成果を出す上で、営業会議など上司と部下が定例で実施する会議の質はとても重要です。
そして、その会議の質を左右する大きな要因として、
上司の部下に対する質問の仕方があります。
今回は、2種類の営業会議における会話の例を通じて、
質の高い会議を行うための上司の質問の仕方をお伝えします。
過去課題分析視点ではなく、未来目標達成視点で質問する
上記のイメージを持ってもらうために、
まずはありがちな、過去課題分析視点での上司と部下の会話をお伝えします。
■過去課題分析視点での会話
部下：「今週の売上げ目標50万円に対して、結果30万円でした」
上司：「達成出来なかった理由はなんだ？」
部下：「予定していたエッジ商事からは成約したのですが、
もう1社のコネクション商事が成約できませんでした」
上司：「何でコネクション商事は成約できなかったんだ？」
部下：「決裁者である部長と木曜日に打ち合わせの予定だったのですが、
部長が緊急のお客様対応で外出になり、打ち合わせが来週以降に延期になりました」
上司：「なるほど。コネクション商事以外に先週、見込み客は無かったのか？」
部下：「他にも、少し確度は落ちますが見込み客が2社ありましたが、
いずれもキーマンとコンタクトできませんでした。今週再度アプローチします」
「今週はこの2社とコネクション商事3社見込みがありますので、
先週出来なかった20万円と併せて、70万円今週成約します」
上司：「わかった、まだいずれの案件も可能性があるということだな」
「今週の目標70万円達成して、今月の目標達成も頼んだぞ」
部下：「わかりました！」
どうでしょう。どこにでもありそうな、営業会議のやり取りです。
原因をきっちり分析していて、取り残した分の数字も今週でやり切ると部下が言っており、
とても良い営業会議のやり取りに感じますよね。
しかし、この会議こそが上記の結論でお伝えした、
未来目標達成視点と正反対のアプローチなのです。
何が正反対で、その結果部下にどのような影響を与えるのかをお伝えするため、
正しいアプローチでの会話例を先にお伝えします。
■未来目標達成視点での会話
部下：「今週の売上げ目標50万円に対して、結果30万円でした」
上司：「そうすると、取り残した20万円を合わせると今週の目標は70万円ということになるな」
部下：「はい」
上司：「70万円を売上げないと月間目標が未達になるけど、約束出来ますか？」
部下：「はい。先週取り残した見込み企業が3社あるので、それらを成約して達成します」
上司：「わかった。ただ、先週も同じ様に見込み企業が3社あると言っていて、
結果1社しか成約していないのだけど、今週は何が変わって70万円成約するのですか？」
部下：「はい。先週お伝えした見込み案件はいずれも電話での最終クロージングの状態でした。
しかし、先週電話をしてもコンタクトが出来ず結論が確認出来ませんでした。
そこで、これからは見込み客へのクロージング方法を確実に話が出来る、
対面クロージングに切り替えることにしました。
先ほどの見込み客はすべて今週訪問アポイントが獲得出来ております。」
上司：「電話クロージングから対面クロージングに切り替えたため、
今週は確実にコンタクト出来、成約も出来るということだな」
部下：「はい、そうです」
上司：「了解。では必ず見込み客とは商談を実施し、今週は70万円達成してください」
部下：「わかりました」
こちらの会話が、未来の目標達成が出来るか視点で質問している例です。
どうでしょうか。部下が今週やるべきことがより明確になっていませんか？
最初の会話も、2番目の会話も今週70万円を成約するという内容で部下が上司と約束しています。
しかし、最初の会話はその約束達成のための具体的な施策が約束されていません。
部下との会話が、過去の問題点洗い出し視点で行われると、
問題点の洗い出しに多くの時間がかかり、未来の目標達成に向けた会話が少なくなります。
そして、その結果、部下は上司と何を約束したのかという認識が弱くなるため、
目標達成に向けた意識も弱くなり、目標達成の確率も下がります。
上司が未来の目標達成視点で部下と話することを徹底することで、
目標達成の確率が上がり、部下も成長します。
是非皆さんもこの視点を取り入れてください。
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梶山 啓介 Kajiyama Keisuke
株式会社エッジコネクション
副社長
企業の組織に関わる様々な課題解決を行っております。
エッジコネクションのウェブサイトにて、経営にまつわる各種ノウハウを公開しています。
組織マネジメント以外の面で経営の悩みがある方、ご参考までにどうぞ。
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