皆様 お疲れ様です。
今週末はずっと続いていた茹だる様な暑さも一休みでしたね。
まだ残暑は厳しそうですが、束の間のクーラーがない時間を満喫しました。
さて、最近続けて紹介している営業に関するトピックですが、
今回はその中でも非常に重要なエッセンスをお伝えします。
それは、訪問している営業担当自身の「意見」です。
どれだけ綺麗に話を出来ても、営業テクニックがあっても、
その営業担当自身のお客様に対する「意見」がなければ、
お客様からすると所詮は「営業」にしか過ぎません。
ただここで「営業は意見をするべきだ」ということを書くと、
「それは非常にリスクである」と言う人も多いかもしれません。
確かに、自分の意見を伝えた結果、これは絶対良いって進めたからやったんじゃないか！！
という結果になることもゼロではありません。
現に前職の金融では「儲かる」という言葉は絶対お客様に言ってはいけません。
という教育を受けて育ちました。 この考えは正しいです。
お客様にとって都合の良いことだけを伝える事は、「意見」を伝えたことになりません。
それは、成約するためにお客様をそそのかしたことになります。
私がここで伝えたい営業の「意見」とは、結果的にお客様が儲かるか儲かるかということではなく、
営業が素直に感じる自分の「意見」です。
営業担当が自らの営業経験、知識から正しいと思えば伝えるべきであり、
間違っているということであればその理由を伝えながら違う提案を考えるべきであると思う。
結果的にお客様はその正直な「意見」を伝えようとする姿勢に信頼をし、
相談を持ちかけていくことで結果的に商談も成約していく。
ただ、ここで1点必ず気をつけなければいけない点は、
経験・知識がない営業が自分の素直な「意見」を伝えてしまうこと。
これは間違いなく後々のクレームにつながります。
なぜならば、それは説得力が乏しいと共に、残念ながら「意見」の精度がものすごく低いためです。
だからといって、知識・経験がない営業、特に新人営業は自分の意見を伝える事が出来ないかというと、
そういうことではありません。
新人の営業は恐らく、ベテラン営業よりも多くアポに出ていると思うので、
その多くのお客様先で聞いてきたことを生かせばよい。
「最近営業していると○○を検討しているお客さんが増えているので□□さんもどうですか」など。
そういう意味でも新人営業にとって行動量は自分の成長にとって必要不可欠であり、
加えて行動量だけでなく、先輩営業に必死にくらいついたり、
勉強をして早く自分の意見をお客さんに伝えられるように毎日を頑張ることが必要です。
自分が成長したいと思えば、自分の今おかれている環境に対する意識が全く変わります。
営業はすごく自分が成長する職業なので、
一人でも営業が好きになる人が増えてくれれば幸いです。
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