こんにちは！
７つのステップで、契約率・リピート率を高める
高確率セールス実現コンサルタントの新井です。
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昨日の記事でゴルディロックス効果というものを
紹介させて頂きました。
ゴルディロックス効果とは、
人は極端な選択を避けようという性質をもつ
というものです。
だから、お客様に提示する商品と価格は
松竹梅の3つにしましょう、
という有名な話が当てはまるのです。
じゃあ、3つの値段を
どのように決めればいいのか
紹介しますね。
なお、この考え方で伝えたいことは、
フロント・バックエンドの関係ではありません。
バック商品が複数ある場合の値付けだと
捉えて頂ければと思います。
まずは、基準となる竹を決めましょう。
この価格が松や梅のベースとなります。
くれぐれも、梅から決めないようにしてください。
梅は、竹の価格を基準として、
8割の価格を原則としましょう
例えば、竹が1000円なら、
梅は800円です。
梅と竹に差がありすぎてしまうと、
まったく違う価値のものという印象を
与えてしまいます。
あくまでも「同じ種類の上位価値」を提供すると
思ってもらわなければいけません。
竹：とても美味しい食事
梅：ほどほどに美味しい食事
というように「食事のおいしさ」という価値で
そろえる必要があります。
価格が離れてしまうと
竹：美味しい食事
梅：デザート、ドリンク
というように思わせてしまいます。
ですから、8割程度の価格にするのが良いです。
次が松の値段のつけ方です。
松の値段は、
日常的な消費・利用に関するもの
非日常的な消費・利用に関するもの
で考え方が少し違います。
日常的な消費・利用に関するものは
竹の価格の1.5倍～2倍以内
がよいでしょう。
というのも購入頻度が高いため、
それ以上高くすると、日常的な予算の
確保が難しくなるためです。
一方で、非日常的な消費・利用に関するものなら、
3倍～4倍の価格が良いです。
非日常的な予算は、通常よりも高額になる
傾向がありますよね。
その時、人の心理には
せっかくの機会だから
滅多にない機会だから
という「選択できること」そのものに
価値を感じるようになってきます。
しっかりと価値提供して、
高かったけど、払ってよかった！と
思えるように特別なメニューにしましょう。
もちろん、価格に見合った価値があることが
前提となります。
あなたの持つ良い商品を
適切な価格で提示していけば、
ちゃんと契約が決まりますよ！
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