高確率セールス実現コンサルタントの新井です。
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この記事では、セールスに関する大きな誤解を解いていきます。
なぜ、それを書くか、、、というと
誤解したままでは、成果がでない
からです。
セールスというキーワード、営業というキーワードは、
日本中でものすごく誤解を受けていると感じます。
特に、知らないと損をするのがこの5つ。
あなたはいくつ当てはまりますか？
- セールスという仕事は、もう不要になるから学ぶ必要がない
- セールスすると嫌われる（ＳＮＳの方が嫌われずに売れていく）
- セールスは、対面で相手を説得するスキルだ
- セールスは、根性と気合がないと成果がでない
- 本当に良い商品を作れば、勝手に売れる
実際に私も、2007年に営業職として就職するまで、ここにある誤解を
すべて抱いていました。
そして、講師として、コンサルタントとして1万人以上の方に
研修や講座をしていると思うのが、
昔の私と同様、こうした誤解をしている人が多いということ
独立するなら、
サラリーマンとしてリストラされたくないなら、
絶対に知っておいてください。
では、一つずつ。
１：セールスという仕事は、もう不要になるから学ぶ必要がない
これは、どこが間違っているかというと
「学ぶ必要がない」という箇所です。
セールスという「職種」は減っているというのは事実です。
テクノロジーが発展し、今までは足で稼ぐ営業マンが必要でしたが
いまは不要になってきています。
マーケティングが高度になるほど、
駒としての営業マンは不要です。
じゃあ、セールスを学ぶ必要がないかというと
そんなことはありません。
事業をするなら、モノやサービスを売る必要があります。
起業家の間ではやっているのが、各種マーケティングツールですが、
マーケティングの前提は、
「どうすれば売れるかを考える」
ということ。
つまり、
ちゃんと売れる人、顧客の気持ちが分かる人
でないと、マーケティングツールを使っても売れません。
ここを無視して、Youtube起業法とか、インスタ集客をしても、
売れていきません
お客様が購入してくれる決め手を見つける力が大事。
それを磨いて欲しいです。
２：セールスすると嫌われる（ＳＮＳの方が嫌われずに売れていく）
はい、これもよく言われます。
というか、実際に私も営業をするまで思ってました。
営業は「嫌われる」。
そして最近では、
嫌われることなく売れるためにはSNSだ
という風潮も感じますが、
これも嘘です。
嫌われるのは、間違った営業をするから。
いらないもの、不要なものを売りつけるから。
強引に相手に迫るから。
大事な情報を隠しているから。
嫌われるに決まってます。
そうではなく、お客様が喜ぶようにすればいいだけ。
強引な勧誘をしない、セールストークをあびせない。
いらないなら、売りつけない。
大事な情報はちゃんと提供する。
そして、選んでもらう。
そうすると、喜ばれます
また会いたい、と言ってくれます
仲のいい友人のように、会話ができます
３：セールスは、相手を説得するスキルだ
説得というのは、「相手を説き伏せること」です。
つまり、違う意見を持つ人に、
強制的に同じ意見になるよう話し続けること
です。
嫌ですね。
そうではありません。
セールスとは、
相手がより良い状態になるために
相手自身で納得していくプロセスを
サポートすることです。
こちらが何を提供するか、は関係ありません。
相手がどうなりたいのか？
そのゴールの適切さや、到達のプロセスを
サポートしていくのがセールスです。
４：セールスは、根性と気合がないと成果がでない
根性と気合って、
人によって好き嫌いの分かれる言葉です。
根性と気合があっても、やり方が間違っていたら成果は出ません。
一方で、正しいやり方をしていても、
量として不十分だったら、成果は出ません。
「100%買ってもらえる」という状態には絶対になりません。
普通は数％です。
ちなみに、リクルートにいたときは、20%を超えると
「できる営業」と言われました。
20%ということは、5人に1人。
つまり、5人に対してはアクションを取る必要がある。
これが「十分な量」です。
ついでにマーケティングについてもお伝えしますが、
マーケティングとは、
成約率の高そうな見込み顧客を集める行為です。
これが上手くいけば、20%が40%、50%と上がっていきます。
この確率を上げるためには、やっぱりセールスとして
お客様の求めるものを見つける力が必要です。
５：本当に良い商品を作れば、売れる
これ、一番大きな誤解です。
製品力が高ければ、口コミで売れるというイメージもあります。
この誤解が解けないがために苦しんでいるのが
歴史ある日本のメーカー、ＩＴ企業です
僕が小さなころ、Japan as No.1 と言われた企業は
「良い物を作ろう」と頑張っています。
その結果はご存知の通り。
いまではGAFAと呼ばれる企業の下請けになったり、
ブラック労働、IT土方の温床になっていたり、
毎年のようにリストラをしています。
品質を追い求め、機能を追い求めた日本の製品は、
分かりにくい、使いにくい、かっこ悪い
の3拍子が揃ってしまってます。
ちょっと考えて欲しいのですが、
売れているものは、本当に良いものですか
例えば、ハンバーガー。
日本一売れている、200円もしないハンバーガーは、
本当に美味しいでしょうか？
例えば、書籍、本。
カリスマ書店員のポップで火がついて売れる本が
たくさんありますよね。
書店員がポップを書く前と後では、内容は変わりません。
世の中のイメージ通りなら、ポップは関係ないはずです。
でも、現実には
「ポップ」という「購買のきっかけ」が必要になります。
このきっかけづくりがセールスの一部分。
「良い物を作る」と考えるときについはまってしまうのが
「自分の考える良い物」という沼です。
そうではなく、相手の求めるもの、市場の求めるものを
考えて、形にし、適正な価格にするから売れるのです。
ポップは「あなたが求めているものですよ～」と、
簡単に教えてくれているんです。
さて、5つの誤解について考えてみました。
この誤解をしたままでは、売れません。
正しい考え方と共に、前に進みましょう。