅司です。
この計画は進めて大丈夫か？撤退すべきか？
大きなあたりをつけるために、「大まかでいいですから数値がどのくらいか教えてください」
そうお願いすると・・・。
「状況によって数値が変わりますから、一概に言えません」
それでは全く判断がつかない・・・。
相手が数値にこだわるエンジニアだと難儀します。
「例えば、〇〇な場合、こういう数値になる場合がありますか？」「〇の数値の頻度は１０回に１回ありますか？」
とほとんどカウンセリングのような会話を延々続けて・・・。
「一概に言えない」というのが、結論に影響しない全体の１割くらいの変化だったりします。
実際に先週は「予算が一概に言えない」というのがあり、よく聞くとシステムの一部が従量制になっていて「１００万円なのか１０２万円なのか分からないから回答できない」がありました。
既にほかのお客様にも販売されているのだから、若干変動する金額の支払い方法だって前例があるだろうに、と感じます。
逆に「検討次第でできる」という中身が「前例なし。研究レベルからスタート」だったりということもあります。
私たちは「聞きたいことを聞きたいように聞く」バイアスがかかるので、「できるの？」と喜んでプロジェクトを開始するととんでもない事態に陥ったりします。
では彼らが何に注意して話せばいいのかと言えば・・・。
プロジェクトが走り出した後の姿を想定して話をすること。
目の前の数値だけにフォーカスするから視点がズレるのです。
エンジニアを商談の窓口にしたために破断した商談って多いんだろうなぁって感じます。
もし、私に任せてくれればバッチリ売ってあげるのに （^^;
「最強のエンジニアになるための話し方の教科書」
エンジニア専門話し方 マスタートレーナー 亀山 雅司でした。
