こんにちは！
７つのステップで、契約率・リピート率を高める
高確率セールス実現コンサルタントの新井です。
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今日は、お客様の本音を引き出す
インタビューについてお伝えします。
昨日、あるお客様とセッションをしていて
インタビューのコツを聞かれました。
セールスでのインタビューとは、
お客様の要望、在りたい状態を
明確に言葉にするフェーズ
です。
お客様が「買ってくれそうか」を
判断する場面ではありません。
昨日は
お客様がやりたいことを色々話してくれるが、
なかなか真剣な会話になりません。
何を聴いたら、良いのでしょう？
と質問をされました。
分かりますよ～～
この悩み！
僕も、傾聴しよう！傾聴しよう！！
と、意識した結果、売れなかった時期があります。
理由はすごく単純で、
人は、幸福に向かって行動しない
ということです。
なりたい、変わりたい、だけでは
行動のエネルギーとしては弱いんです。
だから、
なれなかったら、どうしますか？
このままだと、どうなりますか？
と聞くことで、
変えるべき現状があるかを確認し、
それがあるのであれば、
不幸にならないために行動する
ことを促すのです。
これを聴くことで、お客様にとっての
２つの未来が出現します。
変わるか、変わらないか。
あとはお客様に決めてもらいましょう。
インタビューも含めて、売れるセールスになるために
必要な一連のプロセスがあります。
これを知らずに、我流でやるか。
王道を理解して、成果を高めるか。
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