こんにちは！
７つのステップで、契約率・リピート率を高める
高確率セールス実現コンサルタントの新井です。
自己紹介はこちら
本日、某カテーテルメーカーさんから、
追加でコンサルティングの依頼を受けました★
嬉しいです～～
見込める額で言えば50万円くらい。
こうした金額が定期的に入るのは嬉しいです。
この会社さんは、いわゆるリピート客です。
なぜリピートを頂けるのか、というと
商品・サービスの品質もそうなのですが、
リピートをしてもらうための仕掛を
僕なりに考えているんですね。
今日はそれを3つ、紹介します。
リピートの重要性は言うまでもないですよね。
ビジネスを安定させるためには
単価アップ×顧客数アップ×リピート率アップ
の掛け算の各要素に着手するしかありません。
常に新規客を見つけなければいけず、
しかもそのお客様から得られる利益が少ないと、
いつまでも自転車操業、、、です
僕の方法がすべてではないと思いますが、
ぜひリピート獲得に向けてチャレンジしてみましょう。
ちなみに・・・
3つ紹介しますが、実は根底の考え方は似ています。
ぜひ考えながら読んでみてください
１ 初回の提案で、リピートを前提とした案も出す
私が提案する際に、ほぼ必ず行うことです。
こうすることで、単品の購入であっても、
リピート率を上げられるようになります。
具体的に何をするかというと、
お客様のお悩みに対して、
「継続利用を前提としたプラン」を提案するのです。
ジュースを一本売るのではなく、
毎週３本届けるプランを提案する
化粧品をただ売るのではなく、
３ヶ月の定期購入プランを提案する
コンサルセッションをただ売るのではなく、
３ヶ月経過時の振り返りセッションセットを売る
という感じです。
買ってくださらなくても、まったく問題ありません。
実は裏に、２つの目的があります。
一つは、長期的な視点を持っている、という
アピールができることです。
プロフェッショナル感が伝わります。
もう一つは、後々になってから
長期的にみたら、お得だったなあ と
思い出してもらうためです。
この２つのどちらかでも達成できれば、
リピート率を上げられますよ。
２ 次の課題に対応した商品をつくる
次の手法は、商品づくりに関連します。
お客様の課題を、さらに解決する商品を
作ることでリピート率を上げましょう。
例えば、身体づくりというお悩みがあるとします。
最初はダイエットのコーチを行う。
脂肪が落ちてきて、痩せてきた。。。
そうすると、人は
- おしゃれしたい！
- もっと筋肉つけたい！
- 体脂肪１０%以下にチャレンジしたい！
と、更に上を目指すようになります。
ここに対応する商品・サービスを持っていれば、
追加購入を頂ける可能性が高まります。
もしあなたがそうした商品を持っていないと、
お客様に、改めて探させるということになります。
これでは不親切です。
３ ハイクラス商品を作る
通常商品とは違う、ハイクラス商品を作りましょう。
例えば
スターバックスでは、通常の商品に加えて
スターバックスリザーブという高単価ラインを
用意しているお店があります。
https://www.starbucks.co.jp/reserve/roastery/
コーヒーの値段も品質もちょっと高くなります。
他にも、昔トヨタ自動車が、
いつかはクラウン
というキャッチコピーでクラウンという自動車を
販売していました。
※トヨタ社より
今でもこの言葉は４０代以降の男性に残っており、
大人になってお金ができたら高級車に乗りたい
という欲求を掻き立てています。
レストランでも、会員になると、特別メニューや
眺めの良い部屋での食事ができるようになります。
こんなハイクラス商品を作ると、
それがリピート率を上げる要素になります。
以上の３つが、リピート率を上げるために
すぐに着手しやすいものです。
大事なことは何かというと、
お客様と長く付き合いたいと考え、
そのために、
もっとできることはないか？と考えること
だと思っています。
ぜひ、あなたの商品・サービスをレベルアップさせて
リピート率を上げてくださいね。
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