こんにちは！
７つのステップで、契約率・リピート率を高める
高確率セールス実現コンサルタントの新井です。
自己紹介はこちら
事業主や、営業をしている人なら、
売上を増やしたいですよね。
売上とは、
お客様の数×購買単価×購入頻度
で算出されます。
今回はこのうち、
お客様の数 を増やす方法をお伝えします。
その方法も、ローラー作戦から無料配布まで、
色々なものがありますが、
今回紹介したいのが、
精神的な購入障壁の除去
です。
あなたは初めての商品を買う時に
どんな気持ちで買いますか？
- これで大丈夫かな・・・
- 失敗したくないなあ・・・
- このメニュー、美味しいかなあ・・・
- 認めてもらえるかなあ・・・
などなど、
色々と「買った後」について
考えることも多いのではないでしょうか？
これは、あなたのクライアントが
あなたから買う時も同じです。
つまり、
買い手は失敗したくない
のです。
失敗も含めて、ネタにできる人は
限られていますよね。
人は、
得られる喜びより、失う恐れに敏感になる
ものです。
商品やサービスを提案するお客様が持つ
失敗したくない
という気持ちをくみ取り、買うにあたって
障壁になっているものをなくすことが重要です。
そこで大事な視点がリスクリバーサル。
聞いたことがある人もいると思います。
これはよく返金保証と言われますが、
本質的には違います。
本来は
お客様の購買に対する
心の障壁を破り安心感を与えること
です。
返金保証はあくまで
その一手段でしかありません。
しかし、
現代では商品に保証が付いてる
ことなんて珍しくもありません。
そこで、
それをさらに上回るような
障壁を破る提案をすることが
お客様を増やすためには重要です。
では何をすれば良いのか。
DRMの神様であるジェイ・エイブラハムは
Better Than Risk Freeと言います。
簡単に言ってしまうと、
何もなければお客様の得
何かあってもお客様の得
ということです。
例えば美容室などは初回割引で
お客様を引き寄せ、体験してもらいますよね。
※僕のいたリクルートのホットペッパーが有名です
その後、リピートを狙うというのがよく見られます。
しかし、初回だけで次の来店にならない、
というケースが多々あります。
他の店も、初回割引をするからです。
そこで、このBTRFの考え方を取り入れると
どうなるでしょうか。
例えばこんな提案はどうでしょう？
もし、2週間経ってヘアスタイルが気に入らなければ
他の美容院でお直しする料金を当店が支払います
いかがですか？
いいヘアスタイルになれば、それでよし。
失敗しても、お金を出してもらえて他の店で直せる。
競合の店舗は、こんなことしたくないですよね。
※この競合が嫌がるというのも大事です
お客様からすれば、リスクがないので、
選ぶ理由が強化されます。
お客様が欲しいのは
あなたの商品やサービスでは
ありません。
結果です。
このBTRFの提案があれば、
実際に悩みの解決を探している方は
あなたを優先的に選ぶことになります。
ぜひ、あなたの事業で
このBTRFができないか考えてみてください。
繰り返しますが、ポイントは
お客様の購買に対する
心の障壁を破り安心感を与えること
です。
ぜひ、良い提案を創ってくださいね。
■■■お知らせ■■■■■■■■■■■■■■
僕のメルマガでは、こうした「売上アップ」につながる
テクニックや考え方、事例を毎週紹介しています。
ぜひあなたの売上アップに活用してください！
←クリック！して受け取ってください
今なら、お客様が離れなくなるセールスの流れを
プレゼント！
■■■お知らせ■■■■■■■■■■■■■■
ご興味があれば、体験セッションを行います。
プロのセールスと一緒に、悩みを解決しませんか？
