前回の続きですが、結論から行きます。
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競合コンペに勝つ法則【1】：『勝ち戦略を作ること』
競合コンペに勝つ法則【2】：『RFPに忠実な提案を作ること』
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※RFP＝Request For Proposal（提案依頼書）
発注候補のベンダーに対して、提案内容の範囲を記載しているドキュメント。
RFPが存在せずに、オリエンのみ、という場合もある。
何故、RFPに忠実であるべきか。
単純に勝率が圧倒的に異なるからだ。
クライアント側は自分たちが投げ掛けたお題に対して、
各社どのようなアプローチを取るか見ようとしている。
そのお題に対する回答が特定ジャンルに偏っていたり、
そもそも欠如していたのでは、設問に回答していないのと
イコールであるからだ。
仮にRFPを元にした評価表で、採点されていたら、
満たしていない項目があればあるほど、不利である。
『RFPが必ずしも正しいことを言っていない場合は？』
これは非常によくあるパターンだ。
極端な例）地方のクリーニング店がソーシャルメディアを駆使して、
売上を上げたいとコンペを開く。予算は150万。
クライアントのことを思えば、
「ソーシャルなんてやらないで、チラシを捲こう！」と
言いたくなるかもしれないが、
これも競合コンペとして臨むのであれば、
ソーシャルメディアのプランを検討して組み立てたうえで
チラシの提案をした方が、勝率は高いと思う。
単純に先方はソーシャルの提案を待っているし、
期待しているからだ。
『RFPに忠実だと他社と差別化できないのでは？』
フツウの提案になってしまうではと思うこともあるが、
一般的に起きる事象はむしろ弱みを露呈することの方が多い。
例）
SEOが強みの会社ならSEO寄りの提案、
デザインが強みの会社ならデザイン寄りの提案、
システムが得意ならシステム寄りの提案…etc
これは会社や組織によって、得意不得意分野があり、
自然と得意分野に傾倒してしまうだけの事象。
『寄り』であるべきなのは、
RFPで最も重視している点であり、
自社の強みではない。
まだ自社の強みに寄っているだけなら良いが、
提案すべき項目が欠如していたり、
手薄になることの方が
多いから注意しておきたい。
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RFPを軽視するのは何も若手だけでなく、
経験の長いベテランプレイヤーにも多い。
ベテランほど、ユーザーや生活者の動向を知っているだろうし、
ゴールに対する正しいアプローチを知っている。
ただし、競合コンペは、
前述の通り、設問に対する回答を述べる場であるから、
仮に提案内容が正しいことであっても、
手順を間違えるとなかなか理解を得るのは難しい。
勝つためには、RFPを何度も見直し、
バランスを取った上で、
個別の勝ち戦略を検討するようにしたい。