こんにちは！
高確率セールス実現コンサルタントの新井です。
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直接、お客様に会う
あるいは
ZOOM等で画面越しに会う
セールスではこうした対面の場面が多く発生します。
僕は色々な会社のセールスのトレーニング、
コンサルティングをしているのですが、
セールスをする側（営業マン）はお客様に対して
ある期待をしています。
それは、
会ったら、買うかもしれない
という期待です。
当たり前ですよね。
買ってほしいからセールスをしているのです。
僕も昔は、テレアポの時に
- 名刺交換だけでもさせてください
- 資料をお送りさせてください
と言って、自分で持って行く
ということをしていました。
会って、ちゃんと話せば
その気になってもらえる。
そんな期待をしていました。
でも、実際はどうでしょうか？
一般的には、商談からの受注率は高くありません。
つまり、お会いした人のほとんどが
あなたからは買わないということです。
多くの方は
- そもそも買う気がない
- 話だけは聞きたい
- 暇だから会う
- 女の子と話したい
※過去、女性の同僚のとったアポに行ったら、
「なんだ男か
」と言われました・・・
など
まだ真剣に検討していない状態で
セールスと会うわけです。
これを繰り返すことのメリットは
・見込み顧客のリストが集まる
という点です。
しかし、多くの会社や経営者は
このリストを有効活用できていません。
たまに連絡をとって話が進むこともあれば
これ、誰だっけなあ・・となる
のどちらかです。
もちろん、リストに必要な情報提供をして
買う気のお客様に進化させていくことが
ベストなのだと思いますが、
個人や小規模の事業主は
そこまで手が回りません。
中小企業の営業担当も同じです。
じゃあ、契約率を上げるためにどうするか？
売れる人は、会う前にある質問をしています。
それは
今回は何を聞きたいですか？
それが分かることで、どんな変化をお望みですか？
という２つです。
その上で、会うかどうか、時間をかけるかを決めます。
そうすると、特に2つ目の質問について
大抵のお客様は答えられません。
でも、ここで、真剣に考えてくださる方には会います。
しかし情報が知りたいだけ、という方については
その電話やメールでそのまま対応します。
そうすることで、本気で悩んでいるお客様に
自分の時間を費やすことができるのです。
僕も昔は、
誰かれ構わず会いに行きました。
いまは、ウィズコロナの時期、
多くの営業が「とりあえずWEBで」と
言っています。
でも本質は同じです。
あなたが会社で、
とりあえず会え、と言われていて、
その後、リストが有効に使われているなら
それでもいいでしょう。
でも、仕組みがまだ不完全だったり、
自分の時間を、大事なお客様に費やしたいなら
会わないという決断を
してください。
そうすると、売れます。
正しい考え方で、前に進みましょう。
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