今日は
「営業成績１５％に入る為の３つのアクション」
の具体的な内容 第２回目
「売れる営業マンと
売れない営業マンってどこが違うの？」
について書いていきたいと思います。
私は
第１話
第２話
でもご説明したように
子供の頃から、社会人になってからも
「何を話しているのかわからない」
「早く要点を言ってくれ。」
と言われてばかりで
生活の為にようやく再就職できた
営業の仕事に就けて
なんとかアポにこぎつけても
「なんとか上手に説明したい」
とばかりにガチガチになるだけで
お客さんのツッコミに切り返しすら
できなくて
途中で
追い返される事もしょっちゅうでした。
どんなに頑張ってみても
お客さんのところで粘ってみても
同じ商材
同じトーク
仕事している時間は同じ
なのに…
売れる営業マンと売れない営業マンという
差ができてしまいます。
いったい何が大きく違うの？
私は、ようやくここを理解することが
できました。
ここをしっかり頭に入れて頂きますと
あなたも、電話でも訪問でも今後アポが
非常に取りやすくなってアポ件数がドンドン
と増えて見込み客も増えていきます。
お客さんと商談してても契約に反映される
時間が早まり、確率がダントツに高くなり
より早く売れる営業マンになります。
効率が上がるから「サービス残業」も少なく
なってアフターファイブも楽しめます。
楽しみですね。
これを知らずに日々真面目に努力をして
いると…
お仕事をしてても、今後先のせっかくの
急激に結果が出るテクニックを手に入れ
ても効果が半減してしまい、無駄な時間
を省く事ができないままです。
せっかくお客さんとアポが取れても、
そのお客さんになかなか決断してもらえず、
ライバル会社に契約を持っていかれるって
こともあります。
ここを押さえて頂ければあなたの
お客様に与える第一印象が
簡単、確実に、アップしますよ。
それでは始めます。
売れる営業マンと売れない営業マンの
大きな違いは
☆ 「立ち振る舞い」です。
トークとかも勿論、大事にはなってきますが
一番違うのは
かもしだす雰囲気です。
「自身満々。」
「頼りになる。」
という所になってきます。
私も全く売れなかった時の事を振り返って
みると、自信がなかったから弱気でシドロ
モドロになってたところがあった気がします。
初めは私のように売れない営業マンから
売れてる上司や先輩を見てても
見れば見るほど分からなくなって
特別なトークをしている。
誰も知らない特別なツールを使っている。
そんな所ばかりに目を向けていました。
ようやく今になって分かるのですが、
売れる人達って
たいしたトークじゃなかったんですよ。
でも当時の私には聞き耳を立てて後ろから
一生懸命聞いてても、何でこの人が売れる
のか気がつかなかったのです。
そうなんです、売れてる営業マンって
売れてしまうから更に自分に自信満々だから
自然と全身から湧いてくる、表情、振る舞いが
お客様に安心感を与えてるのですね。
「そんな事を言われても、
成績が伸び悩んでいる
今の自分に自信なんて持てない！」
という方に…
簡単に今の自分でも出せる
「売れる人の雰囲気」
の出し方を具体的に３つお教えしますね。
１） １０万円
２） 脱へつらい ペコペコ
３） 「断る」営業
☆ １つめ 「１０万円」 とは？
お財布の中に１日だけでいいので、
使わなくてもいいので１０万円以上
入れてください。
お金は使わなくてもいいと言っても
１０万円は大金ですので今、手元にない
方は次の日にお返しすればいいので
誰かに頼めそうな人から借りて実践
してみて下さい。
私は昔から倹約家でしたので、現金を
持つとそれだけ使ってしまうと思っていて
必要な金額の最低額しかお財布に入って
いませんでした
でも私も、早速銀行に行って自分の口座から
１０万円を下ろしてこれを実践してみたら、
何故かわからないけど結果が出ました。
単純に
人って財布に１０万円入ってるか、入って
いないかで多少気持ちとか表情とかが
変わるようですね。
イメージとしては
成人式に着物を来て、髪の毛をセットして
普段とは違う装いをした時や
好きな人にデートに誘われて新しいお洋服に
可愛いピアスやネックレスを付けた瞬間に、
もう気持ちが勝手に変わりませんか？
もっと簡単な所で、素敵なヒールを買って
履いた瞬間って、このヒールが自分を素敵な
所に連れて行ってくれるような気がして
そんな日って、自分が特別なレディーに
なった気分ですよね。
