まだですか？はぁ、はぁ、まだですか？

D社の本部長に面談。
D社は以前から攻めあぐねていた会社だ。
だが、ようやく光が見え始めた。

理由は、単純。
今までは、正しいタイミングで正しい相手に会えていなかった（担当、マネージャ、
部門長レベル）。
よって、一番トップの層（D社は幸い社長とも面識があったため、1月に社長に面談）
に会い、社長より具体的な動きを示していただけた。
うちの会社にとって動きやすい体制となり、ベストな方が本部長として着任し、話
を再度スタートすることができた。

営業をしていると、何が理由で契約がもらえないか、というのが営業本人には見えなく
なるものだ。

とはいえ、客観的に捉える方法を考察してみたい。

まずは、営業という漠然とした仕事を、細かい作業単位に分類してみよう。

①会社探し
　＝＞売れる可能性の高い会社を探す
②キーマン探し
　＝＞売れる可能性の高い人を探す
③アポ取り
　＝＞①と②の両方を満たすところに確実に面談できるようにする
④初回面談、ニーズ確認
　＝＞初回面談で、うちの製品がほしいと思ってもらえるようなニーズ発掘をする
⑤商材紹介
　＝＞うちの製品がほしいというニーズを顕在化した段階で製品を正しく紹介する
⑥デモンストレーション
　＝＞何を満たせば買ってもらえるかを確認した上で、デモにて検証していただく
⑦金額提示
　＝＞まずは定価で見積もりを出す。
⑧導入に向けてのハードル確認
　＝＞キーマンに何がハードルとなっているのか確認
⑨交渉してハードルをクリア
　＝＞高いハードルほど、交渉してハードルをクリア
⑩契約
　＝＞捺印をいただく

ざっくり分けても実に10個もの作業に分けられる。
その作業毎に、正しい行動を取れているのかどうかをチェックする。

案件が前に進まなかった場合は、①～⑩の中で正しい行動をとれていないという
ことになる。

オレの場合は、D社に対して、①～⑦まで正しい行動をとっているものだと勘違い
していた。

だが、金額を提示して2週間以上も何も音沙汰がない場合は、①～⑦までの間に
勘違いがあるんじゃないかと疑ってみることだ。

自分が会っているキーマンと思しき人に、正直に「今、契約していただくにあたって
何がひっかかっているんですか？」と聞いてみる。

その方はこう言った。
「いや～、最近事業部の方針が大きく変わろうとしていて、案件を進めるどころじゃ
　なくなってさぁ」

事業部の方針はどのレベルの人が決めるのか聞いてみると、社長だった。

あ～、最近社長に会えていなかったから、組織の大きな変動が見抜けていなかった・・・

もし、社長に会えていたら、その組織変動にはうちの製品が一番マッチすると思って
もらい、むしろ案件を早々に進めてもらう、という手もとれたのかもしれない。

とはいえ、まだリベンジのチャンスはあるかも知れない。
ダメもとで、社長に会ってみたら、ちょうどこれから運用ビジネスに力をかける予定で、
そこで必要になるのが、うちのジャンル「性能管理」になるとのこと。
そのための組織再編をする（東京の運用部長を大阪の本部長に昇格させる）とのことだ。

今まで会っていた部門長レベルの人は俗に言う「コンニャク部長」だった。
案件に対して自分の責任でもって強引にでも前に進める、という気はないらしい。

これからは、この社長の思いを受けて着任した本部長にアプローチしてみれば、積極的
に進めてもらえるかも知れない。

案の定、今日本部長に面談してみて、具体的な案件を３つもらえた。

自分がどのステージで間違っているのか仮説を立ててみる。
それを相手に見透かされないような形で検証（ヒアリング）してみる。
検証してみて、確信に変わったら、すかさず軌道修正に入る。

こうやって進めていくと、営業っていう捉えどころのないような職種でも、システマチック
に行動できて、かつ、戦略的に動いているので、楽しいもんだ。

前職では、そんなことは何も考えず、ただひたすら訪問を繰り返して、「何か困ったこと
はないですか？」とか、案件が停滞しても「まだですか？はぁ、はぁ、まだですか？」とし

