こんにちは！
７つのステップで、契約率・リピート率を高める
高確率セールス実現コンサルタントの新井です。
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皆さんはアップセルをしていますか？
アップセルとは、お客様の単価を向上させるための営業手法です。
商品を検討しているお客様、以前商品を購入したお客様に対し、
より高額な上位モデルに乗り換えてもらうことをさします。
売る側からすれば、より高単価の商品が売れた方が
経営が楽になりますよね。
営業マンなら、成績も上がります。
しかし、普通の人は、なかなか
高いものを買おうとは思わないものです。
ですから、
次回は料金1.5倍のプランにしませんか
と言ってもなかなか契約になりません。
このように、売る側と買う側には大きな差があります。
この差を埋めるためにぜひ作って欲しいものが
２つあります。
まず最初につくるべきは何かというと
セット商品です。
アップセルというと、ついつい
より高額な商品をつくろう
としてしまいますが、
それだと価値が伝わりにくいのです。
ですから、既存商品に新しい商品を組み合わせて、
セット商品をつくることで
単価アップができないかを考えましょう。
※もしまったくないなら、幾つか商品を作りましょう
イメージは、チェーンのハンバーガー屋さんです。
ハンバーガーだけでなく、、、
・ポテトはどうですか？
・コーラはどうですか？
・サラダもつけますか？
とセット内容を拡げてアップセルをしています。
セット商品式の良いところは、
一品一品の価値が明確だということです。
ハンバーガー500円に、ポテト300円がつけば、
顧客単価は800円になります。
「セット商品」にすれば、単価が上がります。
ちなみに、セット商品の数ですが、
最大3つ
をお勧めします。
この理由は後ほどお伝えします。
その次につくるものはメニュー表です。
複数のメニューができたら、メニュー表にしてくださいね。
あなたのビジネス、メニュー表ありますか？
特にコンサルティング型の場合は、
メニュー表がないという方も多いでしょう。
これだと、売れにくいです
メニュー表に単品の価格をしっかりと記載します。
すると、
セット価格がお得である
ということが分かります。
これまたハンバーガーチェーンを参考に
○○円お得！
が見えるようにしてください。
こうすることで、お客様が「セットにする意味」を
しっかりと理解してくださいます。
売る側もアップセルをしやすくなります。
メニュー表の副次的効果
ちなみに、メニュー表を作っておくと
セールスがすごく楽になります
契約率もそうですが、
気持ちが楽になるのです。
お客様から
料金はいくらですか？
と聞かれたら、
このようになってます、と言ってメニュー表を出す。
これだけで本当に気持ちが楽になります。
料金は決まっているもの。
こんな感覚で提示できますから、罪悪感が減ります。
また、メニュー表に3つのセット商品がある場合、
人は価格として真ん中の価格帯のものを
選択する傾向があります。
これをゴルディロックス効果と言うのですが、
人は極端な選択を避けようという性質をもつ
というものです。
松竹梅の、竹を選ぶ
という感覚ですね。
でも、2割くらいのお客様が松を買ってくれるので
ちゃんと高額セットも用意しましょう。
ちなみにこの選択肢は、4つではいけません。
なぜかと言うと、選択肢が4つ以上になると
決定回避の法則というものが働き始めるからです。
これは
なんか考えるの難しいから、いったん放棄しよう
という思考です。
考えることが面倒になるんですね。
結局売れなくなってしまいますから、もったいないです。
ぜひ選択肢は3つに絞りましょう。
改めてお聞きしますが、
あなたは、セットメニューを持ってますか？
あなたは、メニュー表を持ってますか？
もしなければ、早急に作りましょう。
アップセルが楽～になりますよ。
明日は、その値付けについて紹介します！
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