こんにちは！
７つのステップで、契約率・リピート率を高める
高確率セールス実現コンサルタントの新井です。
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引き続き、僕の個人的な話をしますね。
今日は2009年の話をさせてください。
リーマンショックに端を発した大不況。
僕の売上も、細々としたものです。
でも、当時の上司と相談している時に、
あるアイディアに行き当たりました。
それは、、、
お客様からお金を貰うのではなく
お金を渡すことはできないか？
というものです。
当時は今の事業ではダメだ、ということで
新規事業開発について検討をしてました。
そんな中で出てきたアイディアです。
その場では
ムリだよね～・・・
というムードになったのですが、
上司と一緒に再度考えてみると
実現できるのではないか？
という結論になりました。
それは、
助成金の案内をする
ということです。
当時、派遣切りで話題になったように、
多くの会社が雇用を切り、教育をやめ、
多くの人が職を失いました。
厚生労働省はこうした状況を打開すべく、
人を積極的に雇用・教育する会社に
助成金を支給する
という方針を打ち出したのです。
当時は有期実習型訓練という名前で
その助成金が活用できました。
※今も形を変えて残っています
厚生労働省のホームページを見て、
支給条件を確認し、
この会社なら使えるだろう
というところをリストアップして、
テレアポを仕掛けます。
その時に初めて取り引きを頂いたのが、
今の保険の全部社です。
詳しく記載することはできませんが、
僕らにとっても、彼らにとっても、
助成金を活用した採用は初めてのこと。
当時は各地域の商工会議所が申請サポートを担い、
申請窓口は雇用能力開発機構でした。
商工会議所の60代職員と何度も話し合いをし、
20数枚に及ぶ申請書や計画書を作成し、
申請に行っては突き返され・・・を繰り返し、
2ヶ月かけて申請が通りました。
当時の制度はどのようなものだったかというと、
・有期雇用で人を採用する
・その人材に対して3ヶ月～半年の研修を行う
→この間の人件費の一部や研修費用に対して
助成金が出る
・その人材を正社員に登用する
→登用した人数分、助成金が出る
というものです。
この総額が、お客様に入ります。
文字通り、僕たちがお金を貰う営業でなく、
お客様がお金を手に入れるというものでした。
申請の手間、面倒さもありましたが、
お金が入るなら、
という理由で契約をしてくれる方も
多くいらっしゃいました。
この時分かったことが、
自分たちの商品を売ろう
という
営業の発想ではダメだ
ということです。
お客様にとって、
どうすれば役に立てるのか？
どうすれば気持ちが動くのか？
を考え抜くことと、
自分の発想を切り替えて、
相手目線のサービスを作ること
でした。
正直にいうと、これは僕にとって
初めて、ちゃんとお客様に向き合った時間
だったと言えます。
それまでは、ある程度の売上はありましたが、
テクニックと、景気に支えられていたのだと
実感させられました。
そうではなく、いつになっても
お客様から求められる存在でいよう
と思うようになったのです。
ここから、僕の人生がさらに変わります。
うわべのテクニックではなく、
お客様から選ばれるための
マインドセットと方法論の両輪を
磨いていく時期に入っていきます。
景気も徐々に回復しますが、そのペース以上に
売上を上げることができるようになりました。
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