か言わなかった。（あせってる感じが丸出しで愚の骨頂やね）

これじゃあ楽しくないよね？

ものも売らずに、ええご身分やなあ？

営業は、たまには嘘をつきます。

事務所から、「営業に行ってきまーす」と言って、外で昼寝。

前職では、よく嘘をついて昼寝していた。
眠くないなら営業活動したいが、眠くて仕方ないから昼寝をする。
ただ、それだけ。

で、眠たくなる理由なのだが、これも前職での環境が特殊だったからなのだろうか。
所長が帰るまでは帰れないという暗黙のしきたりがある。

それを知らず、最初「お先に失礼しまーす」と言ったら、「ものも売らずに、ええご身分
やなぁ！？」。

この年には売り上げを達成していた。この会社での営業は個人プレーの世界なので、
仕事（売り上げを達成）していたら定時には帰ったらいいはず。

とはいえ、もし「何かお手伝いすることはありますか？なければお先に失礼させてください」
とでも言えば丁寧でよかったのだろうが、通常の帰りの挨拶をしたことに対して、そんな
ふうに言われてしまっては、翌日からは所長が帰るまでは帰れないよね。

所長は23：30に事務所を出る。所長は車通勤だから問題ないだろうけれど、オレは電車通勤
だ。所長が帰ったのをそろりと見計らって、事務所の戸締りをして、最後の終電に間に合う
ように全力ダッシュ。

終電も間に合わず、朝まで途方に暮れるという日も多い。
月に何回かは漫画喫茶で朝を迎える。
そんな日はあまりにも腹が立ってしまい、家内にもまともに電話できる状態ではないので、
無言で外泊したことになる。
家内は私の会社生活の異変には早々に気づいていたので、無断外泊しても怒ることはなかった。

（今思えば、家内には申し訳ない気持ちでいっぱいだ。あの時は家内がどう思っているか考える

　余裕がなかった）

そんな夜遅くの生活なので、家についたら毎日１：００以降。
そこから晩御飯たべて風呂に入ったら２：００。
朝は５：３０に起きて、７：００には会社の掃除をする。

睡眠時間がなさすぎる。楽しいことをやっていて睡眠時間が短いならまだしも、苦痛の中で
さらに睡眠時間が短いため、憔悴しきってしまう。
だから、オレの場合は仕方なく「行ってきまーす」といって夜に得られなかった体力を昼に
回復させる。

最初は、日中に効率的に訪問して、その合間に日報とかテレアポもやって、早く帰るような

仕組みを考えていたが、いくら効率的に日中をこなしても、所長が帰るまで自分が帰りにく

いから、体力はそこをついてしまう。昼に寝て、夜は睡眠時間が短い、最悪な悪循環やね。

で、今はどうか？

現職では、嘘をついて昼寝をしたことはない。

ただ、嘘はつく。
もっと生産的な理由で嘘をつく。

今の会社でもやはり手段が目的化することがよくある。
たとえばこんなこと。
　「営業は訪問した数と売り上げが比例する！売り上げ確立を上げたいなら、もっともっと
　　訪問しなさい！」
トップからそんな指示があったとしたら、それが絶対となってしまい、売り上げ見込みが
あろうがなかろうが、目標訪問社数を稼ぐために奔走してしまう。
　「名刺交換だけでも結構ですからお願いします」
こんなふうになってしまったら、訪問した数と売り上げとは比例しなくなる。
われわれが販売するような特殊な商材の場合は特に。
（B2Cの分かりやすい商材なら別かも知れないが）

一回あたりの営業の質を上げるためには、十分な分析が必要だ。
・その会社は今訪問するに値する会社かどうか？
　（会社規模は？増収傾向？）
・訪問する相手は適切な相手なのか？
　（その人は決裁者なのかどうか）
・訪問する時はどんなアプローチで行くか？
　（どんなヒアリングの流れにする？）
・訪問した後のゴールは？
　（見積もり？課題ヒアリング？契約？）

その時間をつくるためには、いったん「～社～社に訪問に行く」というふうに言っておいて、
喫茶店で本当に行くべき先と戦略を練る。
で、事務所に戻って、一気に本当のアプローチを開始する。
1ヶ月の中で、このサイクルを定期的に繰り返す。

（会社のトップに対して、いちいち何が正しくて何が意味がないかを説くようなことをする

　程リスクはとりたくない。サラリーマンでいるうちはね。だから、手段を目的化するなら

　徹底的に割り切って、本当に売り上げがあがる仕組みに十分時間を使えるようにした

　いだけ）

これはサボりというのだろうか？

おまえの声はうざい。外でテレアポせいや。

　　　少し、昔の話をします。
　　
　　過去に発症してしまったうつ病について。

　　5年経ち、ようやく客観的に考えられるようになったので、書きたいと思う。

　　前職に入社したのは大学卒業後。入社して数ヶ月で電撃結婚。その後、初年度で
　　売り上げ目標を達成でき幸先よくスタートできると思った。　
　　だが、転勤先の所長による心的な負荷（＝ストレス）が相当こたえた。

