販売促進コーチの吉村利恵子です( ^ω^ ）
写真の展示会は、今日から開催の「国際フロンティア産業メッセ2017」に出展中の、カグラベーパーテック株式会社様のブースです。
今回のブースでは、カグラベーパテック製の自家用LPG充填装置オートコンボと、位田モータースが提供するLPGバイフューエルシステムを導入する事により、経費削減とBCP（事業継続計画）の向上を図り企業価値を高めるという仕組みのご提案をさせていただいております。
実は、クライアント様の販売促進のお手伝いをしている中で、たまにご相談を受けるのが
「展示会に出ようかと思うのですがどうですか？」
という内容です。
私は、展示会ディスプレイ会社にデザイナーとして10年勤務し、コンペや企画物などを手がけ、設営現場の管理まで行ってきた実績があります。
その経験から、展示会や見本市に始めて出展をお考えの企業様からのご相談も多いので、今回は
「1小間出展での新規顧客開拓」
にフォーカスしてみました。
展示会での集客と、新規顧客開拓の行動は分けて考える必要があります。
展示会での集客とは「展示会のブースに人だかりが出来ている状態」と考えた場合、その人だかりには大まかに二種類の人がいます
・商品やサービスに興味を持っている人
・展示会のコンテンツ（コンパニオン、無料配布物、など）に興味を持っている人
後者は「見込み客」としてまでも育っていない状態ですので、展示会で新規顧客を開拓したいと考える場合は、分けて考える必要があります。
展示会に掛ける予算が潤沢な場合はこの非見込み客までを集客し、アプローチする方法もお勧めいたしますが、1小間出展の場合はそこまでの時間や資金を割くには、企業側の展示会に期待する優先順位が低い場合もありますので、より効率的かつ効果的に仕掛ける必要があると考えます。
少し横道に逸れますが、中小企業ほどマーケティングが大切だと考える私ですが、実際には中小企業ほどマーケティングへ力を注ぐ余裕がなく、意識そのものが根付きにくいのが現実ですね。
話を戻して
展示会といえば以前は「モーターショー」が花形でした。
最近は、大小さまざまな展示会や見本市が開催されており、業界に特化した展示会も沢山あります。
「展示会で新規顧客を開拓する」とは、出展する事だけではなく、その前後の戦略的な仕掛けが大切だと考えいます。
１）展示会・見本市に出展したい「目的」を明確にする
２）その目的に即した展示会・見本市を選ぶ
３）展示会終了後の接触ツール（フロントエンド）を考える
４）小間装飾を考える
５）既存顧客や現状の見込み客に案内状を送る（メールでも可）
６）展示会では「見込み客のリスト」を集める行動をする
７）閉会後「リスト」へ接触ツール（フロントエンド）を利用してアプローチ
８）反応があった企業（人）へ継続的アプローチ
サービスによって、フロントエンドの考え方や、見込み客リストの集め方も様々なので、ここでは細かく触れることは難しいのですが、主に展示会で集客をしたいと考える場合は、大まかにこんな流れになると思います。
お客様に許可を頂き実例を元に、1小間を効果的に魅せる方法を解説します。
１）指定が可能であれば角小間を狙う
２）1小間ブースでは受付カウンターは不要
３）見せるのはサービスではなくベネフィット
４）大事な装飾壁は両サイド
５）ブースの中にスタッフを待機させない
小間の場所は、主催者側の抽選などにより割り当てられることが多いので、なかなか希望が叶えられることは少ないかもしれませんが、もしも申し込み書などに要望が書き込める欄が設けられているのでしたら、ぜひ
メイン通路（太めの通路）同士が交差する角小間
を指定してみてください。
ここは、人通りが多く目に留まりやすい場所なので、ぜひ抑えたい場所です
1小間のブースは展示面積が限られています。
せっかく壁面に商品の特性や写真、ましてや実物を飾っても、中に入ってみてもらえなかったら意味がありません。
知り合いのいない企業ブースともなると、来場者は中には入りにくいものです、1小間での出展の場合は受付カウンターは、来場者にとっては、よりブースに入りにくい障害物でしかありません。
運営上、どうしても必要性がある場合以外は思い切って無くしてしまいましょう！
- Attention（注意）
- Interest（関心）
- Desire（欲求）
- Memory（記憶）
- Action（行動）
＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
PENGUIN crew
販売促進コーチ 吉村利恵子
