「買ってよかった」という日が来ないほうがよい商品
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■以前、あるサービスの営業をしていた時期があります。
それは、関西の某、大手電力会社の子会社が提供する
あるサービスでした。
その商品は、
「そのサービスを申し込んでおいてよかった」
という日がこないほうが良いサービスです。
いったいどんなサービスと思われますか？
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答えは「ホームセキュリティ」です。
自宅に、泥棒は入ったら、センサーが反応して、
警備員がやってきて、被害を未然に防ぐというサービスですね。
「サービスを利用していてよかった」ということは
泥棒が入った（入ろうとした）ということなので、
そんな日が来ないほうが良いということですよね。
ただ、現実は、泥棒が入らなくても（入ろうとしなくても）
申し込んでいる方の満足度は高いようです。
それは、サービスを利用していることによる安心感です。
・安心して、家族で海外旅行にいける
・旦那さんが出張中でも、奥様が安心して寝れる
というように。
この商品の特長は、これまで全く関心の無かった人でも
いきなり関心が高まる点です。
近くの家が、泥棒に入られたということで、いきなり突然ニーズが
発生し、申し込んで来られることがよくあります。
ところが、その時、利用しようがどうか迷った挙句、
利用されなかったから、関心は一気にさがります。
しばらくたって、再度営業フォローをかけても、
もうその時は、関心が全く冷めているのです。
「喉元過ぎれば熱さ忘れる」ということです。
これは予防商品の特徴らしいですね。
■「サービスを利用していてよかった」という日が
来ないほうがいいという予防商品も、
立派な価値を提供している商品です。
しかし、ぼくは、できることなら「利用して良かったと心の底から
思ってもらえる」価値を提供していきたいと思います。
繰り返しますが、予防商品も立派なサービスですが。