　　例を言うときりがないが、まぁ簡単なところで以下のようなこと。

　　　・朝礼当番は本来毎日交代する制度だが、私が転勤してから毎日私が朝礼当番。
　　　　＝＞当番で何より面倒なので、「本日の一言」というビジネスネタを一言
　　　　　　いうこと。本社でやっていた頃は月一回のペースだが、それでも皆のため
　　　　　　になるようなネタを探すのに結構苦労するものだ。それを毎日やるとなる
　　　　　　とこれだけでも毎日翌朝が憂鬱になるものだ。
　　　　　　一言（大体10分くらいのコメント）を言った後、所長から「面白くない、
　　　　　　明日もやれ」。これを毎日続けられて1年半・・・

　　　・名古屋での営業だったので、車を支給されたのだが、オレは途中からその車
　　　　に乗ることも許可されなくなった。所長は、事務所にある古びたママチャリ
　　　　を指さして、「これで営業できるやろ」。契約書に捺印をもらうために、
　　　　名駅～大府市まで3時間かけてチャリをこいで途中で雨風で契約書もビチャ
　　　　ビチャ・・・

　　　・テレアポは最初は会社の電話を使わせてもらえていた。だが、途中から
　　　　「おまえの声はうざい。外でテレアポせいや」。
　　　　＝＞外って、公衆電話のことだが、テレフォンカードを支給してくれるわけ
　　　　　　でもなく、自腹でテレアポをするはめになった。
　　　　　　毎月電話代だけで3万円以上自腹で支払っていた。

　　　・営業日報というのは、どの会社でもあるだろうが、前職では手書きで日報を
　　　　書くしきたり。で、所長の押印をもらわないと、書き直しになる。
　　　　オレの場合は、書き直しを毎日5回以上はさせられていた。ただし、どこが
　　　　よくないのかは一切助言がない。

　　　・稟議書となると、20回以上書き直し。書き直しの理由は当然開示なし。

　　　・ちょっとしたことでも始末書。月に10枚は書かされていた。ある時なんて、
　　　　同期と営業の仕方の情報交換をしただけで「背任行為だ。始末書をかけ」。

　　そもそも、うつ病を発症するまでは、病気というものではないと思っていた。
　　単に、心が弱いだけのもの。気合で何とかなるもの、というくらいでしか認識して
　　いなかったのだ。

　　だが、うつ病というのは、癌やインフルエンザやエイズと同じように病気という
　　くくりになるそう。
　　また、きっちりした治療が必要だということもわかった。治し方は、それ専用の
　　薬を飲む。
　　この薬が強烈で、飲んだら一日中寝続けてしまう程、睡魔に襲われる。
　　無理しておきていなくてもいいらしい。眠くなったら、満足するまで寝ていれば
　　いいらしい。

　　うつ病というのは、心の病気で、コップに水を入れるような感覚の病気だそうだ。
　　つまり、一定の心的負荷をかけ続ける。それはある程度までは許容できるのだが、
　　あるタイミングより症状として現れる。

　　オレの場合は、人の話を右から聞いても左から出て行ってしまうという状態。
　　日中も、常に覚醒しているようで覚醒していないような状態だった。
　　後は、まぶたの痙攣。動悸。頭痛。疲労感。
　　物理的におかしすぎると思った時には、すでに遅かった。

　　医者からは、すぐに治療を始めるように勧められ、2ヶ月程治療をした。
　　ただし、実は、医者の了承なしに治療をやめてしまった。これは実はまずかった
　　のかも知れない。きちんとした治療を長期的に続けることで病気は根本から改善
　　されるのだろうが、上記のような障害が改善されたので、薬をやめてしまった。

　　それだけが少し気がかりだ。

　　ただ、約1ヶ月寝たきりを過ごし、その後、1ヶ月くらいリハビリ（実際には、規則
　　正しい生活をする、運動をはじめる、といった程度）。
　　すると精神的には充実感が出てきて、体力が回復していく感じがしてきた。

