ある商品を、A社が1万円で売っていて、B社が9000円で売っているとします。
A社は広告宣伝や営業活動を一生懸命やって、商品を売ろうとします。
それが例えば、1000万円だとします。
B社は広告宣伝や営業活動はほとんどせずに、その分、価格を低く設定して商品を売ろうと考えています。
つまり、広告宣伝や営業活動のコストは１個当たり１０００円と考えられます。
A社は１万個を売ることで、広告宣伝費・営業活動費を回収でき、それ以上売ると１個当たり１０００円が利益になります。
B社は広告宣伝費・営業活動費がかかっていないので、それらの回収ということは感がる必要がありません。
１万個売ると、A社と利益は同じになります。
それ以下の場合は、A社の利益＜B社の利益
それ以上の場合は、A社の利益＞B社の利益
となります。
A社とB社が同じだけ売るということはないので、広告宣伝・営業活動の効果、価格が低いことの効果がそれぞれどれだけ効いてくるかにより、勝ち負けが生じます。
結局、戦略の問題なのですが、この違いを考えずに価格だけを追うと、特に上記例ではA社の場合は、誤った選択をしてしまいます。
つまり、B社の価格の方が安いから売れているのだから、A社の価格も下げるべきだ、というようなものです。
戦略の違いなのだから、価格と行動は一体となって実施しないといけないのに、こういうことを言う人が結構います。
特に営業の人がそう。
営業は、安い商品をたくさん楽して売るのが仕事ではなく、高い商品を苦労してたくさん売るのが仕事です。
それができる人が高い給料をもらえるわけです。
そういう意識付けを行うのには、戦略とそれに整合的な行動とは何かを一貫して伝えて行くのが大事で、それを行うのが経営者の役割だと思います。