こんにちは！
７つのステップで、契約率・リピート率を高める
高確率セールス実現コンサルタントの新井です。
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昨日、起業して半年という方から、
新規のお客様を増やすよりも既存のお客様からの
単価を上げたいがそれでいいだろうか？
というご相談を受けました。
お好きにどうぞ、という気持ちは置いておいて
僕は原則として、ビジネスが軌道に乗るまでは
客数アップにこだわった方が良い
と伝えさせて頂きました。
僕は実は、起業して5年ほど、単価アップを狙ってました。
成功した部分もありますが、失敗もありました。
2018年、2019年はそれで苦労もしました。
大口の取引先との取引がなくなることが見えると、
次のお客様が見つかるまで売上が出ないのです。
コンサルタントですから、自分の営業活動に
意外と時間を掛けられません。
方針転換をし、今も事業を安定させていますが、
当時の心労たるや、思い出したくありません
将来にわたって事業を安定させたいなら、
客数アップの方が大事です。
今日はその理由を3つお伝えしますね。
１：顧客依存度を下げられる
単価を上げるということは、総売上に占める
一つのお客様の割合が上がるということです。
一方で客数が増えるということは、その逆。
総売上に占める一つのお客様の割合が下がります。
前者の場合、お得意先との仕事が終わると
とたんに売上が下がってしまいます。
これでは経営が安定しているとは言えません。
しかし、客数があればお客様が離れても、
事業全体への影響は少なくて済みます。
２：リストが増える
将来、皆さんのビジネスを安定させたいなら、
新しいサービスを作っていく必要があります。
その時、新商品をリリースする先は
多いほうがいいですよね。
お客様の数が増えるというのは取引実績が
増えるということです。
つまり、再度の提案先が増えるのです。
新規サービスを提案する相手が多いほど
事業安定がしやすくなります。
昔の呉服屋さんも、火事の時に
商品よりも先に
顧客名簿を持って逃げたと言われます。
提案するお客様がいれば、その分声をかけられます。
リストを作るのは大事です。
３：サービス品質を改善できる
単価アップを目指そうとすると、
既存のお客様のご要望に応えることになります。
それ自体は悪くないのですが、サービスとして
他のお客様に対応できないものになってしまう
危険性があります。
お客様が増えれば、その分の顧客の声が
集められます。
サービス改善のヒントも、それだけ眠ってます。
以上のような理由から、私は原則として
お客様を増やすことをお勧めします。
ここで大事なことは
多くの事業主や、営業、起業家は
売上と労働時間が比例する
ということです。
50人、100人の規模ならいいかもしれませんが、
個人レベルで売上が急になくなるリスクは
抱えることができません。
ぜひ、迷ったらお客様を増やす方法を
まずは考えてみてください。
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