そんな時に自分の姿をパット鏡で見ただけで、
もう雰囲気が違うのがわかるから
自分でも「いいじゃん！」って独り言を
ポロリと言っちゃいますよね。(笑)
逆の立場で考えてみると
社会人になってから学生時代の男友達と
久しぶりに偶然街角でバッタリ会って
彼がスーツ姿だったとしたら受ける側としても、
勝手に相手へのイメージを作っちゃってる
というところがありますよね。
この気持ちの切り替え方を利用して
自信を持って売れてる営業マンと同じ
表情が作れるんです。
☆ ２つめ 「脱へつらい ペコペコ」とは？
これって絶対にやめた方がいいんですよ。
売れない営業マンに限ってどうしても
ペコペコしてしまうんですね。
私もこれをやってましたが、低姿勢な謙虚
な気持ちも含まれていたんですが、やっぱり
どうしても契約に到らないんですよね。
これをまずやめてくださいね
全ては 「堂々とやることです。」
☆ ３つめに 「断る」営業
先ほどの「脱へこらい ペコペコ」と似た
ところがありますが
ここは怖がらずに実践してみてください。
本当に効果がありますから。
営業する側の「気持ち」って
とても大事だと思います。
それに絶対相手に伝わってしまいます。
どんな風にしていればいいのかとご説明
しますと…
「もし、あなたに関心が無い場合は
私には他に関心がいる方がたくさん
いますのでどうぞ断って頂いても結構です。」
こういったスタンスでいくといいですよ。
（※ 口に出して言っちゃダメですよ。）
弱気で
「お話を聞いていただくだけでも結構です。」
「契約をして頂かなくても結構ですので
お時間ください、説明させてください。」
このスタンスで乗ってくれる人なんていません。
ここでのポイントは
横柄とか失礼な態度でするのではなくて
見た目上は爽やかに、そして実にスマートに
売れる営業マンは腹の中では
「無理に頼むことではないので。」
「逆に、あなたが損するんですよ。」
「別に構いません。」
このスタンスを必ず持っています。
最初はこんなところかスタートしてほしいのです。
私が扱っている商材は同業者が非常に多い
世界ですのでこの業界自体が値引き合戦
にもなっています。
私はこのスタンスを意識しているお陰で
社内の他の営業マンよりも値引き率も
低く抑えられています。
そして最後に
本物へ
売れる営業マンになる、売り続けることを
目標とした時に 失敗を沢山してください。
１）失敗の経験
２）商品知識
３）お客様の声
１） 失敗の経験
最初っからお客さんの前では格好よく決めて
みたいところですが(笑)
契約を頂くのにも場の空気を読めれるように
なるのも大切だと思います。
これって、たくさん失敗するところから磨か
れるもので
「攻め方次第でここは契約が取れたな。」
「ここは一か八か押してみよう。」
最初は失敗が怖いし、悔しいし、
恥ずかしいですが、悔しければ悔しい程
必ず自分の力になります。
このブログ読んでくれている
あなたなら大丈夫です。
２）商品知識
初めは分からないと思います。
特に新人さんの時はわからない事がたくさん
あります。
でもお客さんに聞かれて答えられなかった
事がありましたら、次回別のお客さんに
聞かれた時に必ず答えられるようにして
おいてくださいね。
そうする事で、自分の引き出しがドンドン
増えて仕事が楽しくなりますよ。
３）お客様の声
お客様の声は沢山聞いてください。
契約後のお客様に営業先の近くに行った時
にでも一度顔を出して聞いて見るなどして
みて下さい。
生の声を訪問先でお伝えする時に、あなたの
声の重みが必ず変わってきます。
「ここがよかったわ」
「ここがちょっと残念だったわ。」
「ここが非常に助かってるわ。」
時にはキツイお言葉も頂くかもしれま
せんが、自分の励みになりますし、
商品知識も深まり、新しいお客さんに
自信をもってご提案ができます。
今日は技術的な事も大切ですが
特に
自分のかもし出す雰囲気を
とても意識して大切にしてくださいね。
またドンドン新しいステップに進んで
いきますが、
今回はこの三つを覚えていて頂きたいです。
強く。
堂々と。
頼りになる。
こちらが売れる営業マンの大前提になります。
よろしければ今日のお話にコメントを
頂ければウレシイです。
今後、新しい情報を書いていく上でも
とても励みになりますから。
これからも一緒に売れる営業マンを
目指して頑張りましょうね。
本日は以上です。
今日も最後まで読んでいただいて
ありがとうございました。