誰もこない赤信号わたりますか？
今、あなたは信号待ちをしています。
道路にクルマは走っていません。
クルマが来る気配すらありません。
遠くを見てもあなた以外
人通りもありません。
監視カメラもありません。
さて質問です。
あなたは赤信号を渡りますか？
プレジデント社 「就活生の人間性を見抜く、驚愕の質問」
リーダーの掟（飯島薫）より引用
就活生の人間性を見抜く
驚愕の質問だそうです
この質問に
「渡りません」
と回答する学生は絶対に取ってはいけない、と。
なぜならその時すでに
思考停止を起こしているから。
信号の本来の意味（＝事故を起こさない）を
考えたうえで安全が確保されているなら
状況を確認して渡るケースもありますし
逆に車が猛スピードで交差点に進入してきたら
青信号でも渡るべきではないでしょう。
＊渋滞中の道路を横切る人たち
交通状況と同じく世の中は
目まぐるしく変わります。
ビジネスに正解などはなく
その時々で適切な状況判断を行う
適応業です。
「常識」にとらわれすぎると
本質を見失うことになります。
たとえば日本では
「住所不定」はネガティブなイメージでも
遊牧民が多い国ではむしろポピュラーだったり。
（もちろん登記上の住民登録はありますが）
＊草原を移動しながら生活をするモンゴル遊牧民
場所や時代により
非常識が時に常識に
常識は非常識に変わります。
誰もこない赤信号、あなたは渡りますか？
迷わず「渡る！」と答えた方。
常識を変えるツール、コチラにあります
（宣伝ですが笑）
「ジャズに名曲なし、名演あるのみ」
「ジャズに名曲なし、名演あるのみ」
という言葉があります。
ジャズというのは同じ曲であっても
お客様の反応や気持ちに合わせて
その場その場で変化していく。
だから名曲があるのではなく
「名演」がある、ということです。
会社の事業もまさに
それにあたります。
他社のコピーをしたところで
目を引くのは一時的なものであり
サスティナブルな価値は生み出せない。
それはお客様の反応や気持ちをとらえず
演奏されているジャズと同じです。
無機質なコピー（雑音）は
誰の心もとらえることはない。
先日、出逢った本は
その大切さを気付かされる
内容でした。
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著者の石川先生は
飲食店や美容院
スーパーや「商業界」など
POP業界では有名な方です。
どこかの店で見たような
似たようなPOPのコピーではなく
そのPOPの向こう側にある
「伝えたい相手」
を意識することを提唱しています。
商品とはその会社の
アイデンティティ（想い）です。
そのアイデンティティを
伝える「コト」こそ
大切な「商品」であり
それがPOPの役割。
私たちイプラも
モノやサービスではなく
お客様が求める「体験」を
売っています。
当社が運営する
女性顧客が何を感じ
カーライフに何を求めていて
どう見られたいのか
を徹底的に追及するからこそ
常に変化しなければいけないし
学び続ける必要があります。
これらの本から
数多くの学びと同時に
「著者にお会いしてみたい」
と強く思ったのでした。
唐突のアポイントにも関わらず
快くお時間を取って頂いた
著者、石川先生に感謝しています。
この貴重なご縁を
クルマ業界の活性化のために
活かしていきたいと思います。
メルマガについて
メルマガを書いています。
いまは1ヶ月に
・メールマガジン3本
・依頼原稿1本／自社DM1本
・講演依頼1〜2本
を受けていますが
締め切りが近くなると
何度も何度も何度も何度も
原稿を読み直し、加筆修正して
やっぱり全部書き直してみたり。
日曜日には朝10時に配信予定でしたが
結局、土曜日の深夜まで原稿を変更して
日曜の早朝にまた文章内容を変えて
タイムリミットで配信されては
文章の不明瞭さと内容に
「もっとこうすれば良かったのでは」
と反省を残す。
といったことを数年繰り返してます。
それは、
ただ漫然と「モノ」を
売っているのではなく
自動車販売業の経営、
つまり展示場集客や車両販売に
どのくらい貢献できるだろうか
という「コト」を提供する
という想いがあるからです。
そのためには
わかりやすく
読みやすく
何かの気付きとなる
ようなことを心がけています。
そのため、
原稿を書き終わっても
書き直し、修正を繰り返し
ほぼ「未完成」のまま
配信するような思いです。
だからもし満たされるとしたら
それは「内容」ではなくて
「お客様の声」による
集客や売上貢献という
「求められる結果」を目の当たりにして
得られるものなんだろうなと。
これからも業界の視点が変わり
結果を変えていけるような
メルマガを考えます。
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いよいよ梅雨入り目前ですね。
例年であれば
6月7日前後から始まり
そのあと40～50日間続きます。
長雨が続く年ほど
客数減少の影響は大きくなります。
その一方で梅雨時に
売上を伸ばす業態があります。
それは「コンビニエンスストア」
（雨だから遠くまで行きたくない）
理由に思わず納得です。
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雨の日に売上を上げる方法
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来店客数は長雨に影響されますが
成約率や客単価は影響を受けません。
来店客数が目減りするなら
成約率と客単価でカバーする
必要があります。
客足が減る梅雨時にこそ
成約率と客単価の見直しを図る
「シンキングタイム」とも言えます。
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シンキングタイムにできること
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よく言われていることですが
天候不順による客足減少時には
無理に客足を伸ばそうとしないことです。
（値引きやオーバーサービスをしない）
それよりも雨の中来てくれる
今のお客様の接客をより深くして
前月よりも成約率を高めることです。
例えば、
…―…―…―…―…―…―…―…―…―…―
・接客レベルを上げるスタッフ研修【接客↑】
・来店したお客様への密な提案【客単価↑】
・空いた時間で売り場の見直し【商談率↑】
・既存顧客へのメールやDM案内【再訪率↑】
…―…―…―…―…―…―…―…―…―…―
などなど。
例えば【再訪率↑】の施策としては
以下のようなキャンペーンを
よく目にすると思います。
「夏前クーラーガス補充キャンペーン」
「梅雨時のワイパーゴム交換の案内」
できることはたくさんあります。
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売り場の「見せ方」と「伝え方」
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伝達力には2種類あります。
それは「見せ方」と「伝え方」です。
「見せ方」は
印象や感覚に訴えかけるもの。
「伝え方」は
欲求や動機に訴えかけるもの。
いまの展示場はどうでしょうか？
改善することで顧客の反応は
驚くほど変わります。
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梅雨時だからこそ今すべきこと
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伝達力が上がれば
商談発生率が変わります。
■ 入り口にのぼり2枚だけ変える
■ 沿道のプライスボードだけ変える
これだけでも効果があります。
お客様が関心を向ける「変化」を
売り場に与えている店舗が
「売れるお店」の特徴です。
それでも
・やり方がわからない
・作る時間がない
・お金はかけたくない
という方。
ご安心ください。
便利なツールがあります。
梅雨時だからこそ
できることがあります。
商戦の夏に備えて
伝達力を鍛える時期です。