　　ある日、東京の友達のところに行った。
　　彼は、オレがアメリカ留学時代に一緒に経営の資格をとった時のクラスメートだ。
　　帰国してから会社を作り、今では十分軌道にのせている。
　　彼と夜遅くまで会話して、最後のエネルギーをもらった。
　　彼は、こんなことを言った。
　　「お前は、今から2週間以内に転職する。そんで、転職先では給料500万はもらえる
　　　ようになる。お前は成り上がる人間や。オレのところまで上がって来い！」
　　こいつは何て奴やと最初疑心暗鬼にかられた。
　　
　　ただ、帰りの夜行バスで約8時間。
　　名古屋に着く前の、まだ薄暗がりの中、朝日が少しずつ見えてくるにしたがって、
　　オレは奴が言ったことを実現できるような気がしてきた。
　　（この時の感覚は鮮明に覚えている）
　　
　　そして、実に2週間後に見事転職を決め、その翌日には引越し、その翌日には今の
　　会社に出社。
　　そして、十分に溜めたエネルギーを放出するかのように、今の会社で走り続けて
　　いる。
　　

我が娘は無敵のガンダムだったはず！？

　　　娘が熱を出した。
　　数日前に長男が熱を出し、3日間程38度以上の状態であったので、家内は大変だった
　　ことだろう。

　　　娘はまだ6ヶ月だ。通常は6ヶ月そこそこの赤ちゃんが風邪をひくというのは稀な
　　のだそう。母親の母乳による免疫作用で1歳くらいまでは、その小さな体にガンダム
　　ばりのモビルスーツを装着しているようなものだ。
　　　それなのに風邪がうつるというのには、２つの理由を推測している。
　　①今回の風邪がそのモビルスーツをぶち破る程の強烈なものだった。
　　②長男が長女を溺愛するあまり、風邪でも毎日チュッチュチュッチュしていた。
　　上記2点の作用により、赤ちゃんの強力なバリヤーを一点突破したのだろう。

　　　かくして、こんな状態の娘とそれを看病する家内を残して出勤するのはつらいが、
　　出勤することにした。

ちゃんとこっち見て話してくれよ！？

　　　O社との契約更改に向けた最終交渉。
　　　オレは、この会社の特性上、早々に決着しないと稟議が間に合わないことも
　　知っていた。
　　A氏からの申し出と弊社の条件がまだ一致していない状態。
　　A氏の申し出の大半を社内で決済をもらい、以下のどちらかの選択肢を提案
　　することになる。
　　　案①O社に前払いというリスクをとっていただき、その分全体予算を値引
　　　　　きする
　　　案②O社には前払いというリスクをなくして、その分一部だけ値引き対応
　　　　　する
　　A氏の最後の答えはこの日の20時。「案①でDEAL！」
　　ようやく、数日にわたる交渉がまとまり、営業としてはひと段落。

　　この日は、平行して4社を訪問。
　　午前中にM社へ。
　　　M社では、部長が交代となり、また新しく関係を構築するところからスタート
　　することになった。いろいろ話をするも、そもそもうちの商材を深く認識して
　　もらえていなかったため、最後に製品説明を再度するというお恥ずかしい始末。

　　午後は、3件。

　　　　まずS社。営業メンバーと技術メンバー10名弱が集まって、新規プロジェクト
　　　始動のための打ち合わせ。
　　　弊社の製品を使って始動させたいという思いはもっているが、そのための
　　　ハードルはいくつかある。半年くらいかけてそれらのハードルをクリアして
　　　いくしかなさそう。

　　　　H社。ここの部長へはご機嫌伺い程度。まだ2回目の面談であり、具体的な
　　　案件どうこうというのがないため、まずは弊社との心理的な近づきを心がける。

　　　　D社。打ち合わせは18：00スタート。この日は、O社との交渉を平行してTEL
　　　で社内外と進めながら、他のアポもこなしていたので、そりゃあ最後のアポ
　　　をこなす体力は残っていない。何とかかんとか打ち合わせは終了した。この
　　　会社の担当I氏も相当忙しく、別の仕事をしながらの打ち合わせなので話半分
　　　の感あり。っていうか、ちゃんとこっち見て話してくれよ（オレもない体力
　　　振り絞って打ち合わせしてるんだから！）

　　昨日やり損ねた月次報告の資料を作成。ただ、NOTESがうまく接続できず、再
　　インストールを5回程繰り返した。そうこうしているうちに、帰宅できたのは
　　終電。